從貨郎到電商——積淀成厚土 積品牌成要素——精益再求精

先弱弱介紹下本人，本人生于義烏長(zhǎng)于義烏，是個(gè)正宗的“義烏土鱉”，現(xiàn)于南極人做運(yùn)營(yíng)，或許我一自報(bào)家門(mén)，有許多人都會(huì)拍磚了。因?yàn)?/a>可能少許人對(duì)義烏人的印象不怎么好。但是沒(méi)關(guān)系，畢竟咱是80后，能接受各種建議，哈哈。拍磚的愧受造房了。

介紹這個(gè)的目的其實(shí)沒(méi)有別的，只想說(shuō)說(shuō)自己從小自一個(gè)商業(yè)小城走過(guò)的各種小往事罷了。我也算是派代的忠實(shí)粉絲，只是未敢露頭，一來(lái)是自己經(jīng)驗(yàn)不足，怕說(shuō)話(huà)誤人。二來(lái)是覺(jué)得派代藏龍臥虎，出來(lái)丟人現(xiàn)眼就不好咯。(*^__^*) 嘻嘻……

一、追憶往事，經(jīng)濟(jì)發(fā)展

言歸正傳，說(shuō)起這個(gè)小鎮(zhèn)，不知從哪里說(shuō)起，感覺(jué)想表達(dá)的太多，反而一時(shí)想不起該怎么說(shuō)。

我們就從火車(chē)開(kāi)始說(shuō)起吧，說(shuō)那時(shí)候，本火車(chē)不是從義烏這個(gè)小鎮(zhèn)過(guò)，但周邊城市不同意，說(shuō)是破壞龍脈格局什么的，于是后來(lái)...其實(shí)沒(méi)有后來(lái)了（偷笑）。

在通火車(chē)以前，大家都聽(tīng)過(guò)“雞毛換糖”這個(gè)詞兒吧。相信也被說(shuō)爛了，今兒再小小的說(shuō)一點(diǎn)兒帶過(guò)。那時(shí)候，貨郎其實(shí)不像大家想想當(dāng)中的那么簡(jiǎn)單。先進(jìn)些零碎物件，不一定要多，但是要齊全，針線(xiàn)樟腦的必不可少的日用品，當(dāng)然還有象征性的撥浪鼓。在手上邊走邊搖，嘴上還不停的說(shuō)著“雞毛換湯誒”“對(duì)針對(duì)糖類(lèi)”。有人可能不明白，通常都是用一捆雞毛換取幾顆小糖，而收回的雞毛用來(lái)作雞毛撣子再賣(mài)。當(dāng)然這就是最原始的義烏貨郎。另外還有一些賣(mài)雪糕洗衣粉肥皂的，通常是用單車(chē)在后邊掛倆籃子，到處吆喝“洋火肥皂雪糕類(lèi)”，你還真別說(shuō)，那時(shí)候的雪糕可正宗了，吃一口酥的甜的可以掉顆牙。這也是小時(shí)候最奢侈的享受了。

但話(huà)說(shuō)回來(lái)，早前不是人人都有單車(chē)的，要是誰(shuí)人手有一輛鳳凰牌自行車(chē)，那便是大爺了。超過(guò)現(xiàn)在的“萬(wàn)元戶(hù)”了。而那些要靠雙腳走的貨郎，通常一走就是一天甚至十天半個(gè)月的。記憶最深刻的是爺爺那一輩的，有人為了能圖個(gè)好利，通常都是出遠(yuǎn)門(mén)去臨近的縣市，一走就是十天半月，夜深了就借宿農(nóng)家（當(dāng)然還是好人多了），有人曾跟我說(shuō)，那時(shí)候連走了五六天才到臨鎮(zhèn)，因?yàn)橄奶焯鞖鈵灍幔冗_(dá)目的地時(shí)，鼻血都淌出來(lái)了。而且為了省時(shí)省力，有些人會(huì)超近路，就是那種山路，因?yàn)樽叩娜瞬欢啵郧G棘密布。甚是艱辛。但是這一趟忙活下來(lái)，利潤(rùn)可不少，一般走一朝夠一家人吃幾個(gè)月的了。

在這里特別想說(shuō)的本人的舅公（舅老爺，不知道你們那邊怎么叫的。）他是做灶神生意的（早前嗎都迷信- -||），不知怎么解釋?zhuān)褪窃缫郧百N于灶臺(tái)那一紙神明。這家伙做生意甚是高超，笑臉相迎，相如父母，一說(shuō)平安二說(shuō)發(fā)財(cái)三說(shuō)世代出賢能。嘿，借范偉的話(huà)說(shuō)生意那是杠杠滴。

