2015年房產(chǎn)O2O營(yíng)銷應(yīng)該如何做?

房產(chǎn)O2O營(yíng)銷應(yīng)該如何做?

　　房產(chǎn)O2O模式對(duì)傳統(tǒng)模式營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的沖擊和顛覆。如何了解房產(chǎn)O2O營(yíng)銷模式團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)萬人為你賣房?如何制定最有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，高效的收集客戶資料、低成本組建兼職團(tuán)隊(duì)?如何學(xué)習(xí)自媒體傳播的技巧、圈層營(yíng)銷的實(shí)施策略，集中轟炸海量爆發(fā)蓄客，實(shí)現(xiàn)高到訪率、高轉(zhuǎn)換率?

　　記者深度采訪：蘇珉民。嘉賓簡(jiǎn)介：國(guó)家一級(jí)高級(jí)營(yíng)銷師。2013年與中國(guó)國(guó)際旅行社合作獲得國(guó)際體育場(chǎng)(鳥巢)旅游板塊經(jīng)營(yíng)策劃?rùn)?quán)，并進(jìn)軍金融業(yè)，入股重慶知名小額貸款公司。同時(shí)，蘇珉民也是房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷評(píng)論與實(shí)踐者，擁有二十多個(gè)樓盤的實(shí)際操作積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，主要作品有：《中國(guó)房?jī)r(jià)上漲的十大經(jīng)濟(jì)學(xué)動(dòng)力》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)營(yíng)銷》、《從福布斯找到的規(guī)律》。

　　蘇珉民：我先說一下療效吧，從我新接的項(xiàng)目開始，我新接的項(xiàng)目是11月26日開始用O2O模式聚客，截止到12月12日，也就是采集了3390組意向客戶的電話。用的軟件頁面有226頁，每頁15個(gè)客戶信息。

　　記者：這是什么系統(tǒng)?怎么推廣?全靠行銷?潛戶的跟蹤維護(hù)是誰做?實(shí)際轉(zhuǎn)化率如何?

　　蘇珉民：是我自己做的系統(tǒng)，跟萬科的代客通很像，實(shí)際成交96組，基本上是這個(gè)樓盤今年半年的銷售數(shù)據(jù)，這是隨機(jī)一個(gè)時(shí)刻的接待量，其實(shí)這個(gè)系統(tǒng)還是在測(cè)試階段，但是效果驚人到我自己的感到意外，我這段時(shí)間發(fā)展的經(jīng)紀(jì)人，42頁，每頁10個(gè)，這三千多客戶的電話都是這些經(jīng)紀(jì)人帶來的。

　　記者：這里的經(jīng)濟(jì)人是全民的嗎?是不是經(jīng)紀(jì)人推介完客戶信息他的任務(wù)就算結(jié)束?全民經(jīng)紀(jì)話傭金多少?固定的?發(fā)動(dòng)全民經(jīng)紀(jì)如何推動(dòng)呢?700多組客戶?

　　蘇珉民：是全民經(jīng)紀(jì)人，我們的獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)位是二房2500元/套，三房3000元/套。

　　記者：老帶新也是同樣獎(jiǎng)勵(lì)還是相同?還是沒有老帶新，直接歸入全民經(jīng)紀(jì)人系統(tǒng)了

　　蘇珉民：這是一個(gè)意識(shí)問題，我這樣把整個(gè)城市所有的客戶都變成了我的客戶。我現(xiàn)在這么高的成交，主要來自于四個(gè)方面：

　　第一：自拓系統(tǒng)：就是我們自己的行銷團(tuán)隊(duì)，是主力軍。

　　第二：別人售樓部的售樓員。

　　第三：一個(gè)城市的二手房，二手房經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，這個(gè)也不新鮮。

　　第四：全民經(jīng)紀(jì)人，舉例一個(gè)我的經(jīng)紀(jì)人韓新新，她一共推薦了19個(gè)意向客戶，一直做到村里，該地區(qū)一般買一套房售樓員提成700元左右，把成不了的推薦給我們，我們電銷，成交后得2500-3000，你看到后面的數(shù)字800多的就是他們自己維護(hù)的客源數(shù)量，其他樓盤知道，但是做出了，沒有系統(tǒng)，不知道如何策劃，我們的客戶系統(tǒng)自己分配，加自己搶單，售樓員每天電話維護(hù)的就是他的，一個(gè)人11月26日至12月12日的客戶數(shù)量，都是真實(shí)的有電話的。

　　記者：你說的這些好像其他樓盤都有在做啊?為什么效果那么差呢?

　　蘇珉民：我認(rèn)為是維護(hù)，很多人發(fā)展了經(jīng)紀(jì)人下載了公共號(hào)就沒有維護(hù)，對(duì)每一個(gè)客戶的情況要及時(shí)反饋給經(jīng)紀(jì)人，這樣經(jīng)紀(jì)人就有安全感。

　　記者：你用多少人在維護(hù)呢?要建立專門的隊(duì)伍嗎?跟蹤還需經(jīng)紀(jì)人自行跟蹤?隨便貼宣傳單，城管管得嚴(yán)么?還是做了溝通?實(shí)踐電銷，被設(shè)成騷擾電話的比例有大概的數(shù)么?

　　蘇珉民：我們置業(yè)顧問會(huì)吧維護(hù)的信息更新在平臺(tái)上，只有推薦人和置業(yè)顧問能看見，我們不做電銷，是確認(rèn)有購(gòu)房意向的客源，我們才電銷，所以不會(huì)造成騷擾，客戶想買什么樣的房源，是誰推薦的很清楚，所以打電話，直接就告訴他：X哥，您朋友說你要買一套三居的房子，我們剛好有個(gè)公安局的團(tuán)購(gòu)，有一套三居空出來了。你考不考慮?其實(shí)O2O是個(gè)系統(tǒng)，絕不是一個(gè)軟件一個(gè)策劃。

　　記者：如果開發(fā)商都用全民營(yíng)銷那代理商還有發(fā)展空間嗎?

