數(shù)據(jù)化營銷讓我投三百收2萬
淘寶開店，誰掌握了數(shù)據(jù)化營銷的方法，誰就能在渣場商戰(zhàn)中大獲全勝。反之，沒有數(shù)據(jù)，就沒有網(wǎng)店的未來。那么，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)化營銷呢？這里開淘網(wǎng)和大家分享一個成功案例，相信會對你有所幫助的。
客戶數(shù)據(jù)
首先，我把開店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來，淘寶提供給我們一個完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時候，就可以隨時去下載。但這個功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。這里先和大家分享下載淘寶交易數(shù)據(jù)的方法：
有了原始的客戶交易數(shù)據(jù)，然后開始對客戶資料進(jìn)行分類整理，對客戶進(jìn)行明細(xì)分類，按指定的參數(shù)整理出我們所需要的所有客戶詳細(xì)資料表，而這一步是至關(guān)重要的，是整個流程中最最重要的一個步驟。因為針對老客戶的營銷一定是以主動營銷的方式來進(jìn)行，主動營銷就必須要做到"精準(zhǔn)"！否則，效果會非常不理想，前期我們就犯過這樣的錯誤，浪費(fèi)了很多資金和客戶資源。不同的客戶，消費(fèi)行為不同，比如你把高檔新品的信息發(fā)給做消費(fèi)金額低的客戶，那基本就是在浪費(fèi)錢了；而把低價折扣清倉的信息發(fā)給消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶，一般她們不但不會領(lǐng)你的情，反而會覺得你店鋪的檔次比較低，影響她們后續(xù)購買你店鋪的高端商品。其實整理一下資料也很容易，但絕不能省去這個步驟，整理結(jié)果的準(zhǔn)確性非常重要，因為這直接決定了客戶的類別基本屬性，也決定了你精準(zhǔn)營銷的效果，后面我們會有詳細(xì)闡述，有了整理好的數(shù)據(jù)表，才能繼續(xù)下面的事情。見下圖：
買家的旺旺、手機(jī)號：這2個是基礎(chǔ)信息，后面的幾個指標(biāo)，都是我們用來評價一個買家的重要參數(shù)；
消費(fèi)總金額：這個不用多介紹了，每個賣家都希望這個指標(biāo)越高越好；
交易次數(shù)：首先，我把開店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來，淘寶提供給我們一個完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時候，就可以隨時去下載。但這個功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。這里先和大家分享下載淘寶交易數(shù)據(jù)的方法：
平均每件單價：是衡量一個買家消費(fèi)能力的重要參數(shù)，直接決定買家品質(zhì)；
沒有來店鋪的天數(shù)：這個也不用多說了吧，如果一個買家超過2個月沒有再來你的店鋪，就要注意了，說明你們可能正互相在把對方遺忘哦。
購買件數(shù)：衡量買家品質(zhì)，是為平均每件單價而準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)；
下面我們來具體解讀一下這些數(shù)據(jù)：
接著來說說我們的維護(hù)方法。主要是以手機(jī)短信來進(jìn)行，因為短信成本非常低廉，每條短信6分錢，相比那高昂的廣告費(fèi)。而且短信省時省力，批量發(fā)送，幾分鐘就能搞定上萬次消息發(fā)送，并且短信是送達(dá)率最高的通知方式。對于不同的客戶，短信的內(nèi)容一定要有所區(qū)別，才能做到精準(zhǔn)營銷，充分發(fā)揮短信營銷的效果。記住哦，短信里面一定、一定要帶上自己的店鋪地址，不然客人哪里知道你是誰呀。
第一種客戶：近期才"淘"到的優(yōu)質(zhì)客戶，購買頻次高，而且每次都買不少，買的東西也比較值錢，要長期做好維護(hù)。
