淘寶分銷打造爆款必備四大要點

　　日前，無論大小商家從事淘寶分銷業(yè)務模式更加成熟。作為企業(yè)必備的分銷模式種類，在招募到淘寶分銷商后，都與遭遇店鋪經(jīng)營的難題，筆者給大家整理了淘寶分銷商進行店鋪運營是單品爆款打造必備的四大要點：

　　1丶 在什么時間選款。

　　選款遵循的時間原則是寧早勿晚。一句話，即如果你選款晚了，競品都已經(jīng)進入熱銷狀態(tài)了，這時即使你的產(chǎn)品再強也難以搶到優(yōu)質(zhì)流量，或者流量成本特別高。網(wǎng)店中的產(chǎn)品主要分為兩大類，一類是受季節(jié)因素影響較大的類目如服裝丶教輔圖書等，他們的典型特征是產(chǎn)品銷售有一定的周期性丶有明顯的淡旺季;另一類是受季節(jié)影響較小的類目如家居擺件丶女包丶食品等，他們的特點是無明顯銷售淡旺季丶年度銷售趨勢相對平穩(wěn)。

　　對于第一類產(chǎn)品而言，選品時間必須在產(chǎn)品動銷之前完成，如每年5月份是太陽鏡的最熱銷時間，其動銷點為每年的春節(jié)后。因此，需要在春節(jié)前就完成選款，便于春節(jié)后即刻進入主推模式;對于第二類產(chǎn)品，選款時間則沒有明確限定，但是對于產(chǎn)品何時上市推廣卻提出了更高要求，一般選擇相對于容易發(fā)力的時間點進行切入，如主力競品銷售衰減時丶全網(wǎng)大促時丶店鋪聚劃算時，因為只有這樣才容易贏得銷售先機。

　　2丶 選款的3個階段。

　　產(chǎn)品選款一般分為3個階段，分別為初選丶測款和定款。

　　初選，即在店鋪內(nèi)的眾多產(chǎn)品中，選擇幾款產(chǎn)品作為主推潛力款。通常使用流量洗刷刷的方式進行產(chǎn)品初選，如鉆展投放丶店內(nèi)集中推薦丶老客戶投票等;也可以通過人為方式進行初選，如設計師推薦丶公司內(nèi)部員工表決等;還可以通過財務指標對進行初選，如庫存量大的產(chǎn)品丶利潤率高的產(chǎn)品優(yōu)先初選;當然，還可以從其他方式或維度進行初選，如生產(chǎn)周期短的產(chǎn)品丶融合流行元素設計的產(chǎn)品等。通過評判不同產(chǎn)品的點擊率丶收藏率丶投票數(shù)等方式，篩選出一部分潛力產(chǎn)品。需要注意的是，在初選時，切忌貪大求全，一般將產(chǎn)品數(shù)量控制在3-5款為佳。

　　測款，即針對初選的產(chǎn)品進行銷售測試，通過消費反饋來對產(chǎn)品進行綜合評估，為最終的定款提供數(shù)據(jù)依據(jù)。在測款時，流量引入是首當其沖需要考慮的問題。引流時需要注意兩個事項：一是要確保流量來源一致，即不能采取諸如A產(chǎn)品通過直通車引流丶B產(chǎn)品通過鉆展引流丶C產(chǎn)品通過店內(nèi)關(guān)聯(lián)的方式來引流，這是為了讓每一個寶貝都具備公平的流量基礎。二是要保證流量質(zhì)量一致。因為即使是同樣的流量渠道，流量質(zhì)量也會有所差異，這就會對數(shù)據(jù)指標形成誤判，如直通車有關(guān)鍵詞推廣丶定向推廣丶無線端推廣等，而鉆展因投放位置丶投放時間等因素不同其流量質(zhì)量也會不同。

　　定款，即根據(jù)測款積淀下來的數(shù)據(jù)指標，進行綜合篩選，對幾個潛力產(chǎn)品進行排序。哪個產(chǎn)品的表現(xiàn)特別好，哪個產(chǎn)品需要不適合推廣，哪個產(chǎn)品在未來更有成長潛力等，最終選擇1-2個產(chǎn)品作為店鋪的主力產(chǎn)品進行推廣銷售。

　　3丶 選款的6大核心指標。

　　不同品牌丶店鋪的定款維度會有所不同，但是以下6個核心指標卻基本一致。

　　點擊率：點擊率直接反應了買家對這款寶貝的興趣度。點擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來更多的流量，高點擊率的產(chǎn)品意味著更容易推。

　　收藏率：收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶的可能性越大，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊;

　　轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率直接反應了買家對這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量，也意味著這款產(chǎn)品更容易賣。

　　好評度：好評度主要包括評價丶DSR評分丶退換貨比率丶客戶感官體驗等，它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率丶回頭率等關(guān)鍵要素。

　　流量價值：流量價值=客單價*轉(zhuǎn)化率，體現(xiàn)出一個產(chǎn)品對于流量的使用效應。流量價值越高的寶貝，其對于店鋪的銷售與成長意義越大。

　　流量成本：流量成本同行業(yè)競爭度有直接關(guān)系，流量成本越低的寶貝，意味著其單品打造時的投入越可控，利潤率也越高。

　　4丶 怎么定款?

　　兩個步驟可以實現(xiàn)定款。第一個步驟是使用取值法，如我們設定店內(nèi)寶貝的點擊率要求1%以上丶轉(zhuǎn)化率2%以上丶UV價值5元以上，將不符合這些數(shù)值的寶貝去掉;第二個步驟是使用排位法，即如果其他主要指標如轉(zhuǎn)化率等相差不大，對其他數(shù)據(jù)指標按優(yōu)劣進行排序，如跳失率越低越好丶收藏率越高越好，客戶好評度越高越好。如此，寶貝的選款工作就順利完成了。

　　總結(jié)：淘寶分銷商們通過以上四大要點，可以在免除商品上架、訂單跟蹤的業(yè)務外，專心進行淘寶店鋪運營相關(guān)工作，給商家?guī)砀蟮姆咒N銷量。

文章來源：http://westcoastpropertyservices.com

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