淺談O2O商城線上線下的利益分配問題

        所謂互聯(lián)網(wǎng)核心的O2O也好，電子商務(wù)也好，本質(zhì)的東西并不是網(wǎng)上怎么做，而是這個(gè)利怎么分。近來，很多人提出O2O模式下的利益如何分配問題，例如提到總部賣的貨誰來分利？對于O2O商城系統(tǒng)下的經(jīng)銷商上門服務(wù)，總部是否應(yīng)該給予相應(yīng)的有償服務(wù)費(fèi)？等等問題其實(shí)也呈現(xiàn)出一個(gè)現(xiàn)象，下面HiShop就這個(gè)問題提出一些疑問，供大家一起學(xué)習(xí)。

        任何新的改革都是利益驅(qū)動(dòng)的。同樣，任何對改革的阻礙，也來自既得利益的干擾。應(yīng)該說，隨著O2O體驗(yàn)的不斷提高，O2O商城系統(tǒng)自然應(yīng)運(yùn)而生，但是其中的利益分配機(jī)制的合理化改造才是確保企業(yè)新的業(yè)務(wù)流程暢通的保障。

        一般來說，企業(yè)的電商運(yùn)營基本上都是企業(yè)建立一個(gè)電商部門，然后在天貓京東開旗艦店進(jìn)行線上銷售，而售后的配送安裝等服務(wù)就由線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商來實(shí)施。于是這里面就有這樣一個(gè)問題：經(jīng)銷商怎樣參與線上銷售的分配？
都說電商的發(fā)展是去中介化，是要革傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的命。電商的這個(gè)定位一方面鼓勵(lì)企業(yè)想方設(shè)法建立獨(dú)立于線下經(jīng)銷體系的電商運(yùn)營體系，試圖擺脫傳統(tǒng)經(jīng)銷體系對企業(yè)的束縛，另一方面線上電商平臺(tái)也試圖從線下經(jīng)銷商那里爭奪更多的資源。但O2O商城系統(tǒng)這個(gè)對立的定位使得線上線下的利益對立起來，從而也就無法進(jìn)行利益的重新分配。

        于是，這就產(chǎn)生了企業(yè)運(yùn)營的線上線下“雙軌制”，線上線下是不調(diào)和的。在這樣的思想驅(qū)動(dòng)下，甚至合理的利益分配也無法解決這個(gè)線上線下的矛盾。道理十分簡單：線上電商是來掘線下經(jīng)銷商墳?zāi)沟摹，F(xiàn)在線上付錢給線下讓其挖坑埋葬自己，再給更多的錢線下也不會(huì)在O2O商城系統(tǒng)中參與這個(gè)活。

        所以我們看到這樣一個(gè)現(xiàn)象：在有線下參與的線上銷售中，往往評價(jià)都不會(huì)很好。因?yàn)榧词咕€下經(jīng)銷商參與線上銷售的時(shí)候配送安裝服務(wù)，往往也是不情愿的，或者至少不會(huì)很積極，所以用戶評價(jià)自然不會(huì)理想。在這種線上線下“雙軌制”的利益沖突中，企業(yè)只好另請第三方來完成線上銷售的“最后一公里”服務(wù)。

        所以，利益分配的根本可能還不是線上線下各分配多少的問題，而是電商銷售究竟是屬于線上還是線下的問題。只要電商的銷售還屬于線上，那就從根本上排除了線下經(jīng)銷商的合作意愿。

        讓我們來看看這樣兩種情況：其一是電商銷售屬于線上，線下經(jīng)銷商完成售后配送安裝服務(wù)后分得一定的服務(wù)費(fèi)用；其二是電商銷售屬于線下（所轄地區(qū)的）經(jīng)銷商，企業(yè)的電商部門每售出一單，就從銷售中提取一定比例的營銷費(fèi)用。兩種情況下，即使是經(jīng)銷商所得完全一樣，哪種情況更能得到經(jīng)銷商的支持呢？

        其實(shí)最大的問題并不是一味的去強(qiáng)調(diào)如何提高用戶體驗(yàn)，而是從整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部著手，如何分配好公司的利益滿足各方需求，并促進(jìn)底層的經(jīng)銷商有興趣動(dòng)力來為O2O商城系統(tǒng)這個(gè)新模式的運(yùn)營實(shí)現(xiàn)而積極付出，這才是值得企業(yè)思考的真正問題。