其實(shí)這里想說(shuō)的就是真正去了解客戶(hù)想要的是什么，無(wú)法拒絕的又是什么。客戶(hù)想得到的不是真便宜，而是覺(jué)得值！平安無(wú)價(jià)，求財(cái)心切。值5毛你說(shuō)一塊人照樣買(mǎi)。再說(shuō)句逆天的話(huà)，被拍也認(rèn)了，其實(shí)如今而言，二十八十中，全民素質(zhì)仍處于一個(gè)比較低的階段。多數(shù)人并不懂許多，信息來(lái)源更是有限，或許有，但是不足以權(quán)衡他的決策，而顧客就像小孩子，需要哄的。但是終有一天，當(dāng)人們漸漸意識(shí)到自己所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和市場(chǎng)時(shí)，那么品質(zhì)和品牌也就成了決定性的因素（話(huà)題跑偏，這里不多做解釋?zhuān)?/p>

漸漸的，義烏人會(huì)做生意這一消息，走遍十里八鎮(zhèn)。大家也都想一窺究竟。但也不得門(mén)路。只是有些人覺(jué)得這樣老跑也不是個(gè)事兒。所以，索性在家門(mén)口擺個(gè)小攤，擺上些零碎件兒，人想買(mǎi)了自然會(huì)來(lái)買(mǎi)，這樣一傳十十傳百?？倳?huì)有生意。記憶最早是擺在新馬路一條街，對(duì)于原來(lái)的這些流動(dòng)貨郎，這樣反而有利于鎮(zhèn)政府的管理（那時(shí)候的意識(shí)還不能說(shuō)市場(chǎng)管控）。這樣，一個(gè)市場(chǎng)雛形就出來(lái)了。

再后來(lái)，露天攤這樣刮風(fēng)下雨的也不便，政府就建造了第一代的小商品市場(chǎng)——篁園市場(chǎng)。這里應(yīng)該來(lái)說(shuō)應(yīng)有盡有，日用百貨，裁縫，干貨小吃等等。每逢過(guò)年過(guò)節(jié)也是這里最熱鬧繁華的時(shí)候。而只要是想做點(diǎn)兒小生意的，則大可以在市場(chǎng)管理處買(mǎi)個(gè)攤位，擺上點(diǎn)小商品買(mǎi)賣(mài)了。那時(shí)候因?yàn)榻煌ㄟ€不是很便利，所以只能跑腿到處進(jìn)貨，集結(jié)到義烏來(lái)賣(mài)。

漸漸的，義烏開(kāi)始小有名氣了，這也就帶動(dòng)了我上邊所說(shuō)的火車(chē)還有物流業(yè)。所以現(xiàn)在更確切的說(shuō)，義烏是個(gè)產(chǎn)品集散地，形象一點(diǎn)兒就是個(gè)大倉(cāng)庫(kù)。而最早以前，物流還不叫物流，我們都管叫“托運(yùn)站”，一般一個(gè)托運(yùn)站申請(qǐng)幾個(gè)點(diǎn)，那時(shí)候但凡申請(qǐng)到發(fā)達(dá)一點(diǎn)兒的大城市，那么這個(gè)托運(yùn)公司就賺了。一天不知數(shù)的跑。那時(shí)候，應(yīng)該來(lái)說(shuō)，什么都比較好賣(mài)。

而再后來(lái)，嘿嘿，市場(chǎng)大了，就得琢磨點(diǎn)什么，所以，小商品股（股票代碼 600415）也隨之出來(lái)咯。管理中心硬性分發(fā)股份，每個(gè)攤位必須要買(mǎi)一定數(shù)額的股份。當(dāng)時(shí)有些商戶(hù)并不想買(mǎi)，認(rèn)為不靠譜。但有些有遠(yuǎn)識(shí)的主兒，一買(mǎi)就是幾千幾萬(wàn)股（當(dāng)時(shí)股價(jià)相當(dāng)便宜）。但是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，正是因?yàn)檫@個(gè)機(jī)緣，小商品股大漲...

