電商商品定價(jià)數(shù)據(jù)分析核心策略及常用定價(jià)方法

　　網(wǎng)上有很多關(guān)于商品定價(jià)的文章，大部分都是談?wù)摱▋r(jià)的技巧，但少有人談及電商數(shù)據(jù)化營(yíng)銷定價(jià)的核心策略思想是什么。本節(jié)我們和大家談?wù)勍ㄟ^(guò)商品定價(jià)的核心策略以及談?wù)劤Ｓ玫亩▋r(jià)方法。

　　先看看大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中的一道經(jīng)典的練習(xí)題：老師假設(shè)讓學(xué)生去夏威夷旅行，并問(wèn)他們?cè)敢鉃檫@趟旅行支付多少。通過(guò)收集學(xué)生們寫(xiě)下的答案，老師們會(huì)制作出下面這樣的圖：

　　其中Y軸是學(xué)生們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格，X軸是支付價(jià)格從高到低的學(xué)生。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上最基礎(chǔ)的需求曲線?，F(xiàn)在，讓我們來(lái)想象一下，如果你是這家旅行社的老板，或者更簡(jiǎn)單一點(diǎn)，假設(shè)你已經(jīng)購(gòu)買了這趟旅行，因此你的邊際成本為零。此時(shí)設(shè)置什么樣的價(jià)格最優(yōu)呢?如果你將價(jià)格設(shè)置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的學(xué)生會(huì)購(gòu)買這趟旅行，而其它部分不會(huì)。

　　那么你的所有收入(假設(shè)邊際成本為零)以及利潤(rùn)將是綠色矩形部分(數(shù)量*價(jià)格)。那么現(xiàn)在我們來(lái)看看綠色矩形以外的部分，右邊部分為愿意付費(fèi)去旅行但是由于價(jià)格太高而無(wú)法成行，因此是錯(cuò)失的銷售機(jī)會(huì);而在上面部分，則是那些愿意付更高費(fèi)用的學(xué)生，這部分為收入損失(Lost revenue)。由于低價(jià)讓客戶受益，綠色矩形上方部分也被稱為消費(fèi)者剩余(Consumer Surplus)。

　　在選擇你確定的價(jià)格后，唯一需要做的事情就是針對(duì)綠色上方部分采取措施：對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的價(jià)格。在理論上，做這樣事情的最好方案是，根據(jù)每個(gè)學(xué)生提供的答案采取收費(fèi)，同時(shí)收費(fèi)的價(jià)格比他自身預(yù)期的價(jià)格再低10%。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，卻不能這樣做(盡管通過(guò)詢問(wèn)顧客對(duì)某產(chǎn)品的支付意愿可以非常接近這種價(jià)格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾經(jīng)嘗試過(guò)采取這種價(jià)格歧視政策，對(duì)不同顧客采取不同價(jià)格，但是這導(dǎo)致顧客非常憤怒，甚至與現(xiàn)行法律相抵觸。

　　因此正確的定價(jià)策略需要在需求曲線內(nèi)盡可能多的增加區(qū)域面積。而事實(shí)上，最好的方法在于找出顧客的意愿支付價(jià)格。我們不管執(zhí)行什么樣的定價(jià)方案，最核心的策略還是要懂得尋找到用戶愿意支付的價(jià)格和利潤(rùn)的平衡。

　　　常用的定價(jià)方法

　　上面我們說(shuō)到了商品定價(jià)最核心的策略就是尋找到用戶愿意支付的價(jià)格和利潤(rùn)的平衡。下面我們提供幾種常用的定價(jià)方法尋找用戶愿意支付的價(jià)格，提高轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)成交。

　　一、價(jià)格拆分法

　　價(jià)格拆分可以說(shuō)是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。比如很多賣茶葉的，本來(lái)每公斤100元的茶葉他們會(huì)分成小包，然后以每100克10元的價(jià)格售出。當(dāng)然大部分的買家是不會(huì)只真正的只買100克的。因?yàn)榭爝f費(fèi)也是由買家出的，所以很多買家因?yàn)橄胧↑c(diǎn)快遞費(fèi)，所以還是會(huì)買很多。但是10元100克的價(jià)格卻讓他們心里很舒服。而且，如果買家搜索產(chǎn)品是以價(jià)格從低到高的排列的順序來(lái)搜索的話，那么同樣名字的產(chǎn)品，比較低的價(jià)格會(huì)讓你的這個(gè)產(chǎn)品排名靠前。而你的實(shí)際價(jià)格并沒(méi)有變化。很多網(wǎng)店銷售Q幣的也是使用這種方法。本來(lái)是8元10個(gè)Q幣，那么他會(huì)拆分成0.8元一個(gè)Q幣的方式來(lái)銷售。

