淘寶四大誤區(qū)之二：低價營銷
很多的非正規(guī)培訓機構，和第三方平臺現(xiàn)在都在強調：低價營銷
低價營銷是一個比較成熟有效的運營思路，理論聽起來也很有道理，但是他們引導賣家接受的輿論卻大多是錯誤的
以下觀點僅是我個人的一些理解，希望可以給與你們幫助。不對任何以此盈利的團隊有任何攻擊的意思
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上一章內容：分析淘寶四大誤區(qū)之一：刷單
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下一章內容： 分析淘寶四大陷阱之三：流量誤區(qū)
（創(chuàng)作中）
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淘寶四大誤區(qū)之二：低價營銷
低價營銷的使用宗旨：針對需要該產品的固定客戶群里，以間接讓利的形式，給予優(yōu)惠并促使成交。同時希望可以獲得客戶，以得到二次成交。
而現(xiàn)在的中小賣家所謂的低價營銷模式是把推廣所需要的費用折算到產品價格里面低價給與客戶優(yōu)惠，促使轉換率的提升和銷量的提升。
低價營銷的方式主要分為兩個方面，活動與日常銷售
我們舉一些淘寶中發(fā)生過的案例來分析一下這個理論的正確性
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分析日常使用低價營銷
隨著馬云逐步加大對淘寶教育的投入力度，以及電子商務的逐步普及以后，出現(xiàn)了很多電商培訓。包含了一些自然搜索優(yōu)化以及卡位的技巧，我也到一些比較大的培訓中心認真的學習過，以單純優(yōu)化店鋪數值來看，他們的課程有很高的可行性。但是如何讓店鋪銷量上升，單品熱賣屬性提升方面，他們提出使用低價營銷的手法。這種思路是正確的，但是操作手法上是有問題的。
說說看日常的低價營銷案例
手法一：0.1元或其他超低價銷售，當銷量達到100件以上，回復原價銷售
缺點1：淘寶會認定你是SKU價格作弊?；蚴菗Q產品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權重。
缺點2：淘寶會按你月最低銷售價格計算你的熱賣指數，指數低，銷量上來了，但是排名還是很差
手法二：買家以原價元拍下該產品，確認收貨好評，賣家全額或大額返現(xiàn)
缺點：頻繁支付寶返現(xiàn)會被淘寶當做‘懷疑刷單“而進行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過麻煩了。
手法三：使用紅包，先送紅包后購物
缺點：贈送紅包所找到的客戶都不是你的目標客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護價值。他們不會來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠角度來考慮，你這個虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大！
手法四：搭配套餐5件幾十元的產品，用搭配套餐9.9元，超級價格賣出成交
缺點1：現(xiàn)在很多差評師已經盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發(fā)什么產品，但是他們不認賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。
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針對日常銷售的一個認知底線，就是所有的最終促銷售價 高于 產品最低成本（含運費）并且 高于 目標客戶群可接受的最低售價
也就是： 產品最低成本（含運費） < 寶貝促銷售價 同時
目標客戶群可接受的最低售價 < 寶貝促銷售價
用案例來說明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業(yè)價格分段是30-50元以及70-90元兩種價格比較好賣
。
情況一：促銷價格低于你的產品最低成本：
后果：
如果在30~50元價位段進行銷售， 產品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據優(yōu)勢，你獲得的客戶，也不可能在你漲價以后來你店里進行二次購買，因為他們都是只追便宜的買家！
情況二：促銷價格低于目標客戶群可接受的最低售價
后果：
如果定價在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質的會去看70-90元的，這時60元的定價就非常的尷尬。會變成選擇少，成交低
比較簡單有效的運營手法是這樣的：定價在70元，今天前十名的客戶，我們會送給你一個非常好的禮品（10元）當你這樣成交后的客戶，他以后會接受你70元的價格，而且服務好會再次購買。
關于產品定價于促銷相結合的教學內容比較多，這里只是簡單的舉例，大家可以關注我的微信以后會有這方面的課程分享。
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活動篇
現(xiàn)在的第三方活動是讓商家以超低價銷售產品，聚攏平臺的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。
在講課的時候經常會碰到一些學員問我什么樣的第三方活動平臺比較好。我來說一下我見到過的第三方發(fā)展史。
第三方平臺在很小的時候是沒有人關注的，一般他們會先用自己團隊的店鋪或者單品虧本擴大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價產品，另外還可能通過大型的刷單平臺，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對低價產品感興趣的客戶和那些對他們產生興趣的商家
