怎樣運(yùn)營網(wǎng)上商城才能使利潤最大化

      如今網(wǎng)購已經(jīng)成為一種生活的習(xí)慣，很多研究報(bào)告稱網(wǎng)購會上癮，其實(shí)這是一種潮流趨勢的發(fā)展，所以傳統(tǒng)的企業(yè)必須順應(yīng)潮流的發(fā)展，不然就很難在這個(gè)變化的社會上站立腳跟，自己獨(dú)立運(yùn)營網(wǎng)上商城能避免第三方平臺的約束，但是怎樣運(yùn)營才能獲得不錯(cuò)的收益呢？下面就是我需要談到的問題。

　　線上有雷區(qū)，上線需謹(jǐn)慎

　　網(wǎng)民作為線上銷售的主體，與傳統(tǒng)市場里的逛街人有很大區(qū)別，廠商要將消費(fèi)者的這種雙重角色分清。第三方平臺、B2C、獨(dú)立域名的官方網(wǎng)上商城是線上銷售的主要渠道，與專賣店、商超等線下銷售渠道的運(yùn)作模式有天壤之別。如果傳統(tǒng)廠商不徹底拋棄傳統(tǒng)渠道，就必須在上線的路上處理好與線下在客源、渠道、營銷目標(biāo)等方面的關(guān)系。在這些關(guān)系沒想清楚之前，盲目上線反而會打亂線下渠道秩序，甚至讓線下經(jīng)銷商的積極性降低。

　　從顧客細(xì)分看，線上顧客與線下成熟渠道中的顧客有一定的重合，但如果傳統(tǒng)廠商在傳統(tǒng)市場中的渠道僅限于有限的區(qū)域，那么憑借產(chǎn)品的質(zhì)量則可以讓未開拓市場中的顧客因線上銷售而得到便利。優(yōu)衣庫上線銷售之前，因其實(shí)體店當(dāng)時(shí)僅集中于京滬等地，外地顧客很難買到。針對這種情況，優(yōu)衣庫采取了與淘寶合作開網(wǎng)店的策略，將優(yōu)衣庫官方旗艦店和淘寶商城官方店同步運(yùn)營。優(yōu)衣庫的線上銷售在促銷活動的帶動下、在過硬品質(zhì)的保證下迅速打開了網(wǎng)銷局面。優(yōu)衣庫線上銷售穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還為線下開店等市場決策提供源源不斷的數(shù)據(jù)依據(jù)。根據(jù)這些線上銷售的數(shù)據(jù)能更科學(xué)地獲知哪些地區(qū)的消費(fèi)者對其品牌更忠誠、更有購買力，到這些地區(qū)去開實(shí)體店無疑是可行的。近兩年，隨著優(yōu)衣庫線上銷售戰(zhàn)略的推進(jìn)，在青島、鄭州等多個(gè)城市的實(shí)體店也相繼開張，線上銷售不僅沒有影響其線下銷售，反而形成了一種線上銷售促進(jìn)線下市場開拓的融合發(fā)展機(jī)制。

　　其實(shí)，優(yōu)衣庫線上銷售的成功還得益于其線上銷售模式的正確決策，使其成功避開了一個(gè)線上銷售中最容易觸碰的雷區(qū)自建門戶開網(wǎng)上商城。

　　不少傳統(tǒng)廠商在做線上銷售決策時(shí)不顧實(shí)際情況，一味的求大求全，動不動就大舉興建獨(dú)立域名的品牌網(wǎng)上商城，且不說網(wǎng)上商城涉及技術(shù)、安全、支付、用戶體驗(yàn)等一系列問題，即便有大筆預(yù)算，要短時(shí)間獲得線上客流也不現(xiàn)實(shí)?？v觀近年線上銷售中發(fā)展良好的傳統(tǒng)廠商，多是避開了自建網(wǎng)上商城的雷區(qū)，在線上銷售起步之時(shí)就做出了正確的決策。

　　結(jié)合自身實(shí)際是關(guān)鍵

　　線上火熱的背后，一部分是由風(fēng)投資本大量涌入而造成的表面繁榮，一部分則是廠商結(jié)合自身實(shí)際，以正確的決策夯實(shí)了線上銷售的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)廠家上線已是大勢所趨，但各個(gè)廠家的實(shí)際情況不同，結(jié)合自身的實(shí)際情況是關(guān)鍵，廠商在決策時(shí)首先要回答一個(gè)“要什么”的問題，是要長期發(fā)展還是短期回報(bào)?其實(shí)大多數(shù)傳統(tǒng)廠商的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)線下與線上的協(xié)同發(fā)展。對此，傳統(tǒng)廠商的線上銷售就只有兩種選擇：要么入住第三方平臺，要么做好線上渠道建設(shè)。

　　優(yōu)衣庫線上繼承了線下只開直營實(shí)體店的模式，從觸網(wǎng)開始便專注淘寶商城這一平臺。而有不少傳統(tǒng)廠商認(rèn)為快速消費(fèi)品應(yīng)該“無縫不鉆”，在優(yōu)質(zhì)的渠道資源中鋪貨越廣越好?；谶@一實(shí)際，頤蓮這些化妝品品牌不但只經(jīng)營淘寶商城官方旗艦店，還和電商平臺共建線上渠道。

　　可是，線上渠道參差不齊，有如京東商城等門檻高的B2C平臺，也有如淘寶C2C這類銷量大卻隱患多的渠道。如何選擇渠道正是決定線上銷售輸贏的關(guān)鍵。

　　成也觀念敗也觀念

　　電子商務(wù)熱了，上線后獲得重生的品牌多了，傳統(tǒng)廠商的腦袋也熱了，在“無網(wǎng)銷，不品牌”這種網(wǎng)購觀念的引導(dǎo)下，很多廠商還沒弄明白線上銷售是怎么回事就急匆匆指派下屬或找外包公司做起了淘寶店。這種現(xiàn)象很普遍，普遍到?jīng)]有淘寶店的傳統(tǒng)廠商都感覺缺了點(diǎn)什么。

　　短期贏利的小觀念在傳統(tǒng)廠商的思想里被極大地激活，這種小觀念是短期趨利的觀念、是顧上不顧下的小經(jīng)營觀念，用這種小觀念來經(jīng)營的品牌注定做不大。于是，我們看到了極具警示意義的例子：擁有雄厚資本和線下品牌優(yōu)勢的雅戈?duì)?600177,股吧)在線上的銷售一直不溫不火，更別提熱賣或爆銷了，而相對弱小的凡客、優(yōu)衣庫卻在線上火了，火得讓那些線下大品牌有點(diǎn)嫉妒。

　　不論是涉及用戶體驗(yàn)的微不足道的細(xì)節(jié)中，還是具體到商品出庫時(shí)的包裝手藝，觀念的影子都無處不在，你用什么觀念在線上做銷售，銷售就忠實(shí)地反映你的觀念，如果你的觀念與線上銷售模式不相符或者是得不到網(wǎng)民的認(rèn)同，那你的線上銷售就意味著失敗。

　　總結(jié)：成敗的關(guān)鍵就是一個(gè)觀念。傳統(tǒng)廠商只有拋棄舊有觀念，接受新觀念的洗禮，才能在思想上脫胎換骨，才能找到出路。而那些帶著舊觀念緊箍咒的廠商，注定會死在上線取經(jīng)的路上。