這樣的客戶，我們會在每月初贈送她2張高面額的購物券，增強(qiáng)客戶的購買積極性，月底的時候，提醒客戶購物券即將到期，趕快消費(fèi)掉。
我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時節(jié)雨紛紛，外出踏青注意安全！
第二種客戶：偶然的一次相遇，由于那時候，我們不夠主動，再發(fā)生了一次購買行為以后，沒有再聯(lián)系她，所以，我們之間，都已經(jīng)成為了過去。。。試著在下次上新或搞促銷活動的時候，給客戶發(fā)一條短信，希望能夠喚醒已經(jīng)沉睡的美好過去，呵呵。這樣的買家，需要一次大型的活動來刺激一下她的血拼熱情，所以，趁著這次的"天貓新風(fēng)尚"專題活動。
我們給她的短信內(nèi)容是：記憶是陣陣花香，等待只為與你相遇，曼曼邀您共赴天貓4周年狂歡，領(lǐng)略濃濃老上海風(fēng)情！
第三種客戶：這么高的單價，說明她消費(fèi)能力非常強(qiáng)，但是已經(jīng)有半年沒有來過店鋪了，那么要趕緊想辦法維護(hù)一下了，流失了好可惜啊。
對于這種買家，我們直接把她定義為"皇冠會員"，會在客戶過生日的時候，贈送一份貼心的生日禮物。
我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會員生日贈禮活動開始了。麻煩到曼家登記生日信息。 將會收到曼曼精心準(zhǔn)備的老上海風(fēng)情禮物！
第四種客戶：對店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限，只是在每次做特價活動的時候來店鋪血拼一把。
這樣的買家，當(dāng)然是要把折扣活動的信息及時通知到她，之前店鋪上了一款準(zhǔn)備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。
我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告訴你哦~~
第五種客戶：一看就知道，和第三種客戶比較像，只是她已經(jīng)有一個多月沒有來店鋪了，要注意了，趕緊找個借口聯(lián)系一下吧，別讓美好再度成為回憶。
打折、瘋狂購物，永遠(yuǎn)是女人最親睞的話題，再次使用"天貓新風(fēng)尚"的活動來當(dāng)借口。
我們給她的短信內(nèi)容是：曼家金枝玉葉，天貓新風(fēng)尚暨四周年慶！曼姬全場三折起，滿300減60還包郵，一年唯一，來matche.tmall.com Happy吧！
有了這張數(shù)據(jù)表做為依賴，我們幾個月來對客戶進(jìn)行有計劃的維護(hù)，再加上適當(dāng)?shù)囊?，其進(jìn)步非常快，現(xiàn)在不做活動的情況下，店鋪每日都能夠有5000～6000左右的穩(wěn)定流量。如果要問我具體的投入產(chǎn)出比嘛，呵呵，來看看一次短信后的量子圖吧，注意看下面的"直接訪問"：
這次活動是發(fā)了約5000條短信，花費(fèi)是300元?；顒赢?dāng)天截圖上面的量子統(tǒng)計?；顒?天后，計算店鋪老客戶的消費(fèi)情況，發(fā)現(xiàn)這次活動有160多個老客戶來店鋪進(jìn)行購買，老客戶的消費(fèi)金額總共是23818元，大家自己計算一下這個投資回報率吧。為什么能有這樣的效果呢？因為客戶已經(jīng)在你店鋪購買過東西了，對你已經(jīng)有了一定的信任度，有了長期交往的基礎(chǔ)，這個時候，你要做的，就是別讓客戶忘記你！而且重復(fù)購買率也是寶貝排序權(quán)重的一個指標(biāo)，回頭客還有個特性是客單價比較高，有了這2個有利條件，搜索排序的時候，你的寶貝會大放異彩。低投入，高回報，還能提升搜索排名，這樣的好事，你還不趕快行動？
有請老客戶為你打造爆款！
再來看個實際的例子，還記得前面我們給第二種客戶（經(jīng)濟(jì)能力比較有限的客戶）發(fā)的短信內(nèi)容嗎?尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告訴你哦~~ matche.tmall.com）這條短信，是關(guān)于一個單品的，而這個單品，正是我們準(zhǔn)備大力推的爆款。很多賣家說現(xiàn)在要想推一個爆款實在是難上加難，前期花了大把的銀子做廣告，還不見得能推爆！我要說：維護(hù)好老客戶，零推廣也能打造爆款?。▌e打我，豬沒撞樹上，我也沒撞豬上，偶沒有忽悠大家 ）有圖有真相哦！來看下面的這個寶貝銷售截圖：
