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　　孩子王已經(jīng)成長為了母嬰零售領(lǐng)域的獨角獸，線下門店400多家，服務(wù)會員數(shù)量超過4200萬人，會員帶來的收入占全部母嬰商品收入的98%，年交易規(guī)模也有100多億。
 

　　獲得這樣的成績與孩子王的私域流量打法是分不開的。
 

　　高頻復(fù)購、高客單價的母嬰行業(yè)具有天然私域優(yōu)勢，作為母嬰私域中的佼佼者，孩子王借助門店、小程序商城、APP等渠道的流量沉淀，形成了一套高增長的私域經(jīng)營模式。
 

　　今天我們就一起來拆解孩子王的私域增長秘訣，看看有哪些可復(fù)用的技巧。
 

　　一、案例背景

　　案例名稱：孩子王
 

　　案例行業(yè)：母嬰零售行業(yè)
 

　　品牌概述：孩子王創(chuàng)立于2009年，國內(nèi)知名母嬰連鎖門店，為準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供一站式商品解決方案、育兒成長服務(wù)及社交互動。
 

　　二、孩子王私域運營策略

　　針對用戶的精細(xì)化運營，是整個私域流量運營的核心所在，而孩子王的獨特優(yōu)勢主要體現(xiàn)在3個方面：
 

　　第一，千人千面的用戶標(biāo)簽

　　孩子王每家門店一年都要舉行1000多場活動，另外，各種線上活動也是持續(xù)不斷。
 

　　在這個過程中，孩子王會不斷收集用戶母嬰相關(guān)的各種信息，包括寶媽的孕期、孩子的年齡等等，甚至把孩子的年齡從產(chǎn)前到14歲，細(xì)分成了9個階段。
 

　　依據(jù)這些收集到的信息，孩子王會給用戶打上統(tǒng)一制定好的、對應(yīng)的標(biāo)簽，包括常規(guī)屬性標(biāo)簽、消費相關(guān)標(biāo)簽、消費偏好標(biāo)簽等200多個。
 

　　最后，再借助營銷工具，根據(jù)用戶所處的階段和對應(yīng)的屬性標(biāo)簽來推薦解決方案，實現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)營銷。
 

　　第二，員工顧問化的專業(yè)人設(shè)

　　在孩子王，所有的一線員工不再是常規(guī)的門店導(dǎo)購，而都是經(jīng)過國家認(rèn)證的育兒顧問專家。
 

　　他們育兒經(jīng)驗豐富，可以為孕期媽媽提供孕期知識咨詢，為新手媽媽提供育兒經(jīng)驗指導(dǎo)，并不斷分享原創(chuàng)育兒經(jīng)驗內(nèi)容，塑造用戶心中的專家形象。
 

　　第三，貼心到極致的深度服務(wù)

　　為了鞏固與用戶間的情感聯(lián)系，孩子王專門提供了實時在線的深度服務(wù)，只要用戶有需求，孩子王就會把服務(wù)做到極致。讓用戶對其產(chǎn)生深度信任，用戶的付費行為自然而然就發(fā)生的水到渠成。
 

　　在企業(yè)微信沒和個人微信打通之前，孩子王的私域運營動作基本都是在線下門店、官方APP、個人微信、小程序商城上進(jìn)行的。
 

　　但當(dāng)兩者打通，以及企業(yè)微信的功能得到不斷強化之后，孩子王也意識到其中的價值，開始大力布局基于企業(yè)微信的私域流量運營。
 

　　三、孩子王私域活動鏈路

　　下面就從引流、留存、裂變轉(zhuǎn)化、復(fù)購這4個階段帶大家拆解它的私域玩法。
 

　　1、多渠道引流
 

　　在私域流量運營的第一個環(huán)節(jié)，引流方面，孩子王的引流渠道還是很多的：微信公眾號，視頻號、小程序商城，以及官方APP。
 

　　(1)微信公眾號矩陣推送
 

　　用戶關(guān)注公眾號后，就會收到活動的鏈接推送，以及可以領(lǐng)取的各類福利。戳鏈接可根據(jù)位置自動匹配就近門店，用戶掃碼添加企業(yè)微信后，進(jìn)入相應(yīng)企微社群。
 

　　除此之外，公眾號的菜單欄也設(shè)有活動的入口和進(jìn)群入口，以及用戶想要獲得的服務(wù)。用戶點擊菜單欄后匹配門店，掃碼進(jìn)群。
 

　　(2)APP商城
 

　　孩子王的第二個重點引流渠道就是它的官方APP，目前APP的全網(wǎng)下載量累計達(dá)到7000W，月活也有150多萬。
 

　　引導(dǎo)APP的用戶，第一時間就能看到活動的海報，然后參與進(jìn)來。
 

　　畢竟在APP上很難做一對一私聊這樣的運營動作，所以把APP上的用戶導(dǎo)入到企微上之后，就可以有針對性地做更精細(xì)化的運營。
 

　　(3)小程序商城
 

　　對于不喜歡下載APP的用戶，孩子王也沒有放棄這部分市場，借助小程序商城將這批用戶牢牢網(wǎng)住。
 

　　小程序商城除了有活動參與的入口之外，還有專門引導(dǎo)用戶掃碼添加企微好友進(jìn)「福利群」的鏈接，將用戶沉淀到企業(yè)微信群。
 

　　(4)視頻號
 

　　孩子王也沒忘掉比較火的微信視頻號，借助拍攝好的生活視頻和明星廣告片，直接把活動鏈接放在了評論置頂?shù)奈恢?，用戶可直接點擊下單購買。
 

　　2、企微留存用戶
 

　　孩子王以企業(yè)微信和企業(yè)微信群為主要流量承接地，先加個人號再進(jìn)群，不管用戶進(jìn)群后退群與否，導(dǎo)購還可以通過個人號私聊、朋友圈等其他方式觸達(dá)用戶。
 

