四步優(yōu)化渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)

　　在建立渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)模式時(shí)，企業(yè)首先會(huì)問(wèn)什么樣的模式是最適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的，什么樣的模式能讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到最大?這應(yīng)該會(huì)影響到一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略決策，在總結(jié)自己經(jīng)驗(yàn)的前提下，有規(guī)劃的優(yōu)化渠道分銷(xiāo)還是很有必要的。分四步來(lái)完善解決渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案。

　　第一步：全面設(shè)計(jì)渠道分銷(xiāo)模式

　　誠(chéng)然，企業(yè)在規(guī)劃渠道模式的時(shí)候，能夠考慮到更多的渠道路徑能夠?yàn)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出積極的貢獻(xiàn)，規(guī)劃企業(yè)的渠道模式，應(yīng)該分別從市場(chǎng)需求滿(mǎn)足的維度、內(nèi)部資源和管理滿(mǎn)足的維度、顯示與競(jìng)爭(zhēng)和未來(lái)與創(chuàng)新的“四只眼”規(guī)劃和設(shè)計(jì)自己的渠道模式。兩種維度的方向進(jìn)行組合，分別形成了分銷(xiāo)多樣化、管理集約化、關(guān)系緊密化和模式創(chuàng)新化四大渠道模式的設(shè)計(jì)路徑。

　　分銷(xiāo)多樣化：就是要考慮產(chǎn)品銷(xiāo)售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現(xiàn)代終端購(gòu)買(mǎi)，或者是別人送，或者到餐飲店、機(jī)關(guān)單位食堂購(gòu)買(mǎi)。其次，我們還可以通過(guò)機(jī)構(gòu)發(fā)放的福利獲取，客戶(hù)或會(huì)議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業(yè)的渠道可以有現(xiàn)代終端，KA、BC類(lèi)連鎖終端店;可以有糧油店和批發(fā)店;可以有團(tuán)購(gòu)、禮品、機(jī)關(guān)福利;可以有餐飲終端等等。當(dāng)然，上述渠道模式都可以由廠家進(jìn)行直營(yíng)操作，可以由經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或者二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行操作。

　　管理集約化：實(shí)現(xiàn)管理資源的集約化。如果企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和原料供應(yīng)，所以可以對(duì)一家品牌運(yùn)營(yíng)公司授權(quán)銷(xiāo)售，或者搭建B2B或B2C電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的管理簡(jiǎn)約化。

　　關(guān)系緊密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的關(guān)系。廠家可以考慮自己成立專(zhuān)賣(mài)店，或者連鎖專(zhuān)營(yíng)店，既可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)，也可以在消費(fèi)者聚集的現(xiàn)代商超、現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)設(shè)立店中店的專(zhuān)營(yíng)區(qū)。當(dāng)然這些店的設(shè)立，廠家可以直營(yíng)，也可以通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作。

　　模式創(chuàng)新化：通過(guò)企業(yè)、消費(fèi)者和渠道商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行創(chuàng)新性渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì)?？紤]企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為原料的企業(yè)客戶(hù)，作為國(guó)家糧食安全的儲(chǔ)備糧機(jī)構(gòu)，都可以成為大米的銷(xiāo)售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷(xiāo)售，共同搭建新的銷(xiāo)售通路?？紤]渠道商的關(guān)聯(lián)性，如醫(yī)藥店可以將大米作為禮品贈(zèng)送也可以作為商品銷(xiāo)售，這樣看來(lái)，凡是靠近社區(qū)的經(jīng)營(yíng)店鋪都有可能成為大米的銷(xiāo)售通路，如純凈水銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、牛奶定制銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等等?？紤]消費(fèi)者的需求關(guān)聯(lián)性，可以考慮廚房產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位作為大米銷(xiāo)售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行渠道的規(guī)劃，大米是在農(nóng)田生長(zhǎng)的，借鑒現(xiàn)代體驗(yàn)農(nóng)業(yè)的概念，可以通過(guò)“基地定制”銷(xiāo)售大米。對(duì)于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加服務(wù)的支出。

