如何進(jìn)行分銷(xiāo)價(jià)格體系管理

　　分銷(xiāo)價(jià)格體系是指企業(yè)結(jié)合自身的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，針對(duì)不同市場(chǎng)條件、不同渠道成員，所制定的一整套與價(jià)格相關(guān)銷(xiāo)售策略。具體包括：廠(chǎng)家對(duì)不同層級(jí)分銷(xiāo)商的供貨價(jià)、廠(chǎng)家給不同層級(jí)分銷(xiāo)商再次銷(xiāo)售所作出的指導(dǎo)供貨價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、零售價(jià)等直觀的價(jià)格;同時(shí)還包括其他能影響產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷(xiāo)費(fèi)用比例等等。

　　透析：供貨價(jià)格的決定因素

　　1、產(chǎn)品：供求關(guān)系才是主導(dǎo)。從產(chǎn)品的角度來(lái)講，供貨價(jià)格是由產(chǎn)品成本決定的嗎?不是!廠(chǎng)商之間的供求關(guān)系決定著產(chǎn)品的分銷(xiāo)價(jià)格。物以稀為貴就是這個(gè)道理，稀就是緊缺、供不應(yīng)求!供不應(yīng)求，產(chǎn)品的分銷(xiāo)價(jià)格必然高;反之，如果是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)品處于供過(guò)于求的狀態(tài)，產(chǎn)品自然賣(mài)不出一個(gè)好的價(jià)格，產(chǎn)品的分銷(xiāo)價(jià)格自然就低了，有時(shí)甚至是低于產(chǎn)品成本，這就是為什么有些企業(yè)會(huì)虧本的原因。

　　2、渠道：不看規(guī)?？醇?jí)別。從渠道角度而言，供貨價(jià)格是由買(mǎi)方規(guī)模大小決定的嗎?不是!有些廠(chǎng)家為了吸引或籠絡(luò)規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商，在合作時(shí)往往給對(duì)方一個(gè)較低的供貨價(jià)格，筆者認(rèn)為這種做法欠妥。因?yàn)橛行┙?jīng)銷(xiāo)商雖然規(guī)模小，但他卻很專(zhuān)業(yè)，在供應(yīng)鏈上他就可能會(huì)處于一級(jí)商的位置。所以，買(mǎi)方在產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈上所處的級(jí)別決定了我們對(duì)他的供貨價(jià)格。這就要求廠(chǎng)家要對(duì)處于同一渠道級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商制定同一供貨價(jià)格。

　　3、分銷(xiāo)：實(shí)現(xiàn)多級(jí)控制。從下游分銷(xiāo)商的角度而言，供貨價(jià)格是由它的上游供應(yīng)商決定的嗎?不是，供貨價(jià)格是由廠(chǎng)家決定的。也就是說(shuō)，廠(chǎng)商合作時(shí)，廠(chǎng)家除了要明確對(duì)一級(jí)商的供貨價(jià)格之外，還要對(duì)各級(jí)分銷(xiāo)商的二次銷(xiāo)售價(jià)格作出的指導(dǎo)甚至規(guī)定，做到廠(chǎng)家讓他賣(mài)什么價(jià)他就賣(mài)什么價(jià);而不是他想賣(mài)什么價(jià)就賣(mài)什么價(jià)。

　　對(duì)策：為價(jià)格體系掃清障礙

　　1、巧用返利：重新設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商返利依據(jù)：不以單純的銷(xiāo)量為計(jì)算返利的基數(shù)，而是把經(jīng)銷(xiāo)商的各種有關(guān)市場(chǎng)拓展的動(dòng)作細(xì)分:鋪貨執(zhí)行動(dòng)作、通路精耕和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)動(dòng)作、及時(shí)物流配送服務(wù)動(dòng)作，按照經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)動(dòng)作完成給予各自的獎(jiǎng)勵(lì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到每一分錢(qián)都是自己辛勤勞動(dòng)所得，而不是廠(chǎng)家簡(jiǎn)單的回饋贈(zèng)送，經(jīng)銷(xiāo)商自然就不忍心虧自己的血汗錢(qián)砸價(jià)了。同時(shí)，變明確返利為模糊返利，讓經(jīng)銷(xiāo)商捉摸不定，無(wú)法提前將返利折算到供貨價(jià)格里面去;

　　2、杜絕竄貨：避免因竄貨引發(fā)的價(jià)格破壞;

　　3、聯(lián)合分銷(xiāo)：廠(chǎng)商聯(lián)盟，共同經(jīng)營(yíng)，隨時(shí)約束。加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，廠(chǎng)商共同經(jīng)營(yíng)，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督與約束，經(jīng)銷(xiāo)商不可能再是山高皇帝遠(yuǎn)，一意孤行，隨心所欲地提價(jià)或降價(jià);

　　4、布局合理：合理布局客戶(hù)，減少渠道層級(jí),只設(shè)一個(gè)二批層級(jí)，避免重復(fù)覆蓋，直接向終端配送，減少砸價(jià)的環(huán)節(jié);

　　5、明文約束：依法管理，預(yù)先約法三章，一旦經(jīng)銷(xiāo)商越軌就有法可依。而且，有文字性的規(guī)章制度時(shí)刻擺在經(jīng)銷(xiāo)商的面前，能起到時(shí)刻警醒經(jīng)銷(xiāo)商的作用;

　　6、納入考核：讓業(yè)務(wù)人員關(guān)心價(jià)格控制問(wèn)題。把銷(xiāo)售毛利額、利潤(rùn)、價(jià)格穩(wěn)定等指標(biāo)納入考核范圍;

　　7、全盤(pán)考慮：依照價(jià)值鏈原理，將總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商、終端商這些渠道的上下游成員放在一起全盤(pán)考慮，而不是孤立地針對(duì)某一個(gè)層級(jí)來(lái)制定某一個(gè)環(huán)節(jié)的供銷(xiāo)價(jià)格;

　　8、同級(jí)同價(jià)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不論大小，只論它所處的渠道層級(jí)。渠道劃分盡量平衡，對(duì)處于同一層級(jí)的渠道成員價(jià)格政策一定要一致，大小經(jīng)銷(xiāo)商一碗水端平;

　　9、行為保證：對(duì)成熟市場(chǎng)或產(chǎn)品而言，可以收取價(jià)格保證金。因?yàn)槭浅墒焓袌?chǎng)，廠(chǎng)家的產(chǎn)品比較好銷(xiāo)。而且廠(chǎng)家還可以做一個(gè)承諾：只要經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有低價(jià)銷(xiāo)售行為，年底時(shí)會(huì)給予一定的收益回報(bào)。這個(gè)措施可以扣住經(jīng)銷(xiāo)商的逐利心態(tài)，消除了保證金繳納的后顧之憂(yōu)，也會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商有所顧忌;

　　10、嚴(yán)格選擇：當(dāng)然，以上九項(xiàng)措施，都必須得到經(jīng)銷(xiāo)商的配合，與認(rèn)同自己經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷(xiāo)商合作就顯得非常關(guān)鍵。所以，廠(chǎng)家應(yīng)該嚴(yán)格選擇合作伙伴，拋開(kāi)那些一心只想竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商、漫無(wú)目的地砸價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商，為價(jià)格體系難執(zhí)行掃清障礙。

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