網(wǎng)絡(luò)分銷以秒計(jì)時(shí)
在傳統(tǒng)渠道中,分銷是廠商或品牌商拓展渠道的重要手段,但當(dāng)這種傳統(tǒng)的分銷理念與電子商務(wù)結(jié)合,就會(huì)煥發(fā)出顛覆性的變革力量。傳統(tǒng)渠道分銷成本高,地域性強(qiáng),需要投入巨大的人力、物力、財(cái)力,但在電子商務(wù)領(lǐng)域,這一切都變了,網(wǎng)絡(luò)分銷以更低的成本、更高的效率、不受地域限制的優(yōu)勢(shì),成為意欲拓展網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)力推的全新渠道模式。
這一新興渠道模式給立足于在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的中小投資者提供了大量創(chuàng)富的機(jī)會(huì),僅在淘寶分銷平臺(tái),目前就聚集了90萬分銷商,每天的銷售額達(dá)到 2500萬元。經(jīng)過兩年的摸索和完善,目前的網(wǎng)絡(luò)分銷更倚重背后的分銷技術(shù),向更開放、更個(gè)性化的方向發(fā)展,更廣闊的商機(jī)也同時(shí)展現(xiàn)給了更多的投資者。成本更低、效率更高、不受地域限制。
網(wǎng)絡(luò)分銷進(jìn)入技術(shù)時(shí)代
傳統(tǒng)的分銷模式,企業(yè)在自己的分銷渠道鋪貨的周期一般都需要最少15天,而在網(wǎng)上進(jìn)行分銷,鋪貨周期可以大大縮短。同時(shí)網(wǎng)上分銷的信息是透明和共享的,渠道管理更容易監(jiān)控,管理成本也更低;對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷商而言還省去了店面費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)等成本。
2010年,特步借助淘寶的分銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)5000萬元銷售額,占公司電子商務(wù)銷售規(guī)模的70%;波司登2011年1月網(wǎng)絡(luò)分銷的銷售額和2010年2月相比,增幅高達(dá)596倍。像特步、波司登這樣嘗到甜頭的品牌商比比皆是,聯(lián)想、唐獅、長(zhǎng)虹電器、百麗、雪夢(mèng)禮品等利用網(wǎng)絡(luò)分銷的交易額都大幅度攀升。
截至目前,僅在淘寶分銷平臺(tái)上就已經(jīng)有4萬多個(gè)品牌商入駐,供應(yīng)商數(shù)量達(dá)到6萬,分銷商的數(shù)量更是多達(dá)90萬,每天實(shí)現(xiàn)銷售額2500萬元。為了保持在網(wǎng)絡(luò)分銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),淘寶分銷平臺(tái)2011年的工作重點(diǎn)是繼續(xù)開放技術(shù)平臺(tái),吸引更多的第三方力量參與平臺(tái)的升級(jí),滿足企業(yè)分銷過程中的個(gè)性化需求。
分銷以秒計(jì)時(shí)
2009年7月,淘寶分銷平臺(tái)推出,但只有“圈內(nèi)”經(jīng)常用的企業(yè)熟悉。淘寶分銷平臺(tái)希望幫助供應(yīng)商能從淘寶近百萬的賣家中快速找到優(yōu)質(zhì)分銷商,發(fā)展他們成為自己的零售終端,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的快速搭建、管理及運(yùn)作;另一方面,分銷商利用淘寶分銷平臺(tái),則能更便捷地尋找供應(yīng)商并由此獲得貨源。
“在網(wǎng)上分銷,因?yàn)樾畔⑹峭该骱凸蚕淼?,渠道管理更容易監(jiān)控,管理成本也更低;對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷商而言還省去了店面費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)等成本。”淘寶分銷平臺(tái)總監(jiān)輕如說。
事實(shí)上,對(duì)于品牌商而言,在網(wǎng)上發(fā)展分銷商,除了可以搭建更寬泛的銷售渠道,更重要的是通過這個(gè)平臺(tái)可以關(guān)注到整個(gè)分銷的銷售全過程,及時(shí)掌握網(wǎng)民的消費(fèi)數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為,為企業(yè)的后繼設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和渠道提供準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)。
