B2B2C分銷(xiāo)系統(tǒng)如何幫助商家管好分銷(xiāo)商

　　傳統(tǒng)渠道商和貨源商為了使產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道更大，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的形式，而在供貨商、分銷(xiāo)商、買(mǎi)家之間需要B2B2C分銷(xiāo)系統(tǒng)模式來(lái)輔助管理分銷(xiāo)商，形成多分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，筆者認(rèn)為建議從以下渠道分析：

　　一、普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)

　　對(duì)于剛代理或經(jīng)銷(xiāo)某款產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商而言，此款產(chǎn)品到底如何下貨?下到那些網(wǎng)點(diǎn)?又該制定什么樣的分銷(xiāo)政策?經(jīng)銷(xiāo)商也許并不清楚，有些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)或人情、或政策、或強(qiáng)壓的方式進(jìn)行鋪貨，這是一種不太負(fù)責(zé)的貿(mào)易行為，也是對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有信心的緣故;在次前提下，廠家營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)該明白，自己該協(xié)助做點(diǎn)什么了!合格的營(yíng)銷(xiāo)人員或者品牌廠家，首先會(huì)走訪市場(chǎng)，進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)考察和分銷(xiāo)摸底，尤其是零散型、規(guī)模小的終端點(diǎn)，甚至是進(jìn)行地毯式掃街，待經(jīng)過(guò)初步洽談，開(kāi)始針對(duì)性地下貨，對(duì)銷(xiāo)售狀態(tài)良好且運(yùn)營(yíng)正常的分銷(xiāo)點(diǎn)，直接給予產(chǎn)品，占據(jù)有利陳列位置和陳列排面。

　　如果是快消品，下貨一周左右，基本可以看出分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售能力，一月下來(lái)，便可判斷出所有分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售預(yù)估，并可確定和進(jìn)行重點(diǎn)分銷(xiāo)點(diǎn)的培養(yǎng)，也能確定分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的初步等級(jí);此時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員，一可判斷此分銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售能力和目標(biāo)，二可制定針對(duì)性的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策，三可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取督促和鼓勵(lì)。

　　二、1+X管理模式

　　1+X管理模式具有兩種含義，一指經(jīng)銷(xiāo)商本身的一對(duì)多，二是指分銷(xiāo)商本身的一對(duì)多，即經(jīng)銷(xiāo)商一家面對(duì)多家分銷(xiāo)商，也有可能是一家面對(duì)多家直供，而分銷(xiāo)商，尤其是二、三線市場(chǎng)的分銷(xiāo)商，同樣面臨一對(duì)多的問(wèn)題。針對(duì)此種情況，品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵有兩個(gè)：

　　1)建立1+X分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)體系，完善所有進(jìn)出貨制度，批銷(xiāo)的，有批銷(xiāo)制度，直供的有直供制度，在出價(jià)折讓、零售返點(diǎn)、批銷(xiāo)扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護(hù)上，一樣界定明確，批銷(xiāo)的范圍和選點(diǎn)、直供的網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域，都應(yīng)有相應(yīng)的表格來(lái)管理。

　　2)是否允許X+Y的模式出現(xiàn)?這里所說(shuō)的Y是種橫向網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展制度，一般情況下，許多廠家，或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場(chǎng)格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，但是，很多新生品牌，在自身營(yíng)銷(xiāo)能力無(wú)法普及時(shí)，便也掙只眼閉只眼了;當(dāng)然，如果X+Y的模式，是縱向市場(chǎng)發(fā)展，那么，廠家的營(yíng)銷(xiāo)政策就更要詳盡和細(xì)化，在布局市場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí)，就得考慮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模，以及區(qū)域銷(xiāo)售中心機(jī)構(gòu)的設(shè)立和配置了。

　　三、主導(dǎo)或協(xié)助主導(dǎo)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)。

　　按2：8法則和常規(guī)經(jīng)營(yíng)慣性，在分銷(xiāo)商所有的產(chǎn)品組成中，能帶來(lái)80%利潤(rùn)的，可能也只有20%，許多分銷(xiāo)商可能連20%也沒(méi)有，充其量就三五款，其余的產(chǎn)品只能產(chǎn)生微薄的毛利，真正走價(jià)、保持盈利的就這幾款，因此，這里就要解決好兩個(gè)問(wèn)題了，一是廠家品牌要成為分銷(xiāo)商每天贏利的核心產(chǎn)品，二是協(xié)助并指導(dǎo)分銷(xiāo)商做好經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和商品管理。

　　許多分銷(xiāo)商(連鎖除外)都是坐商，不會(huì)對(duì)市場(chǎng)信息敏感，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故去幫助品牌廠家做市場(chǎng)調(diào)查，更不會(huì)進(jìn)行商品管理和銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，因此，他們只求產(chǎn)品全、多，而很少考慮主要利潤(rùn)的真正來(lái)源，如果經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌廠家能夠在此方面予以協(xié)助，無(wú)形之中增加了分銷(xiāo)商的穩(wěn)定性，也等于控制了分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售走向。另外就是，通過(guò)協(xié)助經(jīng)營(yíng)政策，適當(dāng)限制分銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)品的選擇和銷(xiāo)售，擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，即便做不到“唯一”，也應(yīng)該做到“首推”。

　　四、利益是永恒的市場(chǎng)助推器。

　　同樣的道理，分銷(xiāo)商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)，也是靠利益驅(qū)動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)有兩個(gè)出處，第一，品牌廠家的利益政策要能夠及時(shí)的、準(zhǔn)確的、能周期性的貫徹到位，到真正的終端網(wǎng)點(diǎn)。第二是，分銷(xiāo)商也應(yīng)適當(dāng)提高對(duì)下屬Y網(wǎng)點(diǎn)的利益補(bǔ)償和助推。

　　五、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)借助廠家影響分銷(xiāo)商。

　　市場(chǎng)中，經(jīng)常出現(xiàn)分銷(xiāo)商不買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商的帳，原因很簡(jiǎn)單，分銷(xiāo)商的數(shù)量很有限，但經(jīng)銷(xiāo)商(中間流通商)和同類(lèi)競(jìng)品卻很多，許多分銷(xiāo)商是眾多經(jīng)銷(xiāo)商的核心網(wǎng)點(diǎn)，因此，對(duì)許多因摻有個(gè)人感情成分而結(jié)盟的分銷(xiāo)商，可能只認(rèn)A經(jīng)銷(xiāo)商，但不會(huì)理會(huì)主動(dòng)上門(mén)的B經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)這種情況，B經(jīng)銷(xiāo)商完全可以借助廠家的力量來(lái)感化或加強(qiáng)合作，甚至，在招商政策、銷(xiāo)售優(yōu)惠、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)上，做出讓步，獲得分銷(xiāo)商的心理認(rèn)同和地位尊重。

　　六、讓合格的分銷(xiāo)商獲得市場(chǎng)形象、地位、實(shí)力的提升。

　　這里所指的提升含有很多具體內(nèi)容，比如說(shuō)：廠家運(yùn)營(yíng)方可以在B2B2C分銷(xiāo)系統(tǒng)的后臺(tái)設(shè)立對(duì)優(yōu)秀分銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)，有物質(zhì)的，有精神的，也可以組織分銷(xiāo)商進(jìn)行旅游觀光、去廠家考察開(kāi)會(huì)，也可以對(duì)分銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)員設(shè)立銷(xiāo)售單項(xiàng)獎(jiǎng)、和組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)。自然地，分銷(xiāo)商就會(huì)在同類(lèi)產(chǎn)品中，做銷(xiāo)售上的傾斜，以獲得更大的利益。

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