所以有一些時候我們會看到第三方的平臺兩個同樣的產品，一個效果很好，一個效果不太好，實際上是因為有真假區(qū)分。
當第三方平臺累計的客戶資源達到比較大的基數的時候，他就不用這種作假手段了，正常每天報名的商家已經排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。
那么為什么他們會發(fā)展的這么快速，實際上就是因為他們扭曲了低價營銷的概念
淘寶有很多出名的第三方活動，招商審核的小二實際上是不懂產品的，他會告訴你，你的貴了，別人的比你便宜，要降價才能上，他們只是想用你虧本的產品，聚攏他們的人氣，賺到可觀的傭金，他們采取借雞生蛋的手法，你們還搞成一個個眼巴巴的去求著虧本。
我認識有很多店鋪上過這些活動，也上過付郵試用。他們全國的快遞費用均價在4.5元每件，產品成本在3-4元每件，從來就沒有停止過9.9元包郵的活動，因為他們有足夠的盈利空間讓他們這樣做下去
那走入低價營銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報個18元包郵，就當我一開始虧點錢賺人氣了，
說說這種行為最大的問題，當你賣38元的時候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購物，對你的店鋪有明確的印象，當你以18元虧本的價格上活動的時候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們會不停的到折800，這樣的第三方平臺上來淘便宜，但是他們不會關注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪！
總結參加活動的目的
1、累計符合你店鋪定位的客戶群體
2、不虧本的情況下快速清庫存
3、利用活動的流量賺錢
4、不虧本的情況下累計銷售數據
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再分享一個，我聽說過的真實案例，前不久發(fā)生的針對同行低價營銷的攻擊手法，不管他是活動類，還是日常銷售類，這個方式都有用
有一個人活動的價格低于工廠的出廠價格，20元的東西，18元包郵賣了，別人聯(lián)系好了工廠，把這批貨全部拍下，然后18.5元賣給工廠。
還有另外一個案列，低價營銷沒有低于成本，但是破壞了市場價格，別人拍下他所有的貨，放到夜市或者批發(fā)市場銷售，7天內銷售不出去了，全部退貨，別人只需要支付一個運費，而這個人虧了運費，虧了發(fā)票，沒有賺到銷量也沒有賺到人氣，最終還可能因為一個ID反復購買多次，涉嫌刷單被監(jiān)控
說出這種手法，也是讓大家冷靜一下，做低價上第三方并不是出路，因為你破壞了市場，那么你的同行也可以通過我所說的方式來攻擊你！
我前面說的兩點是低價營銷的誤區(qū)。并不是說低價營銷的方式錯了，任何的營銷手法，都需要遵循著獲利原則，當你做出這樣的運營決策投入以后，能再多久回收成本，后期可以多賺到多少錢。不過由于很多人沒有這樣的專業(yè)知識，身邊的人又不停的告訴你低價營銷就能賺錢，這類的謊話，所以大家都浮躁了。
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低價營銷在線下市場中是一個比心理，比資金鏈，比承受能力的運營手法，一般這么做的時候對同行的沖擊會比較大，所以在營銷所波及的范圍內，帶來的成交會相對集中。范圍外的話影響就比較小了。
但是在網絡上，每個店鋪實際上是沒有距離限制的，那么你的低價營銷就是全網類型的活動。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應該比線下要求的還要嚴格一些，但是在培訓機構和第三方的曲解一下，賣家沒有理智的去判斷風險損失，他的目的變成要把這個錢虧掉換來一堆銷量，這個錢一天不虧掉，他就非常的不舒服
但是這樣的行為是可以復制的，比方說10個商家，每人做3天的低價營銷，30天過去了，10個商家全部虧本過了，但是沒有回報，因為，當他活動結束漲價了以后，買家又去買了新的做活動的商家的產品，最終呢，這10個商家的銷售數量，整體上升，大家的排位沒有改變，大家一分錢沒有賺到，又同時把市場的均價拉低了。
說比較常見的電商案例，保暖內衣，南極人和北極絨從2011年開始做競爭，產品從128元相互降價到59元，他們是輪流的大規(guī)模讓利降價搶占銷量，有了解過去年做北極絨的經銷商的情況，如果按當時的市場銷售價格來算，基本上要做到5000萬銷售額以上的經銷商才能確保不虧錢。然而全網保暖內衣的總銷售額在10億，全網有150家經銷商陷入了低價營銷的泥潭，有20家賺錢的，十幾家不虧本的，剩下的100多家或多或少的損失了精力和資金
大家覺得冬天的東西比較遠，那么現(xiàn)在去搜索一下男士內褲這個關鍵詞，自2013年初，南極人和北極絨兩大品牌進入內褲行業(yè)，基礎類的內褲從全網最低價的9.9元4條包郵， 變成了5.9元1條包郵。這樣的市場維持了一個月以后大家接受了這個價格，那么就不可能再接受高的價格，那么很多的商家就自動跟隨降價一起陷入了這個泥潭，
那么很多人會說整體市場變成這樣對于我們來說是一種考驗，如果可以活下去的話，市場會變好的，這個思路在線下地區(qū)競爭可能一個地區(qū)的同行業(yè)就十來個人，這樣的道理是對的，因為一段時間之后這十來個人總歸會冷靜下來，或者會出現(xiàn)某個有實力的商會引導恢復市場價格，但是我們是電商，我們每個行業(yè)都是在和全國所有的同行競爭，并且這些電商中間還有一些完全就不懂得運營的人，他們就好像打游戲一下的，我不管虧多少錢，我一定要超過你，這樣的人每天做一次虧本活動，很多類目可以一家家不停的虧本做好幾年。
所以這里的帖子我希望可以看到的人多一些，不要求改變你的思想，但是可以讓大家都聽下來想一想你現(xiàn)在做的和你最終的目的是否一致
總結，低價運營的手法是沒有對錯的，正確的規(guī)劃再去執(zhí)行還是很有效果的，但是執(zhí)行過程中要做到：明確自己通過這個手段希望得到的是什么。不要被沒有任何效果的數字沖昏了頭腦
之后我們有一些沖破同行低價銷售的運營思路的帖子，希望大家可以繼續(xù)關注
