移動(dòng)電商app案例分析用戶從哪里來(lái)？

　　移動(dòng)電商app用戶從何而來(lái)呢?大家都覺得app用戶來(lái)源很難，但是小紅書的app推廣的案例分析，告訴我們其實(shí)方法對(duì)了一切都是對(duì)的。

　　小紅書現(xiàn)狀

　　俗話說(shuō)人比人氣死人，小紅書就是這樣一家氣死其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的移動(dòng)購(gòu)物分享社區(qū)：自從上線便從未由于用戶量煩惱過(guò);一年便在有錢、愛購(gòu)物的年輕白領(lǐng)中迅速躥紅;在升級(jí)為電商平臺(tái)后又僅僅用了短短5個(gè)多月就把成交額飆升到2億，轉(zhuǎn)化率為8%，其中95%的商品在上架2小時(shí)內(nèi)賣完——這還沒化一分錢廣告，完全靠口碑。最令人嫉妒的是，這種火爆并非短暫一時(shí)，其走勢(shì)曲線越到后期越上揚(yáng)：小紅書上個(gè)月周年大促，活動(dòng)首日24小時(shí)內(nèi)銷售額即超過(guò)5月份整月銷量，App Store的排名也在三天時(shí)間內(nèi)超越了京東、唯品會(huì)等上市巨頭，成績(jī)單公開后立即被資本界和媒體界熱捧。

　　熱鬧是別人的，其他創(chuàng)業(yè)者最感興趣的不是小紅書怎么得意，而是作為新創(chuàng)企業(yè)如何能夠像小紅書一樣迅速聚客。

　　移動(dòng)電商app用戶來(lái)源三大技巧

　　一、切中的是用戶的真需求還是偽需求?

　　瞿芳表示，創(chuàng)業(yè)公司在早期階段，其實(shí)并不需要投放太多廣告，因?yàn)槿绻兄辛擞脩舻恼鎸?shí)痛點(diǎn)，用戶會(huì)自己過(guò)來(lái)，并且?guī)椭?xiàng)目進(jìn)行傳播。 “如果一直找不到種子用戶，要回頭看下切中的是用戶的真需求還是偽需求，反思商業(yè)模式是不是有問(wèn)題。

　　小紅書只是幫用戶偷了一次懶，用戶從開頭就是爆炸式增長(zhǎng)，完全沒有花一分錢做廣告。”小紅書到底解決了用戶什么痛點(diǎn)?

　　誕生于2013年的小紅書，最初的身份是“購(gòu)物攻略”，主要是瞄準(zhǔn)的是愛好出境游和購(gòu)物價(jià)值的女性用戶，尤其是一二線城市的白領(lǐng)。到2014年12月，當(dāng)單純的攻略已無(wú)法滿足用戶的需求時(shí)，才正式上線了“福利社”開始向購(gòu)物分享社區(qū)轉(zhuǎn)型，讓用戶可以直接點(diǎn)擊購(gòu)買。

　　小紅書選擇是UGC的內(nèi)容生產(chǎn)模式，與其他社區(qū)相比最特別的一點(diǎn)是挖到了真實(shí)用戶，社區(qū)內(nèi)容來(lái)自于種子用戶的真實(shí)分享。“中國(guó)年輕人的未來(lái)生活方式，不是幾個(gè)人可以決定的，他們應(yīng)該自己去說(shuō)，向往什么樣的生活。如果我擁有200個(gè)編輯，那我一定是失敗的。”

　　瞿芳透露，小紅書50%的用戶是一線城市85后和90后，以學(xué)生、白領(lǐng)居多，其中女性占到70%～80%?，F(xiàn)在每個(gè)月會(huì)新增100萬(wàn)條口碑，點(diǎn)2000萬(wàn)個(gè)贊，用戶平均每月打開APP超過(guò)50次、使用時(shí)間130分鐘以上，平均1個(gè)用戶在APP下三個(gè)單。“后面小紅書要投放廣告了，為什么現(xiàn)在敢投了?因?yàn)槲覀円龈喾N子，前面的自然傳播已經(jīng)證明小紅書的切中的用戶痛點(diǎn)是對(duì)的。”

　　二、切中痛點(diǎn)后是否能堅(jiān)持原則、抵制誘惑?

　　一旦用戶上來(lái)了，創(chuàng)業(yè)者就要面臨誘惑。瞿芳透露，在小紅書社區(qū)運(yùn)營(yíng)上，有兩點(diǎn)原則自始至終都非常堅(jiān)持。一是對(duì)用戶沒有激勵(lì)和扶持措施，走“輕達(dá)人、重內(nèi)容”的路線，力求打造一個(gè)去中心化的社區(qū)。“一開始我們就沒計(jì)劃引入達(dá)人，因?yàn)槲覀冇X得達(dá)人可能是拿品牌的錢做軟文，跟我們想要的真實(shí)口碑相沖突。