有興趣的親，可以去看一下成交記錄，每一筆交易都是絕對真實的！但是，你說你用了10天做出這個銷量，卻為啥10天過去了依然是0評價呢？那么多人買，就沒有一個客戶來評？呵呵，那是因為褲子還在工廠里，還正在生產(chǎn)中！這些都是我們的老客戶在收到短信來購買的，而且很多都是一買就買好幾條。為啥在0銷量、0評價的時候，客戶能有熱情來購買呢？因為老客戶已經(jīng)和你打過交道了，也認(rèn)可了你家的產(chǎn)品的品質(zhì)，有了這樣給力的價格，就算多等幾天，他們也都覺得值！這難倒就是那傳說中的"空手套白狼"？不！??！這一切，都是建立在信任的基礎(chǔ)上，平時點(diǎn)點(diǎn)滴滴用心對待你的客戶，她們就會回報你，給予你讓旁人羨慕的回報！大家可以去算算，如果靠廣告，要燒多少錢才能燒出這個銷量？而現(xiàn)在，只需要發(fā)一輪短信，奇跡就誕生了！又會有人問：價格這么低，你這樣做值得嗎？我要反問一句了：大家平時擠破頭要去報聚劃算、淘金幣一類的活動，還老埋怨報不上，現(xiàn)在你自己就可以做聚劃算了，何樂而不為呢？聚劃算，自己想做就做唄！再次提醒，這樣的活動，消息應(yīng)當(dāng)發(fā)給長期不來你店鋪或消費(fèi)單價比較低的客戶。切切不要發(fā)給常來店鋪購買高端產(chǎn)品的老客戶，因為不同客戶的消費(fèi)行為是完全不同的，我們曾經(jīng)就因為這樣做而導(dǎo)致部分高端客戶的流失。
寶貝數(shù)據(jù)
做電商，說穿了其實就是利用互聯(lián)網(wǎng)為營銷工具的零售商，在零售業(yè)，有個很著名的營銷神話故事：美國沃爾瑪連鎖超市將尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這是一直被商家所津津樂道的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個發(fā)現(xiàn)為商家?guī)砹舜罅康睦麧櫍侨绾螐暮迫鐭熀s又雜亂無章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？來看下面這張表單：
當(dāng)我們把各客人的交易數(shù)據(jù)整理后，就可以得出某商品的自然關(guān)聯(lián)數(shù)量是多少，然后把這些關(guān)聯(lián)程度高的商品做成搭配套餐，并給予一定的折扣力度，就能大大提高客單價，降低你的流量成本?？梢钥吹缴厦娴腗L218083對于ML111001，ML213108，等商品的關(guān)聯(lián)程度很高，那么把它們做搭配套餐，就可以促成買家購買其它商品。要知道，買家不是不想多買點(diǎn)兒你的商品，是因為他們不知道你店鋪里還有什么好買的。而數(shù)據(jù)告訴了我們多數(shù)買家的選擇，有很強(qiáng)的普遍適用性。
來看看優(yōu)化前后的店鋪客單價：
以此類推，數(shù)據(jù)還有很多非常有用的地方，比如我們是賣女裝的，對于一件爆款寶貝，由于有多個顏色，多個尺碼，當(dāng)賣出幾千件后，常為備貨而煩惱。我們只知道30天賣出了幾千件，但到底要按什么比例來配置顏色和尺碼的庫存呢？備多了吧，資金積壓太厲害；備少了吧，會斷貨，影響寶貝銷售。但有了數(shù)據(jù)，一切都豁然開朗，當(dāng)一個寶貝銷量趨于穩(wěn)定，每月按上月銷量多備20％～30％，一般就能保持健康的庫存比例了。
數(shù)據(jù)是你店鋪運(yùn)營情況的真實反映，能幫你做出判斷，幫你指明下一步的工作方向，而且，現(xiàn)在淘寶是免費(fèi)將運(yùn)營數(shù)據(jù)開放給我們的，一定要好好利用，用心解讀，它能助你快速發(fā)展，脫穎而出！
當(dāng)然，這里要說明一點(diǎn)，電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)，首先你的寶貝要有良好的性價比，你的服務(wù)要讓客人感到滿意，這是基礎(chǔ)條件。如果這2點(diǎn)沒有做好，那么任你怎么用功維護(hù)，客人都不會領(lǐng)情的，誰會再次光顧一個讓自己購物很不滿的商家呢？
