商城運營計劃書

ps    ：各位前輩不必太在意1000w    的銷售目標(biāo)，它只是個方向 這個畢竟是老板定的，具體需要根據(jù)一二階段完成情況調(diào)整 ，現(xiàn)在我說說我們團(tuán)隊的基本情況，現(xiàn)在團(tuán)隊10人，每天上班基本上都是出于都不知道各自干什么的情況 每天也就幾單，現(xiàn)在團(tuán)隊急需一個目標(biāo)然后拆分每個階段實施執(zhí)行，我才接收這個商城 前任運營已經(jīng)離職，

    成本預(yù)算跟產(chǎn)品定位我這里就不貼出來了    

    目錄

----------------------- 店鋪運營整體方向

----------------------- 階段性目標(biāo)的拆分

----------------------- 第一階段目標(biāo)細(xì)則

----------------------- 營銷推廣計劃

-----------------------人才招募及團(tuán)隊磨合

----------------------- 產(chǎn)品定價及財務(wù)細(xì)則

------------------------部門組織框架人員定位

------------------------薪資體系及人員考核

店鋪運營整體方向

  1，子行業(yè)多類目發(fā)展 （可以考慮 文胸內(nèi)衣 打底襪這些占比很高的子類目行業(yè)）

  2，著重開發(fā)二級地區(qū)客戶（不放棄江浙滬 廣東地區(qū)，著重開發(fā)二級地區(qū)）

 目前 女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服 類目月搜索量約1億，我們店鋪的品類比較單一，只占了行業(yè)份額的20%通過進(jìn)入文胸內(nèi)衣 打底襪類目可以占到市場份額，這個份額可以占到市場的84%，                                  

可以店鋪店鋪內(nèi)部的產(chǎn)品多元化提升我們的競爭力。附圖：

  長三角 珠三角購買力占了整個行業(yè)購買力的三分之一，但是這兩個地方的店鋪占了整個行業(yè)店鋪的28%商城店鋪更占了行業(yè)的60%在加上周圍地區(qū)搶占這部分黃金市場 競爭會更加激烈，我們可以在不放棄江浙滬，廣東市場 ，加大對二級地區(qū)60%市場的投放 減少競爭壓力。

階段性目標(biāo)的拆分

   第一階段 店鋪走向正常（6.20-7.20）

   第二階段 繼續(xù)磨合團(tuán)隊流量轉(zhuǎn)化率平穩(wěn)持續(xù)增長，為第三階段蓄力。（7.21-9.21）

   第三階段 流量達(dá)到明星店鋪水平努力完成年度計劃 （9.21-1.3）

年度目標(biāo)1000w

 按照店鋪客單價80行業(yè)水平轉(zhuǎn)化率0.25%計算 需要500w的流量做支撐。

500w流量下分到3個階段:

   第一階段3w流量

   第二階段30w流量

   第三階段467w流量（每天需要4.6w）流量

第三階段的流量分配-三次聚劃算，一月至少2次鉆展，申報個個活動，前期培養(yǎng)至少3到5個爆款

第一階段目標(biāo)細(xì)則

上附6月份的店鋪銷售情況，訪問深度 轉(zhuǎn)化率 都明顯偏低做出如下優(yōu)化：

  

一 目的-打造小爆款

1 店招下方放置主推款圖片及連接或者直接去掉店招直接放主推款圖片及連接

  2首頁第一二屏幕放置主推款大圖及店鋪導(dǎo)航，導(dǎo)航細(xì)分化按款型 性別 情侶 價格分類再加上熱賣爆款子類目上方都放主推爆款廣告圖及連接

  3除了選定的幾個爆款其他款的寶貝描述第一屏都放上我們活動逛逛圖，第二屏放上主推寶貝推薦

  4描述頁左邊欄放上推薦款

  5 情侶款描述頁放上情侶搭配款連接

  6 做秒殺活動打造爆款

  7 做關(guān)聯(lián)銷售提高客單價

  8 做分享有禮，評價有禮收藏有禮的相關(guān)配合

   

第一階段流量任務(wù)3w流量

附圖 6月份的流量占比圖-

  按照6月份的流量分配第一階段3w流量任務(wù)（家居服類目下總流量大概66w每天)

思路：保持直通車推廣占比，增加自然搜索占比，使店鋪流量持續(xù)增長

     優(yōu)化寶貝標(biāo)題，主推一款，打爆款提升這款排名然后為店鋪的流量泉眼

然后分流到另一個預(yù)備爆款，以這樣的方式持續(xù)循環(huán)。

     同時申報各種活動配合爆款計劃，

方案-按目前的直通車占比 用直通車打造爆款

     需車費1.8w 按單品利潤20元轉(zhuǎn)化率正常水平2.5% 計算回款1.5w售出750單 （配合店鋪活動轉(zhuǎn)化率可能會更高盡量減少虧損）中爆款形成后作為店鋪引流款同時降下直通車占比達(dá)到正常水平， 方法可復(fù)制.

