家裝互聯(lián)網(wǎng)該如何盈利
雷軍進(jìn)軍家裝行業(yè)，家裝會(huì)如何玩，又該如何盈利。
2015年2月2日，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)愛空間正式宣布獲得6000萬元A輪融資，由雷軍旗下的順為資本領(lǐng)投。而在此之前，關(guān)于雷軍進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)家裝的消息已經(jīng)出現(xiàn)在各個(gè)媒體端口，引發(fā)廣泛關(guān)注。同時(shí)，有住網(wǎng)與海爾地產(chǎn)云菜網(wǎng)也宣布合作，雙方合作內(nèi)容包括“3年100億元合作量”“建立共同互聯(lián)網(wǎng)資源庫合作”等。而由樂居投資打造的互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)平臺(tái)——“搶工長平臺(tái)”也于日前正式上線。
2015年伊始，互聯(lián)網(wǎng)家裝成功搶占了頭條的位置。但互聯(lián)網(wǎng)家裝到底是怎樣的玩法?又如何顛覆傳統(tǒng)的家裝行業(yè)呢?互聯(lián)網(wǎng)新“玩法”雷軍旗下順為資本的投資讓愛空間處在了輿論的風(fēng)口上，而對于愛空間的關(guān)注，更多地聚焦于其推出的“從毛坯房到精裝房20天、699元/平方米”，以及8大品牌、18項(xiàng)全包、裝修過程微信播報(bào)等產(chǎn)品。在多數(shù)人看來，這確實(shí)不同于傳統(tǒng)家裝行業(yè)的玩法，帶有濃厚的“互聯(lián)網(wǎng)”特點(diǎn)。同時(shí)也有人提出質(zhì)疑。愛空間CEO陳煒認(rèn)為，愛空間做互聯(lián)網(wǎng)家裝要解決的首先就是標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化問題。
裝修是一個(gè)復(fù)雜的過程，戶型、設(shè)計(jì)、材料、施工都能夠成為影響裝修進(jìn)度與結(jié)果的不確定因素，傳統(tǒng)模式往往是由消費(fèi)者買單。愛空間針對裝修過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，制定了標(biāo)準(zhǔn)化的流程，“在物料采購上，我們會(huì)直接從廠商以低價(jià)格購買，進(jìn)而以成本價(jià)提供給用戶，在工期上，我們會(huì)把工期分解到了每一天，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一道工序，每個(gè)工人的工作量，然后進(jìn)行配置優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)20天、699元/平方米的目標(biāo)”。有住網(wǎng)是一家為用戶提供一站式的互聯(lián)網(wǎng)在線裝修平臺(tái)，旗下主營兩大系列產(chǎn)品，即面向個(gè)人用戶的精裝產(chǎn)品“百變加”和為國內(nèi)各地產(chǎn)商提供的商業(yè)裝修解決方案的“ideahome”。
有住網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人楊鐵男表示，“百變加這款產(chǎn)品運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)的極致、‘免費(fèi)’玩法，為用戶提供硬裝服務(wù)。此外，我們還把硬裝作為入口，在有住平臺(tái)上開辟了商城板塊，匹配了個(gè)性化的裝修產(chǎn)品，如定制家具、軟裝產(chǎn)品、未來用戶也可以在商城里選購家電、智能家居等產(chǎn)品。”有住網(wǎng)把互聯(lián)網(wǎng)裝修與電商融合起來，為用戶提供更多的服務(wù)和體驗(yàn)。搶工長總經(jīng)理張?jiān)榻B，互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的一點(diǎn)就是信息的對稱和透明。搶工長平臺(tái)的作用，一方面是讓工長與用戶直接對接，完全去掉中間環(huán)節(jié)，降低費(fèi)用，另一方面就是以平臺(tái)做擔(dān)保，完成前期工長推薦、過程中第三方監(jiān)理以及售后保修等服務(wù)。
