賣移動電源的品勝如何做賺錢的O2O
互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)持續(xù)不斷地沖擊著線下零售業(yè)。在很多企業(yè)正在或者計劃減少線下實體店時，品勝卻在線下不斷擴張，至今已經(jīng)有5000多家品牌加盟專賣店。
“天上幾千個包裹在飛，在我看來就是嘩嘩的錢在飛。”廣東品勝電子股份有限公司(以下簡稱品勝)董事長趙國成經(jīng)常用這句話形容網(wǎng)購造成的“資源浪費”。46歲的趙國成從1994年開始創(chuàng)業(yè)。2003年，他創(chuàng)辦品勝，一家以移動電源設(shè)備而出名的公司——它為中國南極科學(xué)考察隊提供過移動電源。過去十多年，品勝一直在擴張線下銷售網(wǎng)絡(luò)，其品牌專賣店遍布全國直至越南、新加坡等地。
當(dāng)智能手機、平板電腦等移動智能終端成為大眾消費品，品勝開始轉(zhuǎn)向智能移動終端周邊產(chǎn)品市場，譬如路由器、“充電寶”、數(shù)據(jù)線、手機膜等產(chǎn)品。然而，前幾年在“電子商務(wù)逼宮實體零售”的壓力下，趙國成也為品勝千余家實體零售店的前途感到焦慮。今天，當(dāng)各種O2O業(yè)務(wù)燒錢做地推時，依靠線下資源，品勝如何做賺錢的O2O。
讓商品走最短的路
設(shè)想這樣的場景：一位河北廊坊的用戶在網(wǎng)上下單買一個移動電源，位于廣東的賣家用快遞把它送達(dá)。這當(dāng)中的物流成本與時間成本其實相當(dāng)不菲。如果這位用戶在網(wǎng)上下單，而廊坊當(dāng)?shù)匾患覕?shù)碼商店把同樣型號的移動電源迅速送上門，用戶體驗可能大為不同。
這正是趙國成想做的事：線上下單，線下迅速響應(yīng)，去中心化配送。即消費者在網(wǎng)上下單買品勝的產(chǎn)品，能讓離他最近的小店以最快速度完成配送。
配送速度取決于兩個因素。第一是后臺的算法.用戶在天貓、京東、1號店、品勝·當(dāng)日達(dá)商城等各種線上平臺以及通過撥打400訂購電話下的訂單，都由派單系統(tǒng)推送到離收貨地址最近的品勝加盟店。第二是線下合作商的密度。就像叫車軟件，如果沒有大規(guī)模的車輛供給，用戶打車體驗還是不好。品勝讓散落在全國各地的加盟商，以及各種社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店“升級”，給他們配備品勝的貨以及品勝的接單系統(tǒng)，讓他們可以利用家門口的需求賺錢。一方面，品勝直接配貨，這些店鋪不需要經(jīng)過渠道商的層層加價，可以直接賺取銷售利潤。另一方面，品勝的派單系統(tǒng)也讓這些店鋪不需要自己在線上花錢招攬客源。
品勝給這些商家的庫存分為必備庫存和自備庫存。必備庫存是加盟的必要條件，方便品勝將其作為配送站。“必備存儲其實幾千元錢就夠了，因為量不大。而且這部分我們?nèi)Ｈ?mdash;—全程保價，全款退貨，加盟店沒有任何風(fēng)險。”趙國成說，品勝自身也可以通過加盟商購進(jìn)這些必需庫存去推廣產(chǎn)品。
而自備庫存則是商家自愿的，商家可以根據(jù)產(chǎn)品的銷量自己調(diào)整庫存。如果消費者下單，派到了相應(yīng)的加盟店中，但是店家卻沒貨了，品勝會通過其所在城市的倉庫給店家配貨，但是店家獲得的利潤相應(yīng)會少很多。
解決了后臺的訂單分配問題，在線下發(fā)展加盟商數(shù)量就很關(guān)鍵。品勝在過去十多年的線下耕耘中已經(jīng)積累了相當(dāng)數(shù)量的加盟店。另外，趙國成認(rèn)為足夠的利潤能夠吸引到新加盟商并留住老加盟商。
“以數(shù)據(jù)線為例，一根數(shù)據(jù)線的成本是5元，天貓上有商家售價15元。商家賣給消費者要包郵、要承擔(dān)包括傭金、稅金、打包費等直接人工的投入，以及高額的推廣費用是非常高。”趙國成告訴《天下網(wǎng)商》，這是線上銷售的窘狀。而線下的問題在于一般的零售商作為末端，經(jīng)過多層渠道商，能夠加上的利潤已經(jīng)不多，還要面臨網(wǎng)商低價的競爭。
據(jù)趙國成介紹，截至9月8日，品勝在全國已有5000多家品牌加盟商，而且還在以每天10～20家的速度在增長。
這種模式之下，散落在全國各地的小店資源得以被整合，商品從距離用戶最近的服務(wù)點出發(fā)，“走了最短的路”，也就能夠?qū)崿F(xiàn)“當(dāng)日達(dá)”。
提升用戶體驗是電商平臺極力推動的要務(wù)，京東商城試圖利用自建倉儲和物流系統(tǒng)來做到這一點，趙國成并不認(rèn)為這是好辦法——至少對品勝來說是這樣。要在多線城市通過自營實現(xiàn)當(dāng)日達(dá)是一項極為巨大的成本。
