移動電商app案例分析用戶從哪里來？

　　移動電商app用戶從何而來呢?大家都覺得app用戶來源很難，但是小紅書的app推廣的案例分析，告訴我們其實方法對了一切都是對的。

　　小紅書現(xiàn)狀

　　俗話說人比人氣死人，小紅書就是這樣一家氣死其他競爭對手的移動購物分享社區(qū)：自從上線便從未由于用戶量煩惱過;一年便在有錢、愛購物的年輕白領(lǐng)中迅速躥紅;在升級為電商平臺后又僅僅用了短短5個多月就把成交額飆升到2億，轉(zhuǎn)化率為8%，其中95%的商品在上架2小時內(nèi)賣完——這還沒化一分錢廣告，完全靠口碑。最令人嫉妒的是，這種火爆并非短暫一時，其走勢曲線越到后期越上揚：小紅書上個月周年大促，活動首日24小時內(nèi)銷售額即超過5月份整月銷量，App Store的排名也在三天時間內(nèi)超越了京東、唯品會等上市巨頭，成績單公開后立即被資本界和媒體界熱捧。

　　熱鬧是別人的，其他創(chuàng)業(yè)者最感興趣的不是小紅書怎么得意，而是作為新創(chuàng)企業(yè)如何能夠像小紅書一樣迅速聚客。

　　移動電商app用戶來源三大技巧

　　一、切中的是用戶的真需求還是偽需求?

　　瞿芳表示，創(chuàng)業(yè)公司在早期階段，其實并不需要投放太多廣告，因為如果切中了用戶的真實痛點，用戶會自己過來，并且?guī)椭椖窟M(jìn)行傳播。 “如果一直找不到種子用戶，要回頭看下切中的是用戶的真需求還是偽需求，反思商業(yè)模式是不是有問題。

　　小紅書只是幫用戶偷了一次懶，用戶從開頭就是爆炸式增長，完全沒有花一分錢做廣告。”小紅書到底解決了用戶什么痛點?

　　誕生于2013年的小紅書，最初的身份是“購物攻略”，主要是瞄準(zhǔn)的是愛好出境游和購物價值的女性用戶，尤其是一二線城市的白領(lǐng)。到2014年12月，當(dāng)單純的攻略已無法滿足用戶的需求時，才正式上線了“福利社”開始向購物分享社區(qū)轉(zhuǎn)型，讓用戶可以直接點擊購買。

　　小紅書選擇是UGC的內(nèi)容生產(chǎn)模式，與其他社區(qū)相比最特別的一點是挖到了真實用戶，社區(qū)內(nèi)容來自于種子用戶的真實分享。“中國年輕人的未來生活方式，不是幾個人可以決定的，他們應(yīng)該自己去說，向往什么樣的生活。如果我擁有200個編輯，那我一定是失敗的。”

　　瞿芳透露，小紅書50%的用戶是一線城市85后和90后，以學(xué)生、白領(lǐng)居多，其中女性占到70%～80%?，F(xiàn)在每個月會新增100萬條口碑，點2000萬個贊，用戶平均每月打開APP超過50次、使用時間130分鐘以上，平均1個用戶在APP下三個單。“后面小紅書要投放廣告了，為什么現(xiàn)在敢投了?因為我們要撒更多種子，前面的自然傳播已經(jīng)證明小紅書的切中的用戶痛點是對的。”

　　二、切中痛點后是否能堅持原則、抵制誘惑?

　　一旦用戶上來了，創(chuàng)業(yè)者就要面臨誘惑。瞿芳透露，在小紅書社區(qū)運營上，有兩點原則自始至終都非常堅持。一是對用戶沒有激勵和扶持措施，走“輕達(dá)人、重內(nèi)容”的路線，力求打造一個去中心化的社區(qū)。“一開始我們就沒計劃引入達(dá)人，因為我們覺得達(dá)人可能是拿品牌的錢做軟文，跟我們想要的真實口碑相沖突。

　　后來當(dāng)平臺大了，我們發(fā)現(xiàn)有一些達(dá)人也進(jìn)來了，他們也能夠按著小紅書的分享規(guī)則去做內(nèi)容了，說明這時小紅書自己的氛圍已經(jīng)起來了。”后來的事實證明瞿芳最初的判斷是對的，達(dá)人對垂直社區(qū)的貢獻(xiàn)并不像微博時代那樣立竿見影。“作者是否是達(dá)人，并不是內(nèi)容被喜歡的重要標(biāo)準(zhǔn)。有的達(dá)人一上來就發(fā)一些品牌廣告，這些帖子很快就沉下去了無人點贊，有些新用戶真心分享內(nèi)容，第一個帖子就被點了幾千次贊。但我們也不排斥分享好內(nèi)容的達(dá)人，因為他們其實是最知道怎么去創(chuàng)造好內(nèi)容的人，在沒有成為達(dá)人之前他們創(chuàng)造過很多好內(nèi)容吸引粉絲。”二是再高價錢也堅持不賣軟文，堅信真實的評價和口碑才能產(chǎn)生“爆款”。

　　“小紅書的轉(zhuǎn)化率為什么這么高?是因為我們平臺上積累了大量用戶真實數(shù)據(jù)，這些是純電商平臺無法獲得的高價值底層數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)，我們會知道用戶喜歡什么，該賣什么。”瞿芳透露，一款日本的化妝品品牌一個月在小紅書的銷量就等于其香港專柜一年的銷量。

　　小紅書還將引進(jìn)一些沒有被國內(nèi)大眾市場充分了解的國外產(chǎn)品，這將是小紅書的特有產(chǎn)品優(yōu)勢。“有人問我，用戶點贊不等于一定會暢銷，的確有2000個點贊也不能說明最后銷量一定就好，這只是小紅書決定是否上架該項產(chǎn)品的其中一項權(quán)重數(shù)據(jù)，我們還有其他數(shù)據(jù)作為參考。另外，現(xiàn)在我們上架的產(chǎn)品是用戶在其他渠道已經(jīng)知道的品牌，而不是僅從小紅書了解到的。”

　　三、是真的把用戶體驗比銷量看得更重嗎?

　　在當(dāng)下電商行業(yè)一片強(qiáng)調(diào)銷量與市場規(guī)模的聲音時，小紅書反其道而行之，把用戶體驗看得比擴(kuò)大規(guī)模更為重要。

　　比如，在決定是否做開放平臺時，小紅書肯定暫時只做自營。“現(xiàn)在對我們來說，還無法完全控制第三方平臺的用戶體驗。我們也已經(jīng)看到導(dǎo)購平臺做開放平臺的結(jié)果，這不是我們想要的。同時也不會讓達(dá)人去幫我們做分銷，也不許他們在社區(qū)內(nèi)賣零散的貨品，我們完全沒有往這個角度去想，只要被我們發(fā)現(xiàn)，肯定會把他號封了。”瞿芳表示。

　　其實這里還有一個最重要的地方就是移動電商系統(tǒng)必須足夠強(qiáng)大，不讓根本支撐不了移動電商app的發(fā)展。

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