聽(tīng)到這里或許有人已經(jīng)明白了。為什么對(duì)義烏老板印象不好，因?yàn)榈灿绣X(qián)的老板基本都是暴富出身。也就是“土老板”。沒(méi)文化，更別談什么素質(zhì)了（嘿嘿，義烏人不生氣哈 - -||窮則思變嗎~只有看清自己才能有更好的提升、突破）。但是這里重點(diǎn)說(shuō)的不是這個(gè)，而是要有一雙能看懂市場(chǎng)的眼睛！

二、政府把控，抓準(zhǔn)市場(chǎng)

經(jīng)常跑義烏的都應(yīng)該知道?，F(xiàn)在義烏分了好多市場(chǎng)，也分了好多區(qū)，也就是我們所說(shuō)的類(lèi)目細(xì)分，有服裝市場(chǎng)（原來(lái)的篁園市場(chǎng)），有地下商城服裝市場(chǎng)（這里多賣(mài)時(shí)裝類(lèi)型的，小小提一下，當(dāng)時(shí)有關(guān)人士建地下市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)橐?guī)模比較大，所以就夸口說(shuō)市場(chǎng)50年內(nèi)不會(huì)淘汰，可隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的驟升，你懂的！所以可想而知現(xiàn)在是以怎樣的一種態(tài)勢(shì)在升溫?。┻€有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（食品（蔬果干貨酒等）類(lèi)市場(chǎng)），還有福田市場(chǎng)（包含1、2、3、4、5區(qū)，這里類(lèi)目比較齊全，從五金到電器啥都有，也是最大的一個(gè)市場(chǎng)），還有賓王市場(chǎng)（以前是賣(mài)服裝類(lèi)的，現(xiàn)在可能是針織原料市場(chǎng)吧，許久沒(méi)有回家了，也不曾了解，但是這里有個(gè)最有名的夜市，一到晚上，夜市人頭擠擠），還有家電市場(chǎng)，電腦市場(chǎng)，家居市場(chǎng)，文化用品專(zhuān)業(yè)街，化妝品市場(chǎng)，木材市場(chǎng)，生產(chǎn)資料市場(chǎng)等等，可能目前還在擴(kuò)建別的市場(chǎng)吧。

但是有過(guò)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的商戶(hù)或許都能感受到，目前攤位或租賃費(fèi)越來(lái)越高，但生意卻越來(lái)越不好做（原因有許多，這里不多做解釋?zhuān)才卤缓椭C（*^__^* 嘻嘻……）有興趣的朋友可以自己去了解下，也可以私下和我聊聊心得），所以使得現(xiàn)在有許多商家都紛紛的把目標(biāo)鎖定在電子商務(wù)上。

這或許是5年前，或許是10年前就有了的事兒。但這里簡(jiǎn)單介紹下吧，早前下海電商也和剛剛有義烏小商品市場(chǎng)一樣，賣(mài)啥都賺錢(qián)，只要有個(gè)淘寶店，進(jìn)點(diǎn)小貨，拍個(gè)照片，上個(gè)架就開(kāi)始賣(mài)，特別是日用品類(lèi)，看似利潤(rùn)低，但是一天走量，少則也能賺個(gè)幾百，做的好的，膽子大的，一天幾千也不是問(wèn)題。所以又有噓聲，這樣大家都紛紛的開(kāi)始嘗試，事情就是這樣，物極必反，首先是市場(chǎng)份額的流失，再者是產(chǎn)品同質(zhì)同源化嚴(yán)重，導(dǎo)致一段時(shí)期內(nèi)，整個(gè)電商行業(yè)秩序紊亂，趨勢(shì)不明。

但也就是這幾年的積淀，人們開(kāi)始思索，為什么別人可以做，而到我做的時(shí)候就做不起來(lái)，于是都紛紛開(kāi)始學(xué)習(xí)整理歸納總結(jié)，直至電商行業(yè)紛紛有領(lǐng)軍人物的出現(xiàn)，大家才漸漸清晰了問(wèn)題的根源所在。

或許大家都聽(tīng)過(guò)淘寶村，也就是義烏的“青巖劉”村。那段時(shí)間，淘寶熱洶涌而至，一批批的商家也躍躍欲試，而大家也肯定知道義烏工商學(xué)院的“電子商務(wù)”專(zhuān)業(yè)，其中就有淘寶班。更是引來(lái)央視王小丫等采訪(fǎng)義烏大學(xué)生“淘寶創(chuàng)業(yè)”之路，甚拍了《瘋狂的淘寶》記錄節(jié)目，更是有楊甫剛，史程草等創(chuàng)業(yè)牛人赴央視《實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)》節(jié)目。而現(xiàn)在更是如火如荼，學(xué)院甚至成立了創(chuàng)意園，主要為企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、品牌整合等等一系列在校合作之所。所以大家可以猜想到那時(shí)候淘寶在義烏有多熱吧...