　　此外，在邀請用戶入群的環(huán)節(jié)，孩子王同時給用戶3個群選擇：特價秒殺群、育兒無憂群、孕媽大家庭。孩子王的社群運營人員也可以群屬性的不同，設(shè)定更為精準(zhǔn)的運營動作。另外，通過客戶加群動作，自動進(jìn)行第一輪用戶分層，為后期精細(xì)化運營打基礎(chǔ)。
 

　　3、高效裂變增長
 

　　裂變是孩子王最核心的增長手段，總結(jié)出有3點裂變玩法：
 

　　(1)邀請助力領(lǐng)現(xiàn)金
 

　　活動期間每天進(jìn)小程序打卡都可以獲得現(xiàn)金，邀請好友助力還可以增加額度，當(dāng)邀請到第5位好友時，好友需是孩子王新注冊用戶，當(dāng)現(xiàn)金金額滿10元時，即可提現(xiàn)。
 

　　相比于優(yōu)惠券，現(xiàn)金永遠(yuǎn)是更吸引人的。
 

　　(2)下單分享領(lǐng)紅包
 

　　這種方式主要針對下單用戶，用戶下完單后分享小程序或海報，即可領(lǐng)取最高188元現(xiàn)金紅包，以紅包為誘餌刺激用戶分享，一方面吸引其他用戶進(jìn)入小程序下單，另一方面也可刺激用戶自身復(fù)購。
 

　　領(lǐng)取紅包的下方，放置了「孩子王官方福利群」入口，用戶可選擇進(jìn)群享更多社群福利，將用戶沉淀到企業(yè)微信群精細(xì)化運營。
 

　　(3)免費領(lǐng)券
 

　　在免費領(lǐng)券的玩法中，孩子王主要運用了兩種方式。
 

　　其一，就是通過拼團(tuán)搶神券的方式，用戶和助力好友都可以獲得優(yōu)惠券。
 

　　其二，通過邀請好友砍價的方式，只有砍完了，用戶才能獲取優(yōu)惠券，助力的好友想獲得優(yōu)惠券，則需要重復(fù)相同的操作。
 

　　4、運營轉(zhuǎn)化復(fù)購
 

　　(1)社群種草
 

　　社群是孩子王線上銷售的主要陣地之一，社群內(nèi)每天種草母嬰相關(guān)好物。而且大部分商品都是以秒殺或者拼團(tuán)的優(yōu)惠方式出現(xiàn)，提高付費轉(zhuǎn)化的同時，也可以讓實惠的口碑傳出去，快速發(fā)酵從而更多的用戶參與進(jìn)來。
 

　　(2)朋友圈推送
 

　　因為用戶都添加了企業(yè)微信號，所以會不定期地接收到企微發(fā)的朋友圈，里面除了一些常見的好物推薦之外，還有一些有趣的限時抽獎活動。對于一些不愛看社群消息的用戶來說，朋友圈是一個不錯的觸達(dá)方式。
 

　　(3)短信用戶召回
 

　　對于點擊過活動頁面，授權(quán)了手機號或主動留下聯(lián)系方式后流失的用戶，孩子王官方以手機短信的形式，提示用戶領(lǐng)券，用新人優(yōu)惠券福利召回用戶。
 

　　四、孩子王私域運營可復(fù)用亮點

　　第一，用戶分層，精準(zhǔn)運營
 

　　孩子王依據(jù)母嬰群體的實際情況，同時設(shè)定了3種不同類型的社群，用戶畫像更精準(zhǔn)了，后期不管是商品選品，還是知識分享都要更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。
 

　　第二、下單領(lǐng)紅包，增進(jìn)復(fù)購
 

　　孩子王線上運營模式中有重要一環(huán)，每下一單，用戶就能獲取不定量的紅包，雖然數(shù)額不多，但讓用戶感受到的收益滿足感會很強，用戶在下單時多了一層動力，也能積極促成復(fù)購。
 

　　第三，積極運用短信、朋友圈
 

　　不少企業(yè)在私域流量運營的過程中，往往過于注重社群上的投入，反而忽視了短信、朋友圈這類也有其價值的渠道。如果這些能很好地利用起來的話，也能多一個轉(zhuǎn)化復(fù)購的渠道。
 

　　結(jié)語：

　　作為中國母嬰行業(yè)的頭部巨頭之一，孩子王也在早于許多同行，提前意識到了企業(yè)微信對于私域的重要性，并開始全力布局，相信這對于有意私域的后來者，也很有借鑒意義。
 

　　此外，借助裂變+企微SCRM這樣的第三方工具也必不可少，打破企業(yè)微信原生功能的限制，各種裂變玩法、個性化歡迎語、自動標(biāo)簽、渠道活碼等功能都能為私域運營增色提效。
 

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