    
營銷推廣計劃

分解：  1000w的銷售額

 需要 500w的流量 按照店鋪良性標(biāo)準(zhǔn)20-30%的流量需要付費推廣， 100w到150w的流量需要做付費推廣（其他的350w到400w流量攤分到 品牌商給的3次聚劃算，還有我們自己申報各個免費活動，還有就是日常搜索)

    

279w自然搜索流量分?jǐn)偟矫刻齑蟾琶刻煨枰?.7w自然搜索流量，店鋪至少需要3到5個爆款 5到10個小爆款才能支持起這么高的流量。

 

保守估計30w推廣費用分3個階段使用，每個階段又分3個小段資金到位（提前5天）每個階段完成之后對推廣做出修整。

  

  第一階段目標(biāo)打造小爆款 清理庫存。主要投入直通車，配合店鋪活動比如限制性秒殺直通車投入1.8w計算回款15000售出750單 （配合店鋪活動轉(zhuǎn)化率可能會更高盡量減少虧損）中爆款形成后作為店鋪引流款同時降下直通車占比達(dá)到正常水平， 然后靠這款引流 從而降低以后的推廣成本壓力， 方法可復(fù)制

第二個階段 預(yù)計推廣費用20w 開始申請各個免費活動，爭取一月1到2次活動，

投入硬廣直通車等各個引流 目的打造秋冬爆款為秋冬旺季做預(yù)熱準(zhǔn)備 爭取在第三階段開始打造出只是1到2個爆款

 第三階段為完成今年目標(biāo) 適當(dāng)費用推廣預(yù)計8.2w降低直通車 投入硬廣每月1次，同時申報各個免費活動

備注：第二階段前期可以考慮上新 文胸 內(nèi)褲 ，這兩個類目占比很大 不太受季節(jié)影響，需求量高，適合打造長期性爆款
      

-第二個階段中期，店鋪試運營過后著手第二個商城店鋪來分擔(dān)今年的流量壓力具體思路方法可負(fù)責(zé)這個店鋪。

人才招募及團(tuán)隊磨合

團(tuán)隊是公司最寶貴的財富，鑒于今年的目標(biāo)，建議從現(xiàn)在起 吸納淘寶各個領(lǐng)域的人才（以后會出一個詳細(xì)的人才招募計劃）

  第一階段會有一次店鋪內(nèi)的活動 配合品牌方的p4p活動，活動在26-28號

在此之前我會對客服做一個系統(tǒng)的培訓(xùn) 從進(jìn)店到交到最后的售后

  在每一次大促的活動之前一周 我們會做一個小型的促銷活動 活動的選定需要是在高于目前店鋪水平5倍流量引入流量做預(yù)熱，以此檢驗團(tuán)隊是否能經(jīng)受大流量的沖擊。在第二階段完成之前增取做到6-10次團(tuán)隊鍛煉，每半個月1次

產(chǎn)品定價及財務(wù)細(xì)則

定價目標(biāo)：店鋪整體利潤在15-20%

對店鋪產(chǎn)品 分引流款  主推款  利潤款  做好三者之間的搭配 產(chǎn)品定價須由 市場部（老大）直通車推廣 給出市場價 最后運營確定

對每一期的推廣費用做到提前5天到位，當(dāng)然，我們會在每一期推廣結(jié)束之前做出推廣評估，調(diào)整下一期推廣計劃，財務(wù)須每個月3號把上個月的收支明細(xì)做成表格發(fā)個運營部

   各部門用款憑用款申請單和運營主管的簽字到財務(wù)領(lǐng)款

時間規(guī)劃

 第一階段 店鋪走向正常（6.20-7.20）

   第二階段 繼續(xù)磨合團(tuán)隊流量轉(zhuǎn)化率平穩(wěn)持續(xù)增長，為第三階段蓄力。（7.21-9.21）

   第三階段 流量達(dá)到明星店鋪水平努力完成年度目標(biāo) （9.21-1.3）

第一階段

  6.21-6.24做店鋪產(chǎn)品內(nèi)頁優(yōu)化  店鋪首頁優(yōu)化 把各個產(chǎn)品頁第一頁放上6.26促銷的海報 首頁和各分類頁也放上海報 做直通車預(yù)熱