跑偏了，那么政府既然知道趨勢(shì)所在，為什么還要不斷的擴(kuò)建市場(chǎng)，擴(kuò)展類(lèi)目呢，個(gè)人理解先博后精，小商品類(lèi)市場(chǎng)目前是全球第二大市場(chǎng)，所囊括的種類(lèi)也包含萬(wàn)千，而不同類(lèi)目，所表現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品特性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和管控機(jī)制是不一樣的，所以，必須要先完善市場(chǎng)類(lèi)目，雖然前期可能會(huì)投入許多，但是當(dāng)達(dá)到一定的積淀后，后續(xù)的優(yōu)化和整合是必然的，而言之猶高，義烏市場(chǎng)已經(jīng)是一種品牌的象征了。先拋開(kāi)其他不說(shuō)，光光義烏的文化積淀就已經(jīng)深得人心。而且截止目前為止，義烏外商常駐人口估計(jì)已將至1.3萬(wàn)余人了。隨之應(yīng)運(yùn)而生的包括外貿(mào)、內(nèi)銷(xiāo)、電子商務(wù)、零售、批發(fā)、加工作坊和代運(yùn)營(yíng)等等更是此起彼伏（申明：我不是托兒，哈哈）。

而在此同時(shí)，電子商務(wù)也就成了人們的口頭禪，甚至于有些人并不知道電子商務(wù)是個(gè)啥東西。只知道是網(wǎng)上做生意，至于是怎么做，可能還是有些迷惘和茫然，一般情況下，敢于嘗試的都會(huì)在自己的攤上擺上臺(tái)電腦，由自己先慢慢開(kāi)個(gè)網(wǎng)店試試，但大多數(shù)人都是守株待兔，一天到晚的守在攤上，等不上幾個(gè)客戶(hù)。偶爾有零賣(mài)的，可能還不愿意伺候。但某些人可能會(huì)變通，大不了零賣(mài)價(jià)錢(qián)作漲。這樣一來(lái)，多數(shù)人都在說(shuō)沒(méi)生意。而少數(shù)人則已經(jīng)開(kāi)始了自己的電商路了。

這里特別提個(gè)比較重要的事件，有可能多數(shù)人不知道（希望別被和諧）。大家記得08年金融危機(jī)吧（次貸危機(jī)）。引發(fā)我們商界的動(dòng)蕩，而義烏政界當(dāng)時(shí)也是為了避免義烏經(jīng)濟(jì)受到重創(chuàng)，隨之出臺(tái)一系列的政策制度。多數(shù)都是限制中小企業(yè)因不規(guī)范經(jīng)營(yíng)體制而整改的措施。打個(gè)小比方，如工廠企業(yè)中一些不符合標(biāo)準(zhǔn)流程的制度，一些不符合安全管理操作的制度，一些不符合公司員工等經(jīng)營(yíng)體系的制度。這樣一來(lái)，在危機(jī)爆發(fā)之前，通過(guò)這些政策制度已經(jīng)砍了多數(shù)不合規(guī)范的企業(yè)工廠。而剩下的中型企業(yè)和大型企業(yè)，一般都能夠承受一些金融風(fēng)險(xiǎn)。所以當(dāng)真正危機(jī)來(lái)臨之時(shí)，義烏并沒(méi)有感覺(jué)到有多大的經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)。這也從另一個(gè)側(cè)面反映了中小企業(yè)不僅要有完善的機(jī)制和體系，更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)應(yīng)對(duì)隨時(shí)變動(dòng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化，利益最優(yōu)化。