在淘寶的分銷招募平臺(tái)上記者看到,有企業(yè)的招商信息,也有大量商鋪資源和商戶,雙方根據(jù)各自的需求進(jìn)行匹配,符合招商條件的就有希望成為分銷商、代銷或者經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷商來說,只需要從分銷平臺(tái)上下載供應(yīng)商提供的產(chǎn)品信息,就能實(shí)現(xiàn)自己店鋪的快速鋪貨。當(dāng)供應(yīng)商編輯產(chǎn)品時(shí),分銷商店鋪中對(duì)應(yīng)的商品信息會(huì)同時(shí)更新,比如庫(kù)存數(shù)量、零售價(jià)格等等。“這就相當(dāng)于供應(yīng)商與分銷商共享了同一個(gè)產(chǎn)品庫(kù),避免了訂貨、銷售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí),以及商品缺貨情況。原來下一筆訂單需要七八分鐘,現(xiàn)在十秒就搞定了。”輕如表示。
“網(wǎng)絡(luò)分銷的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在分銷商只需要專心做好前臺(tái)運(yùn)營(yíng),是零風(fēng)險(xiǎn)的代理模式;而供應(yīng)商負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)品訂貨、產(chǎn)品圖片及描述、信息系統(tǒng)、物流配送及售后服務(wù),分工合作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。供應(yīng)商和分銷商實(shí)時(shí)共享貨品庫(kù)存,能更好地控制庫(kù)存率。”波司登電子商務(wù)部經(jīng)理趙學(xué)軍如此評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)。
需求推動(dòng)升級(jí)
2010年5月14日,特步與淘寶網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,特步基于后者的分銷平臺(tái),打造自己的電子商務(wù)分銷體系。在此前,聯(lián)想、阿迪達(dá)斯、李寧、安踏、百麗、唐獅這樣的品牌企業(yè)也先后加入該分銷平臺(tái)。
在品牌商加速進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)的時(shí)候,分銷平臺(tái)也面臨著技術(shù)升級(jí)和平臺(tái)開放的問題。相對(duì)于中小供應(yīng)商,品牌商無論是訂單處理的流程還是入庫(kù)出庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn)都不同,以前功能簡(jiǎn)單的技術(shù)平臺(tái)就很難滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。“目前淘寶分銷軟件能滿足一般的業(yè)務(wù)需要,但金額結(jié)算和報(bào)表體現(xiàn)功能還不能滿足波司登的需要。”趙學(xué)軍表示。
“這就意味著平臺(tái)的底層需要開放,我們希望第三方的IT服務(wù)商能夠進(jìn)來開發(fā),滿足企業(yè)各種不同的需求,有條件的分銷企業(yè)也可以根據(jù)自己的需求自主開發(fā)一些軟件,2011年我們的任務(wù)就是繼續(xù)開放平臺(tái)。”輕如說。
在訂單處理和發(fā)貨等環(huán)節(jié),不同企業(yè)的做法并不相同。中小供貨商獲得買家下單后,可以將貨物一件一件挑出來,包裝好發(fā)出去即可,但是大企業(yè)就不會(huì)這么簡(jiǎn)單,商品的入庫(kù)、出庫(kù)都存在不同的標(biāo)準(zhǔn),而且訂單量有可能超過每天1000件以上,這就需要不同的流程軟件來支撐這樣的操作。此外,基于支付寶的交易體系也很難滿足網(wǎng)絡(luò)分銷多樣化的支付需求。比如在線下,支付的差異是很大的,有的通過銀行轉(zhuǎn)賬,有的則采用企業(yè)給予一定的授信額度后先收貨后付款,而未來的網(wǎng)上支付體系也要更加多元化。
為此,淘寶分銷平臺(tái)希望底層平臺(tái)在足夠健全的條件下進(jìn)行開放,讓外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部互通,數(shù)據(jù)可以順暢地從自己的系統(tǒng)里流進(jìn)去,再流出來,循環(huán)起來;分銷平臺(tái)也希望品牌商可以自己開發(fā)一些應(yīng)用軟件滿足自身個(gè)性化的分銷需要,做到和分銷平臺(tái)對(duì)接。
自2010年5月淘寶分銷平臺(tái)接口開放以來,有一些企業(yè)已經(jīng)把系統(tǒng)對(duì)接起來,很多軟件開發(fā)商也進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)。近期,淘寶分銷平臺(tái)針對(duì)開發(fā)應(yīng)用軟件正在與三家知名軟件企業(yè)洽談合作的事宜,未來開放平臺(tái)已成為一個(gè)明顯的趨勢(shì),也成為各個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。