6.25對客服最系統(tǒng)培訓(xùn)為活動做準(zhǔn)備 做好庫存盤點準(zhǔn)備 

6.26-6.28 全部投入活動

6.29針對活動做出總結(jié)然后調(diào)整第一階段后期工作

     

 

部門組織框架人員定位：
項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人其協(xié)調(diào)各部門工作以及優(yōu)化其各部門銜接流程保持其高效暢通化。
客服部：主要負(fù)責(zé)其售前客戶產(chǎn)品介紹引導(dǎo)其下單，售中負(fù)責(zé)其增加客戶公司信任度以及粘性品牌以及服務(wù)印象。售后負(fù)責(zé)其產(chǎn)品退換貨以及其他糾紛售后問題。

50-100單增加一個客服，150-250單增加一個客服

負(fù)責(zé)人：待定

運營部：主要負(fù)責(zé)其店鋪的正常運營涵蓋裝修丶推廣丶促銷文案策劃三大部分50單-150單配一個推廣人員 150-250單配一個活動申報
數(shù)據(jù)分析：統(tǒng)計其店鋪整體運營數(shù)據(jù)結(jié)果以及店鋪經(jīng)營狀況和同行數(shù)據(jù)信息分析（牟寶平，小陳）

財務(wù)部：店鋪涵蓋三大塊：人力成本 貨物成本 企業(yè)運營成本（......）
產(chǎn)品部：負(fù)責(zé)研發(fā)與開發(fā)新產(chǎn)品同時針對市場價格以及成本趨勢整理出零售價（老大）
倉庫：涵蓋三大塊：倉儲 物流 以及 打包配貨。50-100增加一個打包 150-250增加一個打包（小尹）

（前期可以一人多職，對部門工作負(fù)責(zé)）
 

     

　薪資體系及人員考核
客服部屬于直接營銷部門，因此須計算個人業(yè)績提成，薪資體系為：等級底薪+業(yè)績提成+額外獎勵+福利。其中業(yè)績提成分為個人業(yè)績提成和團(tuán)隊業(yè)績提成兩種、團(tuán)隊業(yè)績提成從組長開始享有，包括組長、經(jīng)理。

客服人員按組劃分，底薪為2000元，提成為個人業(yè)績0.1%個點；客服組長底薪2500元，提成為團(tuán)隊業(yè)績0.1%;客服經(jīng)理底薪3000元，提成為團(tuán)隊業(yè)績0.2%

客服業(yè)績考評指標(biāo)包括：回復(fù)率、成交率、客戶滿意度。
 
回復(fù)率：回復(fù)過的客戶數(shù)/總接待客戶數(shù), 反應(yīng)的是客服對客戶的響應(yīng)情況。
成交率：是對應(yīng)3種不同的判定規(guī)則計算的成功率，旺旺成功率=售前成功人數(shù)/售前接待人數(shù)。在付款判定規(guī)則下，售前接待人數(shù)為接待的付款前咨詢的人數(shù)（其為詢單人數(shù)和下單后付款前聯(lián)系的人數(shù)之和），售前成功人數(shù)為付款的人數(shù)。
客戶滿意度：客戶好評/客戶人數(shù)，反應(yīng)的是客服對客戶的服務(wù)情況，客戶滿意度是考評的最重要指標(biāo).
    


具體業(yè)績考核體系表格如下：
客服部業(yè)績考核體系


具體薪資體系表格如下：   




策劃部、推廣部，設(shè)計部，倉儲部薪資體系

策劃部與推廣部，設(shè)計部，倉儲部均屬于間接營銷部門，因此不參與個人業(yè)績提成計算，薪資體系如下：底薪+團(tuán)隊業(yè)績提成+崗位+福利額外獎勵；此四個部門團(tuán)隊業(yè)績提成為整店靜默下單1%平均分配到每個人。
   
    底薪  額外獎勵    崗位津貼    團(tuán)隊業(yè)績提成  缺勤處罰    福利
   

三、額外獎勵
為激勵大家更好的工作，公司特設(shè)定額外獎勵，每個月公司將會給表現(xiàn)優(yōu)異的人員額外獎勵，此款項均在當(dāng)月工資結(jié)算時一并進(jìn)行支付，無需另外支付。
       
   
福利
     福利獎項待定。