同理，這個(gè)也適用于我們電子商務(wù)，目前想做電商的不僅僅是這些巨頭，許多小型賣(mài)家也都想賺點(diǎn)屬于自己的小錢(qián)，那么首先需要解決的是供應(yīng)鏈問(wèn)題，相信這也是大家最關(guān)心的，庫(kù)存多，壓不起，庫(kù)存少周轉(zhuǎn)不開(kāi)。唯有有一顆能洞察市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)之心，才能站的住腳。簡(jiǎn)單說(shuō)就趙本山的那句話(huà)：抓好提前料！一般供應(yīng)鏈分為推式供應(yīng)和拉式供應(yīng)，這里所說(shuō)的就是多做拉式供應(yīng)，而這就需要有獨(dú)到的眼光?；蛟S大家會(huì)嫌我羅嗦，但這的的確確都是小弟的體會(huì)。而對(duì)應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，也就是馬云提倡的小而美，對(duì)于這個(gè)詞的定義，我并不想多做解釋?zhuān)幌胝f(shuō)一點(diǎn)。其實(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下都是一樣的，電子商務(wù)說(shuō)白了也只不過(guò)是提供給大家一個(gè)展示平臺(tái)而已，通過(guò)圖片和文字的形式讓大家了解到你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的宗旨和你的文化。而實(shí)體經(jīng)濟(jì)則多數(shù)是靠談判，靠廣告，靠考察，靠人際關(guān)系，靠品質(zhì)信譽(yù)來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。而我想說(shuō)的是，線(xiàn)下推銷(xiāo)員，是怎么跑業(yè)務(wù)的呢，一個(gè)一個(gè)的上門(mén)服務(wù)，不厭其煩的介紹產(chǎn)品。而電商也是一樣，千萬(wàn)別放棄每一個(gè)流量。因?yàn)橐粋€(gè)流量就代表了一個(gè)客戶(hù)，有道是，有一就有十，有十才有百，別目標(biāo)定的太遠(yuǎn)了，一口就像吃掉一百一千的。所有事物都是靠一點(diǎn)一滴不斷的積淀才會(huì)有成果（優(yōu)化，后面會(huì)說(shuō)到）。說(shuō)白了，未來(lái)我們拼的其實(shí)是服務(wù)。特別是全民素質(zhì)有了一定的提升之后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)有了一定的崛起之后（你懂的）。所以說(shuō)到這里，你應(yīng)該意識(shí)到其實(shí)文化和理念不是空談！因?yàn)槲幕砟钭罱K會(huì)影響你的氣場(chǎng)，而你的氣場(chǎng)往往會(huì)帶給客戶(hù)不一樣的用戶(hù)體驗(yàn)。你要相信，我們要做最好的產(chǎn)品，我們要做最好的服務(wù)。

扯遠(yuǎn)了，所以做什么都要在認(rèn)清市場(chǎng)前景的狀態(tài)下出手，才會(huì)事半功倍，而這個(gè)前提，你不得不了解市場(chǎng)和國(guó)情。包括現(xiàn)在馬云將退CEO，其實(shí)也都是在內(nèi)部改革。成立25個(gè)部門(mén)也是一樣，為了規(guī)范體制，細(xì)分市場(chǎng)。專(zhuān)人做專(zhuān)事，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻！而馬云所要做的就是順應(yīng)國(guó)情，接軌國(guó)際，宏觀調(diào)控市場(chǎng)運(yùn)作。亦或許有更高的統(tǒng)一大業(yè)或目標(biāo)。（個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎拍磚。(*^__^*) 嘿嘿……）

三、轉(zhuǎn)變模式，逆向思維

上面所提到的，其實(shí)小商品市場(chǎng)剛剛形成初期，有許多土老板，他們不知道怎么做生意，但慢慢也就會(huì)了，舉個(gè)例子，有一同鄉(xiāng)，本在一商戶(hù)家拉貨，別想多了，就是人力三輪車(chē)?yán)洠銢](méi)看錯(cuò)。而后來(lái)，這同鄉(xiāng)了解到整個(gè)流程之后，慢慢的學(xué)著自己去做，因?yàn)樗呀?jīng)控制了兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)項(xiàng)和銷(xiāo)項(xiàng)。進(jìn)貨渠道知道了，銷(xiāo)售客戶(hù)也知道了。最后大家懂的，自立門(mén)戶(hù)（氣的那個(gè)老板喲...）。

所有東西都可以學(xué)，這也許是現(xiàn)在企業(yè)最擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題吧（人力管控，以后討論）。我想說(shuō)的其實(shí)是，線(xiàn)上線(xiàn)下都一樣，模式可以復(fù)制，但是唯一不可復(fù)制的是品質(zhì)和服務(wù)，道理很簡(jiǎn)單，大家也都懂，產(chǎn)品為王，服務(wù)為皇。

或許有人會(huì)說(shuō)了，我不行，我既沒(méi)有錢(qián)，也沒(méi)有貨源支持，更沒(méi)有好團(tuán)隊(duì)。好吧，那這里就再舉個(gè)例子，相信大家都聽(tīng)過(guò)好又多，家樂(lè)福，沃爾瑪這些大型超市吧，其實(shí)市場(chǎng)就是這樣，大走量，小補(bǔ)遺。大型賣(mài)家有大型賣(mài)家的玩法，同樣，我們小型賣(mài)家也可以有自己的玩法。