從代銷到經(jīng)銷
在網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)推出來的初期,代銷模式比較普遍。在這種模式下,分銷商并不需要從供應(yīng)商處進(jìn)貨,只以代銷的方式將供應(yīng)商的產(chǎn)品圖片掛在自己的網(wǎng)頁上。消費(fèi)者下單后,訂單信息會(huì)自動(dòng)進(jìn)入供應(yīng)商的官網(wǎng),然后由供應(yīng)商直接配送和發(fā)貨,并負(fù)責(zé)售后。這種代銷模式也被稱為“圖片分銷”。這種模式下,分銷企業(yè)容易掌控貨源,對(duì)分銷商的制約和管控能力會(huì)比較強(qiáng)。“網(wǎng)絡(luò)代銷由供應(yīng)商直接發(fā)貨給顧客,確保了正品率及服務(wù)。傳統(tǒng)分銷要做到這一點(diǎn),經(jīng)銷商必須到廠家提貨,然后再進(jìn)行銷售。”趙學(xué)軍告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者,目前波司登已經(jīng)發(fā)展了500家網(wǎng)絡(luò)分銷商。
隨著分銷平臺(tái)的升級(jí),經(jīng)銷模式將成為2011年淘寶分銷平臺(tái)主推的分銷模式。對(duì)于成熟賣家而言,采用經(jīng)銷模式,繳納一定的保證金,成為簽約經(jīng)銷商,先進(jìn)貨再銷售,分銷商擁有更多的自主權(quán),他們也可以參與企業(yè)的訂貨會(huì),與企業(yè)有更多的接觸,享受更多的權(quán)益。特步目前就在網(wǎng)上發(fā)展了30家簽約經(jīng)銷商,這30家簽約經(jīng)銷商的銷量占據(jù)特步分銷份額的65%。
發(fā)展經(jīng)銷模式,對(duì)平臺(tái)的技術(shù)提出了更高的要求,必須進(jìn)一步升級(jí)。目前,全面升級(jí)后的淘寶分銷平臺(tái)除了可以部分滿足供應(yīng)商在分銷環(huán)節(jié)的個(gè)性化操作需求外,信息的互通也更加透明。“透明共享的后臺(tái)模式使供應(yīng)商對(duì)于零售終端的控制很有效,這其中包括分銷商產(chǎn)品的調(diào)控及價(jià)格的統(tǒng)一。分銷商將銷售產(chǎn)品按照產(chǎn)品線分組后,可將不同的產(chǎn)品線授權(quán)給不同的分銷商去銷售。比如,供應(yīng)商能同時(shí)擁有家居、玩具等多個(gè)產(chǎn)品線,而其中某一個(gè)分銷商主營(yíng)毛絨玩具,該供應(yīng)商可以將玩具產(chǎn)品線授權(quán)給該分銷商。同時(shí),通過產(chǎn)品編輯和發(fā)布,還能設(shè)置零售的價(jià)格范圍,根據(jù)產(chǎn)品線設(shè)定該產(chǎn)品默認(rèn)的分銷商采購(gòu)價(jià)格,以及分銷商允許進(jìn)行銷售的零售價(jià)區(qū)間。”輕如說。
隨著網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)搭建成熟,未來在分銷管理方面也將提出更多的要求,比如對(duì)零售終端的管理、零售終端價(jià)格變動(dòng)、貨款回籠、庫(kù)存、訂單等事項(xiàng)的管理,就成為管理好零售終端的關(guān)鍵。
網(wǎng)絡(luò)不是甩貨的平臺(tái)
2001年就加入阿里巴巴的李澤楷(非李嘉誠(chéng)之子),有十年從事電子商務(wù)的職業(yè)經(jīng)歷。幾年前,他放棄了阿里巴巴的高管職位出來創(chuàng)業(yè),成立杭州有家電子商務(wù)公司,組建自己的團(tuán)隊(duì)從事網(wǎng)絡(luò)銷售和分銷業(yè)務(wù)。2010年,李澤楷帶著團(tuán)隊(duì)去晉江考察,尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。但和幾家晉江企業(yè)接觸了以后,他感到很失望:“國(guó)內(nèi)很多企業(yè)從事電子商務(wù)其實(shí)并沒有想清楚自己要在電子商務(wù)的業(yè)務(wù)上走多遠(yuǎn),包括一些國(guó)內(nèi)一線運(yùn)動(dòng)品牌。”
“很多晉江的企業(yè)還把電子商務(wù)當(dāng)成是傾銷過季商品和清理庫(kù)存的出口,缺乏整體規(guī)劃和戰(zhàn)略高度。由于缺乏整體規(guī)劃,線下的商品和線上的商品銷售就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,問題很多。”李澤楷表示,2008年北京奧運(yùn)會(huì)后,很多運(yùn)動(dòng)品牌由于庫(kù)存嚴(yán)重,都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做清理庫(kù)存的重要渠道,低價(jià)甩貨,對(duì)品牌造成了很大的負(fù)面影響,也擾亂了網(wǎng)購(gòu)正常的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