　　后來(lái)當(dāng)平臺(tái)大了，我們發(fā)現(xiàn)有一些達(dá)人也進(jìn)來(lái)了，他們也能夠按著小紅書的分享規(guī)則去做內(nèi)容了，說(shuō)明這時(shí)小紅書自己的氛圍已經(jīng)起來(lái)了。”后來(lái)的事實(shí)證明瞿芳最初的判斷是對(duì)的，達(dá)人對(duì)垂直社區(qū)的貢獻(xiàn)并不像微博時(shí)代那樣立竿見影。“作者是否是達(dá)人，并不是內(nèi)容被喜歡的重要標(biāo)準(zhǔn)。有的達(dá)人一上來(lái)就發(fā)一些品牌廣告，這些帖子很快就沉下去了無(wú)人點(diǎn)贊，有些新用戶真心分享內(nèi)容，第一個(gè)帖子就被點(diǎn)了幾千次贊。但我們也不排斥分享好內(nèi)容的達(dá)人，因?yàn)樗麄兤鋵?shí)是最知道怎么去創(chuàng)造好內(nèi)容的人，在沒有成為達(dá)人之前他們創(chuàng)造過(guò)很多好內(nèi)容吸引粉絲。”二是再高價(jià)錢也堅(jiān)持不賣軟文，堅(jiān)信真實(shí)的評(píng)價(jià)和口碑才能產(chǎn)生“爆款”。

　　“小紅書的轉(zhuǎn)化率為什么這么高?是因?yàn)槲覀兤脚_(tái)上積累了大量用戶真實(shí)數(shù)據(jù)，這些是純電商平臺(tái)無(wú)法獲得的高價(jià)值底層數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)，我們會(huì)知道用戶喜歡什么，該賣什么。”瞿芳透露，一款日本的化妝品品牌一個(gè)月在小紅書的銷量就等于其香港專柜一年的銷量。

　　小紅書還將引進(jìn)一些沒有被國(guó)內(nèi)大眾市場(chǎng)充分了解的國(guó)外產(chǎn)品，這將是小紅書的特有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。“有人問(wèn)我，用戶點(diǎn)贊不等于一定會(huì)暢銷，的確有2000個(gè)點(diǎn)贊也不能說(shuō)明最后銷量一定就好，這只是小紅書決定是否上架該項(xiàng)產(chǎn)品的其中一項(xiàng)權(quán)重?cái)?shù)據(jù)，我們還有其他數(shù)據(jù)作為參考。另外，現(xiàn)在我們上架的產(chǎn)品是用戶在其他渠道已經(jīng)知道的品牌，而不是僅從小紅書了解到的。”

　　三、是真的把用戶體驗(yàn)比銷量看得更重嗎?

　　在當(dāng)下電商行業(yè)一片強(qiáng)調(diào)銷量與市場(chǎng)規(guī)模的聲音時(shí)，小紅書反其道而行之，把用戶體驗(yàn)看得比擴(kuò)大規(guī)模更為重要。

　　比如，在決定是否做開放平臺(tái)時(shí)，小紅書肯定暫時(shí)只做自營(yíng)。“現(xiàn)在對(duì)我們來(lái)說(shuō)，還無(wú)法完全控制第三方平臺(tái)的用戶體驗(yàn)。我們也已經(jīng)看到導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)做開放平臺(tái)的結(jié)果，這不是我們想要的。同時(shí)也不會(huì)讓達(dá)人去幫我們做分銷，也不許他們?cè)谏鐓^(qū)內(nèi)賣零散的貨品，我們完全沒有往這個(gè)角度去想，只要被我們發(fā)現(xiàn)，肯定會(huì)把他號(hào)封了。”瞿芳表示。

　　其實(shí)這里還有一個(gè)最重要的地方就是移動(dòng)電商系統(tǒng)必須足夠強(qiáng)大，不讓根本支撐不了移動(dòng)電商app的發(fā)展。

　　hishop移動(dòng)云商城通過(guò)布局PC獨(dú)立商城，傳統(tǒng)企業(yè)能快速擁有線上獨(dú)立銷售平臺(tái)，亦有助于商家建立線上品牌形象。規(guī)避第三平臺(tái)的規(guī)則局限，同時(shí)所有的數(shù)據(jù)資源都是專屬的由自己掌控的;融合最火熱的微信商城，基于7億用戶市場(chǎng)的微信，是社交媒體的主流入口，更容易形成口碑影響;接入觸屏版手機(jī)商城，能讓用戶在手機(jī)上直接通過(guò)瀏覽器簡(jiǎn)潔展示商品，擺脫傳統(tǒng)的瀏覽障礙;打通支付寶服務(wù)窗，將商城開進(jìn)具有成熟支付習(xí)慣、并具備支付能力的優(yōu)質(zhì)用戶的移動(dòng)錢包中;同時(shí)植入APP應(yīng)用，把商城直接安裝到用戶的移動(dòng)設(shè)備中去。Hishop移動(dòng)云商城匯集傳統(tǒng)購(gòu)物入口和主流移動(dòng)端購(gòu)物入口，幫助商家全面覆蓋潛在消費(fèi)者，雙線營(yíng)銷兩不誤。