　　按照上述思考維度進(jìn)行枚舉法列舉出所有能夠進(jìn)行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進(jìn)行分類(lèi)，以便于我們組織專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作。

　　第二步：精確選定渠道分銷(xiāo)模式

　　按照上述內(nèi)容不難看出，產(chǎn)品的渠道分銷(xiāo)模式可以有許多種，但具體有哪些渠道分銷(xiāo)模式適合企業(yè)呢?或者是企業(yè)可以操作的呢?對(duì)此，我們要采取切斷式的管理思維進(jìn)行選擇。渠道分銷(xiāo)模式的實(shí)踐是為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效最大化，根據(jù)平衡計(jì)分卡的績(jī)效管理原則，不難發(fā)現(xiàn)，階段性渠道分銷(xiāo)模式的產(chǎn)出量、投入費(fèi)用率、退出風(fēng)險(xiǎn)性、資源匹配性、運(yùn)營(yíng)能力要求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、分銷(xiāo)模式影響力等都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效(品牌績(jī)效)產(chǎn)生關(guān)鍵而直接的影響。而企業(yè)能夠選擇什么樣的渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案模式，則要對(duì)上述關(guān)鍵因素進(jìn)行權(quán)重評(píng)估。

　　第三步：渠道分銷(xiāo)模式實(shí)施策略

　　精確選定渠道分銷(xiāo)模式后，不見(jiàn)的是分?jǐn)?shù)越高的越應(yīng)該優(yōu)先實(shí)施。這是因?yàn)槭裁茨?根據(jù)我之前研究的渠道分銷(xiāo)模式共振原理，我們還要看渠道的優(yōu)先選擇性實(shí)施的充分和必要條件，因?yàn)榉咒N(xiāo)模式之間有著促進(jìn)和引導(dǎo)的作用，或者遲滯和阻礙的作用。

　　按照商標(biāo)內(nèi)容評(píng)估后，可以看出得分越高的分銷(xiāo)模式對(duì)于其他渠道分銷(xiāo)模式有更多的促進(jìn)和引導(dǎo)作用。這樣在后續(xù)的實(shí)踐中，首先拓展該商城分銷(xiāo)系統(tǒng)模式，對(duì)其他模式的拓展有著積極的影響作用，對(duì)于整體的拓展和品牌建立有著事半功倍的作用。

　　第四步：渠道分銷(xiāo)模式最佳實(shí)踐管理

　　市場(chǎng)隨著時(shí)間而變化，對(duì)于企業(yè)與產(chǎn)品、市場(chǎng)和客戶(hù)均處于變化之中，特別是對(duì)于多產(chǎn)品系列的企業(yè)，更是要針對(duì)產(chǎn)品陣列進(jìn)行矩陣式匹配策略性實(shí)踐。

　　企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品陣列與渠道分銷(xiāo)模式的匹配策略性實(shí)施后，根據(jù)集成事實(shí)的客觀存在和企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略及市場(chǎng)洞察的深度思考，能夠周期性地進(jìn)行模式設(shè)計(jì)、精確選定、策略實(shí)施和評(píng)估優(yōu)化，形成周期性的管理規(guī)范派駐專(zhuān)人專(zhuān)職負(fù)責(zé)，方能確保企業(yè)按照正確的渠道分銷(xiāo)模式將產(chǎn)品銷(xiāo)售效益最大化。

　　最后，總言。企業(yè)的渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)模式應(yīng)該作為企業(yè)最高戰(zhàn)略，在選定和執(zhí)行的過(guò)程中，都應(yīng)該細(xì)致入微，通過(guò)對(duì)比總結(jié)，得出一套符合自己企業(yè)的一套完整的渠道分銷(xiāo)模式。

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