　　蘇珉民：這個(gè)問題問得好，我的回答是三個(gè)字：拼執(zhí)行

　　記者：執(zhí)行力很多單位不缺，思想及維護(hù)甚至傭金都會(huì)超出預(yù)算，最主要是平臺(tái)搭建。開發(fā)商也可以用自己的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行啊?而且費(fèi)用更低。

　　蘇珉民：執(zhí)行來自于系統(tǒng)制度的設(shè)計(jì)。我設(shè)計(jì)的是工分制，每個(gè)拓客人員都必須完成工分才能拿到工資，所以他們能一直拓展到村里，我的客戶80%的成交來源于以前未開發(fā)的農(nóng)村，就是城市已經(jīng)過度競(jìng)爭(zhēng)了，可到了農(nóng)村，我們車接車送。

　　記者：拼執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不給力，再好方案效果也打折。

　　蘇珉民：沒有機(jī)會(huì)讓他們接觸第二個(gè)項(xiàng)目，而且每天售樓部都是一大群人，我們的統(tǒng)一說辭是今天在做團(tuán)購(gòu)

　　記者：拓客人員年齡，經(jīng)歷都是什么情況!最基本也得支付基本生活費(fèi)吧?人員流動(dòng)率如何?

　　蘇珉民：拓客人員僅12個(gè)人，分四組，月薪未成交1800，成交2500，千六提成，客戶確認(rèn)，客戶歸屬全部依托系統(tǒng)完成。

　　記者：是在三四線城市吧?蘇總是走在城鎮(zhèn)化改革的前沿。一二線會(huì)引發(fā)搶客大戰(zhàn)，畢竟大家都比較成熟。

　　蘇珉民：個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)模式進(jìn)入一二線效果會(huì)更好。

　　記者：每天都團(tuán)購(gòu)，對(duì)于二次到訪如何解釋?現(xiàn)在客戶越來越理性，判斷力也更強(qiáng)。

　　蘇珉民：不用解釋，至今沒人質(zhì)疑過，都是在說你們售樓部人真多，我們統(tǒng)一說辭，團(tuán)購(gòu)訂房的。

　　記者：拓客到銷售都是同一人員嗎?還是分工分成?

　　蘇珉民：置業(yè)顧問和拓客分開，他們發(fā)展的經(jīng)紀(jì)人如果推薦人員成交跟他們也有關(guān)系，所以從制度上，每一個(gè)拓客人員都很努力的發(fā)展經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量一多，推薦的客戶就多，來訪就多。

　　記者：全民經(jīng)紀(jì)的劣勢(shì)在呀哪里?

　　蘇珉民：我認(rèn)為劣勢(shì)就是執(zhí)行難度大，來訪和意向客戶多了自然就有溢價(jià)能力。

　　記者：您現(xiàn)在成功的執(zhí)行心得及經(jīng)紀(jì)人傭金分配制度?服務(wù)人員水平岑差不齊，有可能導(dǎo)致開發(fā)商品牌受損，我有種感覺這種模式有點(diǎn)機(jī)會(huì)主義，能否長(zhǎng)久?拓客的和推薦人的費(fèi)用是從廣告費(fèi)中出還是銷售費(fèi)用中出呢?商業(yè)樓盤也適用嗎?建立系統(tǒng)很貴吧?圈層效果如何?

　　蘇珉民：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目也非常有效，搜房網(wǎng)的質(zhì)疑都很有道理，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位，服務(wù)水平也必須保證，營(yíng)銷本來就是一個(gè)系統(tǒng)，我一直強(qiáng)調(diào)的是每一個(gè)執(zhí)行，這是我對(duì)經(jīng)紀(jì)人的活動(dòng)。

　　記者：注意到蘇總拓客區(qū)域集中在農(nóng)村，二手中介的成交率如何?

　　蘇珉民：我們做的農(nóng)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目，最近的一次開盤7500萬，其實(shí)任何產(chǎn)品都需要“有效”來訪量，只要認(rèn)可“有需求”的來訪量是成交的根本，這個(gè)模式就是有效的，商業(yè)項(xiàng)目略有不同，就是發(fā)展經(jīng)紀(jì)人的類型會(huì)不同，商業(yè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵是找意見領(lǐng)袖。商業(yè)項(xiàng)目做活動(dòng)是必須的，但是誰是引導(dǎo)客戶流的人，也就是意見領(lǐng)袖，這是根本，商業(yè)項(xiàng)目二手中介就不是主力，住宅二手中介也不是主力，在房產(chǎn)O2O營(yíng)銷面前，分銷模式的戰(zhàn)斗力是不足的，我非常認(rèn)同商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)紀(jì)人在質(zhì)，一個(gè)溫州商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)比100個(gè)百姓帶來的銷量大，賣房有五個(gè)角色：購(gòu)買者、信息提供者、影響者、決策者，購(gòu)買者。

　　記者：想問蘇總，這種模式在一個(gè)地方只能服務(wù)一個(gè)開發(fā)商嗎?

　　蘇珉民：服務(wù)三分之一的開發(fā)商沒有問題。用房產(chǎn)O2O營(yíng)銷賣房一定是個(gè)趨勢(shì)，最后一句跟大家分享的，我們真的來到了一個(gè)新時(shí)代，雖然我們不知道最有效的方法，但我一直有你們的支持，所以在探索的路上。回報(bào)給你們的可能是一個(gè)房產(chǎn)O2O營(yíng)銷的新時(shí)代。