　　二、特價(jià)促銷法

　　適當(dāng)使用低價(jià)促銷的方式也是你的店鋪打開(kāi)銷路的一個(gè)方式。利用大部分的顧客都喜歡貪小便宜的心理。把少部分比較具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品特價(jià)銷售，通過(guò)這小部分的產(chǎn)品，帶動(dòng)網(wǎng)站里其他產(chǎn)品的銷售。利潤(rùn)你可以從其他產(chǎn)品的銷售額中得到。比方說(shuō)，你是賣首飾的，你的一個(gè)特價(jià)的首飾可能是10元錢，而快遞費(fèi)需要12元，所以一般的買家就一定還有在你店里挑選其他的一些首飾。而你賺的也就是其他產(chǎn)品的錢。當(dāng)然這些特價(jià)產(chǎn)品一定要仔細(xì)挑選。選那些賣得非常好的產(chǎn)品。

　　三、分級(jí)法

　　在我們?cè)O(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)候，我們一定要首先考慮的是我們的顧客，我們的顧客是否有承受你定的這個(gè)價(jià)格的能力。很多聰明的賣家會(huì)根據(jù)顧客的購(gòu)買能力分為高、中、低3個(gè)檔次的產(chǎn)品。照顧到各類顧客的需求。然后再根據(jù)銷量來(lái)適當(dāng)修正定價(jià)和產(chǎn)品的分類。

　　商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也沒(méi)有問(wèn)題。

　　四、調(diào)整法

　　好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無(wú)阻。我們的產(chǎn)品的供需關(guān)系經(jīng)常發(fā)生變化，可能今天好賣的產(chǎn)品到了明天可能就不好賣了，因此我們的產(chǎn)品價(jià)格也要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)變化。誰(shuí)能夠跟上形勢(shì)誰(shuí)就是贏家。

　　五、數(shù)字暗示法

　　在中國(guó)來(lái)說(shuō)，“8”是一個(gè)非常好的數(shù)字。它會(huì)有一個(gè)心理暗示。當(dāng)然有些人會(huì)不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，可能他們覺(jué)得自己沒(méi)有去特意挑選帶“8”字的商品，但是他們的下意識(shí)會(huì)不自覺(jué)的傾向于這些商品。在你的產(chǎn)品的銷售價(jià)格中，設(shè)計(jì)成15.8元的產(chǎn)品絕對(duì)比設(shè)計(jì)成15.4元的銷量要好得多。還有在中國(guó)，“4”也是個(gè)非常不吉利的數(shù)字，就像在國(guó)外，“13”也是一個(gè)非常不吉利的數(shù)字一樣，所以也盡量少去使用。

　　據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在超市商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

　　六、聲望定價(jià)法

　　我們官網(wǎng)本身就是一種質(zhì)量的保證，則你出售的商品價(jià)格可以比普通一般的網(wǎng)店其他同類產(chǎn)品要高一些(品牌電商比較適用)。名牌商品可采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”策略，既增加了盈利，又讓消費(fèi)者在心理上感到滿足。

　　七、安全保守法

　　當(dāng)你實(shí)在不知道怎樣定價(jià)的時(shí)候，你可以搜索網(wǎng)店的同類賣家，看他們的價(jià)格如何。然后取一個(gè)中間值。這是非常安全的，你可以省點(diǎn)心，也可以得到一個(gè)平均的利潤(rùn)。這種方法特別適合那些價(jià)格浮動(dòng)不會(huì)太大的產(chǎn)品。

　　八、尾數(shù)定價(jià)法

　　根據(jù)一些消費(fèi)心理學(xué)家的調(diào)查，消費(fèi)者從習(xí)慣上樂(lè)于接收尾數(shù)價(jià)格，不喜整數(shù)價(jià)格。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的定價(jià)策略。比方說(shuō)，一瓶19.8元的洗面奶絕對(duì)比一瓶20元的洗面奶要好銷得多。你在超市購(gòu)物也經(jīng)常會(huì)看到，很少會(huì)有整數(shù)10元或者20元，30元的商品。

　　實(shí)踐證明，“尾數(shù)定價(jià)法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的銷售效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理暗示是不一樣的。而且在網(wǎng)上銷售，這樣的定價(jià)會(huì)讓買家覺(jué)得非常精準(zhǔn)，沒(méi)有水份。更容易以一口價(jià)成交。

　　這八大方法都是圍繞消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格這一核心策略展開(kāi)的，通過(guò)這些方法收集到的數(shù)據(jù)，分析這些數(shù)據(jù)就可以得到非常好的商品價(jià)格方案。