做數(shù)碼行業(yè)的“7-11”
黃雁峰是一名杭州的品勝加盟商。他的店今年7月開通了當(dāng)日達(dá)服務(wù)，利用品勝系統(tǒng)接單。“平均每天能接15到16單，多的時候能接40單，少的也有5、6單。”黃雁峰說，“因為利潤比較大，加盟商還是很愿意做的。”黃雁峰的店主要負(fù)責(zé)杭州西湖區(qū)的配送，據(jù)他介紹，蕭山區(qū)一個開業(yè)更早的當(dāng)日達(dá)配送點，負(fù)責(zé)配送蕭山和濱江兩個區(qū)，每天平均單量在20～30單，雙11則能達(dá)到一天200單。
品勝把負(fù)責(zé)當(dāng)日達(dá)配送以及相關(guān)上門服務(wù)的員工稱作“達(dá)仔”。黃雁峰的店在開通當(dāng)日達(dá)服務(wù)之后又增加了一名“達(dá)仔”，以應(yīng)對增加的業(yè)務(wù)量。“達(dá)仔”顧加烽每周工作六天，每天9點到店里開始處理系統(tǒng)分配過來的訂單、配貨，上午10點到下午1點送第一批，下午2點到5點送第二批。
“基本上我們會保證24小時內(nèi)送達(dá)。過了時間，用戶可能會投訴，一旦被投訴我們的店鋪就會被罰款，一單罰款500元。”顧加烽說。
品勝杭州高新加盟店的店長權(quán)繼孝之前也是品勝杭州辦事處的員工，他算了一筆賬：“以杭州為例，一個達(dá)仔的工資包括基本工資、送單提成和各種補貼，每個月大概在4000多元。通過線上接單，一個加盟店每個月的利潤保守估計有8000塊。”
品勝目前專注于讓各地的社區(qū)小店升級，而非新增合作店鋪。“中國很多地方小店，像移動聯(lián)通充值、代辦號卡的店，專門做電腦耗材維修的店，甚至是文具店，都可以被升級為我們的服務(wù)點。因為服務(wù)范圍小，人員也不需要多，它可以接線上的訂單，也可以讓用戶上門提貨。跟線上的商家比，它的信息來源一點都不差，周圍的客源也一點都不差。”趙國成說。他的目標(biāo)是將這些社區(qū)小店打造成數(shù)碼便利店，像7-11便利店一樣，做成數(shù)碼界的7-11。未來，這些小店除了銷售和配送品勝的產(chǎn)品之外，還會涉及手機、平板電腦等產(chǎn)品。
同時，這些小店還會提供周邊服務(wù)，譬如手機貼膜、換卡、維修，路由器安裝、調(diào)試等。“智能產(chǎn)品周邊的服務(wù)需求是非常大的。依托這幾千家的加盟商，品勝可以像發(fā)展社區(qū)醫(yī)療一樣，對電子產(chǎn)品提供這些服務(wù)。我們還會在每個省建一個維修車間，負(fù)責(zé)大問題的維修。”趙國成介紹，“我們還會對這些店的店員提供培訓(xùn)，讓他們能夠完成這些服務(wù)。”未來，用戶可以根據(jù)自己的需求，選擇上門服務(wù)或者到店服務(wù)。
依托于這些像毛細(xì)血管一樣分布在全國的店面，品勝不僅推出了“當(dāng)日達(dá)”，甚至還有“一小時達(dá)”服務(wù)，用戶可以在線上下單一小時內(nèi)拿到貨。即將推出的“中國人民不斷電”活動也同樣依托于這個線下網(wǎng)絡(luò)——除了在一些酒店、餐廳租用品勝的充電寶，用戶還可以線上下單，品勝的系統(tǒng)則會通知離用戶最近的店家，將充電寶送到用戶手上。店家能從中賺取“跑腿錢”。
互聯(lián)網(wǎng)線下化占得先機
艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模的增長率均在10%以上，并且將在未來幾年持續(xù)保持高速增長，預(yù)計在2017年達(dá)到72805億元。
品勝在這場爭奪戰(zhàn)中搶到了一個不錯的位置。品勝的線下銷售與配送體系是它最大的優(yōu)勢。除了原有的品牌加盟商、直營店，全國也有很多縣、鎮(zhèn)的數(shù)碼產(chǎn)品零售商在賣品勝的貨。利用這些已有的資源進(jìn)行地推，比從零開始便利得多。
“浙江目前已有200多個點，將在今年年底實現(xiàn)70～%80%的覆蓋。”品勝杭州辦事處的負(fù)責(zé)人吳昊告訴《天下網(wǎng)商》記者。目前沒有加盟商覆蓋的地區(qū)，則由各地區(qū)辦事處、倉庫的工作人員配送，或交付第三方物流配送。
在趙國成看來，像品勝一樣靠線下起家的傳統(tǒng)企業(yè)都可以仿照這個模式進(jìn)行線上線下的融合。“中國很多傳統(tǒng)企業(yè)都有人力和線下資源，而且有一定的品牌影響力，只不過以前不用發(fā)展O2O的業(yè)務(wù)。我們這種企業(yè)的長項就是線下運營，把現(xiàn)有的資源整合鏈接起來，實體商業(yè)就能夠提高效率，控制成本。”