“社區(qū)超市”這個(gè)詞大家不陌生吧，在我們義烏叫“十足”，在上海叫“好德”，在廣州叫“便利”，在某某大城市叫“seven eleven”，就是所謂的小超市，超市里面雖然不是應(yīng)有盡有，但是常用的它都有。這就是類(lèi)目?jī)?yōu)化，產(chǎn)品優(yōu)化，資源整合。每個(gè)類(lèi)目都會(huì)涉及到，產(chǎn)品不多，但都是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，這種營(yíng)銷(xiāo)方式更可以說(shuō)是農(nóng)村包圍城市，以點(diǎn)及面，方便居民，便利社區(qū)。而恰恰是這么個(gè)小策略。差點(diǎn)兒讓某某大型超市倒戈卸甲。

而上面所說(shuō)的大走量，小補(bǔ)遺就是這個(gè)道理，充分利用地理和hot product 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，給于某某大型商場(chǎng)沉重的一擊。

有些時(shí)候，亮劍精神勢(shì)必要存在，但是不要硬碰硬，李云龍不也曾利用土工作業(yè)的方式一舉滅了山崎大隊(duì)嗎。明知是個(gè)死，也要亮劍，但我沒(méi)說(shuō)怎么亮劍，在哪里亮劍，亮的什么劍啊！明知方向性市場(chǎng)份額不可能急速轉(zhuǎn)變，那么我利用類(lèi)目細(xì)分，產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，做專(zhuān)，做精，做你沒(méi)有的，做你做不到的。要看到對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)候尺有所長(zhǎng)寸有所短，要善于抓住對(duì)方的短處和發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。就像海底撈一樣大家都知道，可有幾個(gè)企業(yè)敢于復(fù)制？

其實(shí)本人一再說(shuō)，線(xiàn)上和線(xiàn)下都是一樣的，只要把控好供應(yīng)鏈的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，做起事情來(lái)便不會(huì)差到哪里去。電商說(shuō)到底無(wú)非兩條路，一條運(yùn)營(yíng)，一條供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈我們做不過(guò)人家，那么我們可以從運(yùn)營(yíng)方面入手，做到極優(yōu)，極致，極簡(jiǎn)（三極運(yùn)營(yíng)，本人發(fā)明的新詞兒，哈哈~以后討論O(∩_∩)O）

四、成功并非偶然，積淀方成厚土

大家要一直堅(jiān)信，顧客就是上帝這一條，不管是做哪一行，服務(wù)到家都是最重要的準(zhǔn)則，也要相信，現(xiàn)在市場(chǎng)信息已經(jīng)無(wú)比透明了，某種程度上說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有商業(yè)機(jī)密了，那么大家拼的也就是軟性的東西了。積淀的就是你的客戶(hù)和你的文化了。

一個(gè)好的模式可以帶領(lǐng)我們走出一條不一樣的羅馬之路，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)可以讓我們事半功倍，一個(gè)好的企業(yè)【家人】文化將會(huì)帶領(lǐng)我們一起堅(jiān)定的走出黑暗籠罩的陰霾市場(chǎng)，同樣一個(gè)理念也可以在我們心目中樹(shù)立一盞明燈，當(dāng)大家都說(shuō)不的時(shí)候，我堅(jiān)信，堅(jiān)持就是勝利。

這里只說(shuō)一點(diǎn)，客戶(hù)體驗(yàn)是你的指標(biāo)，服務(wù)好每一位客戶(hù)是你的最終目的。因?yàn)檫@隨之帶來(lái)的是一個(gè)恐怖而又熟悉的關(guān)鍵詞——

口碑

其實(shí)某種程度上來(lái)說(shuō)，口碑就是品牌。一傳十，十傳百的效應(yīng)很恐怖。當(dāng)然我知道這必須要有先決條件，就是品質(zhì)和服務(wù)，但個(gè)人認(rèn)為，服務(wù)是品質(zhì)的地基（因?yàn)橄鄬?duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)同源化已經(jīng)非常嚴(yán)重了），只要你的產(chǎn)品沒(méi)有爛到那種讓人掩鼻厭惡的程度。我曾認(rèn)識(shí)有一餐館老板，燒菜并不好吃，甚至有人認(rèn)為他燒菜味道很差，但老板態(tài)度誠(chéng)懇，每一位顧客都如同親人一樣，嘮嗑吃飯打折更是家常便飯。客人需要什么，不辭勞苦的奔波奉上。這樣一來(lái)，久而久之，雖然味道不好吃，但店內(nèi)生意卻異常紅火，其實(shí)大家都知道，在那吃飯不是真為了吃，而是有一種家的感覺(jué)。有一種大帝的感覺(jué)。有一種呼喝傭人的感覺(jué)。這嘮的不太恰當(dāng)，暫且說(shuō)暫且聽(tīng)。O(∩_∩)O哈哈~（可以理解成情感營(yíng)銷(xiāo)）