“燒出”盈利模式盡管互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)還處于起步階段，但對于任何企業(yè)來說，建立恰當(dāng)?shù)挠Ｊ讲攀情L久持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在易觀智庫高級分析師孫夢子看來，做互聯(lián)網(wǎng)家裝的企業(yè)主要有三種盈利渠道，通過做信息整合收取廣告費(fèi)、收取交易傭金，而最合理的則是向用戶收取服務(wù)費(fèi)。但是，各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)裝修企業(yè)也在探索不同的盈利模式。楊鐵男表示：“在我們的整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃上，硬裝是無利潤的。”家裝費(fèi)用主要是材料與人力的成本。在材料上，有住網(wǎng)直接與供應(yīng)商談判，然后以最低的價(jià)格直接提供給用戶;在勞務(wù)上，有住網(wǎng)也是采用類似的模式，在此過程中有住網(wǎng)不抽取任何費(fèi)用。“我們是把硬裝作為一個(gè)入口，來吸納更多的用戶資源，這是我們零利潤的最終目的。在這個(gè)過程中，把口碑和服務(wù)做好，引導(dǎo)用戶接下來的消費(fèi)行為，在后期我們通過軟裝、家電甚至智能家居等，以及目前還沒想到的方法去實(shí)現(xiàn)盈利。”據(jù)悉，搶工長平臺(tái)主要做的是C2C，在這個(gè)環(huán)節(jié)沒有任何的盈利模式，甚至還在補(bǔ)貼。真正的盈利模式可能是For B，即商家。
“我們現(xiàn)在努力做的是擴(kuò)大用戶，即做成泛家居類的前端入口，只要擁有足夠的客戶，后續(xù)蘊(yùn)藏著龐大的消費(fèi)潛力，包括主材類產(chǎn)品、軟裝類產(chǎn)品、電器類，甚至保潔類產(chǎn)品，我們會(huì)和這些關(guān)聯(lián)的商家合作并實(shí)現(xiàn)盈利，這是個(gè)衍生性很強(qiáng)的領(lǐng)域。”張?jiān)硎?。陳煒覺得自己做的事“很小米”，在盈利模式上，陳煒也在向小米學(xué)習(xí)，堅(jiān)信規(guī)模出效益的理念。目前，愛空間上線一個(gè)月已經(jīng)完成15單，而愛空間目前擁有100名產(chǎn)業(yè)工人，每月接單能力為50單;據(jù)悉，愛空間2015年初步的目標(biāo)是將工人數(shù)量擴(kuò)大到1000人、接單能力提升到每月500單。流量入口之爭在中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)裝飾建材委員會(huì)副會(huì)長、中國家居家裝電商研究院首席專家唐人看來，互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)的競爭，在未來可能是流量入口的競爭。包括有住網(wǎng)、愛空間以及搶工長平臺(tái)，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的前提是形成規(guī)模，即有巨大的流量。甚至可以說，流量成為企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的因素。據(jù)張?jiān)榻B，搶工長正如其名字一樣，正在全國開展了搶工長活動(dòng)，在全國會(huì)以10個(gè)大城市為基地，開展“中國好工長”海選大會(huì)，利用線上網(wǎng)絡(luò)媒體及線下強(qiáng)大的推團(tuán)隊(duì)把核心城市的優(yōu)秀工長吸引過來，建立強(qiáng)大的工長庫;另外，搶工長也在積極開拓客戶，除了吸引普通用戶外，還把易居網(wǎng)、樂居網(wǎng)等平臺(tái)的用戶匯聚成會(huì)員庫，以及把二手房裝修用戶通過手機(jī)端APP導(dǎo)流過來。據(jù)悉，有住網(wǎng)百變加目前已經(jīng)擁有兩期用戶，每期3000戶。
在楊鐵男看來，利用好口碑傳播很關(guān)鍵，未來的主要策略也主要是依靠前期的用戶進(jìn)行口碑傳播，并輔以新媒體傳播。另外一塊就是與地產(chǎn)商的合作，“此次與云菜網(wǎng)合作即出于這樣的考量，主要是爭取地產(chǎn)商這一塊的用戶，而且未來這種合作模式還會(huì)復(fù)制到更多地產(chǎn)商，包括與恒大、萬科等會(huì)有更深入的合作。”而愛空間除了借雷軍“站臺(tái)”外，近期還聯(lián)手小米生活推出“二手房免費(fèi)裝”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，針對小米粉絲展開了一輪推廣活動(dòng)。同時(shí)據(jù)陳煒介紹，愛空間也在與順為投資的另一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)YOU+國際公寓探討合作的可能性。在孫夢子看來，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)才剛剛開始，家裝行業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈比較長的產(chǎn)業(yè)，從供應(yīng)鏈到渠道，從產(chǎn)品到服務(wù)，目前并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。大家都還處于嘗試的階段，有很多的機(jī)會(huì)與可能性。但是由于產(chǎn)業(yè)鏈過長，每個(gè)企業(yè)都只能選擇某一個(gè)點(diǎn)切入，單一企業(yè)很難做到全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。