有人會(huì)問(wèn)我到底想說(shuō)什么，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是積淀二字。積淀什么。也只有二字，所有?；蛟S大家會(huì)認(rèn)為我在賣(mài)關(guān)子，但確實(shí)如此?？蛻?hù)就像鳥(niǎo)兒，你的網(wǎng)上小店就像平臺(tái)，我們必須要把平臺(tái)這一個(gè)面上的每一個(gè)點(diǎn)完善好，保證每一寸土地都是平坦安舒的，這樣才能保證每一只鳥(niǎo)都是“享受”這次“著陸”的。但必須是每一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槟悴恢励B(niǎo)兒會(huì)落在哪一個(gè)點(diǎn)。而這個(gè)點(diǎn)，就是客戶(hù)在購(gòu)物中可能會(huì)在意的每一個(gè)細(xì)節(jié)！

其實(shí)說(shuō)到這里有幾個(gè)很簡(jiǎn)單的方法可以用來(lái)完善細(xì)節(jié)，扮演法、類(lèi)比法和找茬法，扮演法假裝自己是客戶(hù)走一遍自己店內(nèi)的整個(gè)流程，看看哪個(gè)節(jié)點(diǎn)是不到位的，客戶(hù)最在乎的是什么。類(lèi)比法是找個(gè)自己同類(lèi)行業(yè)的或異類(lèi)產(chǎn)品去試著了解對(duì)方的頁(yè)面，看看自己第一第二第三是最關(guān)心人家店鋪的什么要素。找茬法就不用解釋了，看到哪里不爽或不夠好的就記下來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)不爽都記下來(lái)，然后頭腦風(fēng)暴，和同事說(shuō)，怎么解決，怎么優(yōu)化。

只有通過(guò)這一點(diǎn)點(diǎn)的積累，才能不斷的提升自己的店鋪形象和品牌影響。再說(shuō)一點(diǎn)，通常情況下，客戶(hù)的建議才是最直接的優(yōu)化方向，所以，千萬(wàn)別看輕客服。本人認(rèn)為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的客服可以敵過(guò)千軍萬(wàn)馬優(yōu)化大師。至于優(yōu)化，那可就說(shuō)來(lái)話(huà)長(zhǎng)了，長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)又說(shuō)不清楚，容以后慢慢跟大家交流。（可以小小列個(gè)小綱：①企業(yè)形象優(yōu)化②經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化③操作流程優(yōu)化④技術(shù)架構(gòu)優(yōu)化，程序代碼優(yōu)化⑤模板風(fēng)格、購(gòu)物流程、界面樣式優(yōu)化⑥網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化（產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、類(lèi)目、URL、資訊、新聞、博客、專(zhuān)題、支付、sitemap、RSS、熱搜等站內(nèi)模塊）⑦客戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)化⑧root頁(yè)、category頁(yè)和product頁(yè)的keywords、title、description、mate等關(guān)鍵屬性?xún)?yōu)化⑨營(yíng)銷(xiāo)方式優(yōu)化，第三方資源整合優(yōu)化等等都需要一一不厭其煩的優(yōu)化，甚至從Category/SKU/研發(fā)/庫(kù)存物流/渠道/運(yùn)營(yíng)/流程/組織架構(gòu)/UI/VI/品牌/模式/供應(yīng)鏈/官方體制/歷史行情/資本分散甚至國(guó)情紅文每一塊都需要細(xì)心的對(duì)接和優(yōu)化）

聽(tīng)唐僧JJWW了這么多，總之就一點(diǎn)，不斷的優(yōu)化可以使你店鋪更加突出，更加優(yōu)越。未來(lái)幾年將是一個(gè)兼并帝國(guó)，不是被吃就是吃貨。\(^o^)/~吼吼

五、放長(zhǎng)線(xiàn)——愿者上鉤，油入水——爆炸營(yíng)銷(xiāo)

有人說(shuō)目光不可以太短淺。同樣馬云和周董的談話(huà)中不難聽(tīng)出，要素營(yíng)銷(xiāo)將是未來(lái)一大方向，要素，我能想到最恰當(dāng)?shù)谋扔骶褪谴缛?。把所有力量集中到一點(diǎn)，爆發(fā)出來(lái)的威力不可比擬，而這一點(diǎn)就是你的要素。

馬云說(shuō)，一部電影并不是光看它的票房多少，而是它內(nèi)在的東西。馬云說(shuō)，一部電影只要能讓人記住一句臺(tái)詞，那么他就成功了。同樣，一個(gè)企業(yè)并不是看它能盈利多少，而是看它究竟能帶給大家什么樣的思想理念！再同樣，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)并不是看它能帶來(lái)多少業(yè)績(jī)，而是他真正給消費(fèi)者留下了什么樣的印象，使得消費(fèi)者會(huì)再次光顧你的小店。

其實(shí)不需要多，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案，一個(gè)要素，圍繞而無(wú)限延伸，無(wú)限擴(kuò)大。大到想不到。

相信大家都看過(guò)某快遞廣告。廣告沒(méi)有別的元素。就一個(gè)快字，前半部分，不知道是廣告什么，只見(jiàn)畫(huà)面中一幅幅的畫(huà)面伴隨著“咻咻咻”的聲音。比汽車(chē)快，比輪船快，比飛機(jī)快，總之就是快，最后才出來(lái)那一句坑爹的廣告語(yǔ)“某某快遞，快的讓你想不到！”。這真是“猶抱琵琶半遮面，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人”?。。。。ü?..）這個(gè)快遞的營(yíng)銷(xiāo)要素就只有一點(diǎn)，那就是“快”。把快做到極致，他們就贏了。有人說(shuō)你是夠快，但還不夠徹底。往往會(huì)被“瘋子”所超越。

喬布斯花費(fèi)10年心血調(diào)研開(kāi)發(fā)蘋(píng)果。雖然安卓可以看到IOS系統(tǒng)的影子，但用過(guò)的人都知道，根本不是一回事兒。

這就是前面略有提到的極致。所有東西做到極致，都會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

如果你不明白，我再舉兩個(gè)例子。

1、提到《泰坦尼克號(hào)》你想到什么？（請(qǐng)用一個(gè)詞或成語(yǔ)表達(dá)）

2、提到《阿凡達(dá)》你想到什么？（請(qǐng)用一個(gè)詞或成語(yǔ)表達(dá)）

再反過(guò)來(lái)問(wèn)，請(qǐng)看下面這組詞，你想到了什么：

3、國(guó)外   快餐   方便快捷   實(shí)惠   衛(wèi)生   分布廣（請(qǐng)用一個(gè)詞或成語(yǔ)表達(dá)）

4、中國(guó)   快餐   方便快捷   實(shí)惠   衛(wèi)生   分布廣（請(qǐng)用一個(gè)詞或成語(yǔ)表達(dá)）

5、今年過(guò)節(jié)不收禮啊~收禮還收啊~~~？？？（請(qǐng)用一個(gè)詞或成語(yǔ)表達(dá)）

我想到了

1、浪漫  I’m fly  I love u

2、大 壯觀  I see u（不過(guò)的的確確，商業(yè)電影票房才是最根本。但沒(méi)有要素，怎么贏得票房。）

3、KFC  賣(mài)~~蕩~~嘮~~

4、地溝油（這個(gè)反面教材，就不作營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象了 - - ?。。?/p>

5、好吧，這倆坑爹貨不解釋

我想到的，你想到的，就是要素。

做一個(gè)方案，必須要有目的，然而你可以想的簡(jiǎn)單些，你想給大家?guī)?lái)怎樣的一種印象，那么就先定義一個(gè)要素，所有的推廣方案，營(yíng)銷(xiāo)策略，渠道把控都圍繞這個(gè)要素，事情就顯得異常明晰。漸漸的把顧客帶入你的心境當(dāng)中。

再舉個(gè)例子，凡客誠(chéng)品、第九大道、時(shí)尚起義當(dāng)年在網(wǎng)上以“千年極寒”為廣告噱頭，賺得不亦樂(lè)乎。那么他們這次營(yíng)銷(xiāo)中的要素就是一字“御寒”。萬(wàn)變不離其宗。

而這個(gè)要素就像一滴油，本來(lái)是凝結(jié)的，但如果把這滴油滴入平靜而清澈的水面，立刻會(huì)像爆炸一樣兇猛的散開(kāi)，隨之而形成的耀斑五顏六色光艷奪目。