但是在遇到特步電子商務(wù)總監(jiān)鐘濤后,李澤楷看到了希望。通過交流,李澤楷感到特步是一家把電子商務(wù)上升到企業(yè)戰(zhàn)略的公司,有著清晰的思路和具體的規(guī)劃,而自己的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有著5年以上的電子商務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。雙方一拍即合,杭州有家電子商務(wù)公司成為特步的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商之一。
在李澤楷看來,做網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)的模式,就像是一個(gè)啞鈴,兩頭粗中間細(xì),而自己就位于中間這個(gè)環(huán)節(jié),其實(shí)更重要的環(huán)節(jié)是前端的供應(yīng)鏈和后端的倉(cāng)儲(chǔ)物流。企業(yè)要做好產(chǎn)品、品牌、線上線下的區(qū)隔這是最重要的,有了這些保證,與分銷商合作起來就會(huì)很順暢。
除了看重特步重視電子商務(wù),特步的品牌特性、產(chǎn)品策略都很符合電子商務(wù)的目標(biāo)群體,比如主打高中生、大學(xué)生群體,款式多樣,色彩豐富,而且開發(fā)了網(wǎng)絡(luò)專供的產(chǎn)品線。“特步不但開發(fā)了網(wǎng)上專屬的款式,而且在款式和顏色上都做了區(qū)分,比如線下產(chǎn)品以黑白灰色調(diào)為主,而線上的顏色要豐富很多。”特步電子商務(wù)總監(jiān)鐘濤說。
不同于外包模式和成立電子商務(wù)公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式,特步的電子商務(wù)模式有自己的特點(diǎn),屬于非獨(dú)立核算,與企業(yè)共享營(yíng)銷資源,業(yè)績(jī)并入公司總體的銷售中,與線下產(chǎn)品同批生產(chǎn),進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。由于特步大力發(fā)展電子商務(wù),從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣和營(yíng)銷都對(duì)電子商務(wù)業(yè)務(wù)無限開放,因此在對(duì)外傳播中,都帶著網(wǎng)址,這其實(shí)等于是幫特步電子商務(wù)做了軟性的植入推廣。
甄選網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商
通過調(diào)研,特步的高層發(fā)現(xiàn),網(wǎng)購(gòu)的主要族群為大學(xué)生、高中生,他們樂于在網(wǎng)上購(gòu)買物美價(jià)廉的新奇特產(chǎn)品,電子商務(wù)不僅可以擴(kuò)大企業(yè)的銷售渠道,還可以培養(yǎng)青少年對(duì)品牌的認(rèn)知,借助網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn),一樣可以傳播品牌,提升品牌。
在選擇淘寶分銷平臺(tái)后,特步最初的分銷業(yè)務(wù)以圖片分銷、小額分銷為主,但問題是很多分銷商雖然在自己的網(wǎng)站上掛著官網(wǎng)上的產(chǎn)品圖片,卻不從特步進(jìn)貨,而是從其他渠道選擇產(chǎn)品。為了解決這個(gè)問題,淘寶分銷平臺(tái)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)和改進(jìn),推出一鍵導(dǎo)入官網(wǎng)店鋪的功能,也就是說只要消費(fèi)者在分銷商的網(wǎng)頁上下單后,就會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入到特步的官網(wǎng),直接從官網(wǎng)下單,數(shù)據(jù)庫(kù)則直接扣減特步官方的數(shù)據(jù)庫(kù)。
“一鍵導(dǎo)入官網(wǎng)會(huì)有一個(gè)官網(wǎng)號(hào),系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)打上去,這樣就可以識(shí)別是不是官網(wǎng)的來源,凡是從官網(wǎng)出去的商品,在搜索上都有一個(gè)加權(quán),所以這個(gè)功能推出后解決了70%的圖片分銷欺詐的問題。”鐘濤表示。
但是僅僅依靠分散的圖片分銷是不行的,特步又把重點(diǎn)放在了培植網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷這一塊,并對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的資格設(shè)定了較高的門檻,要求專門服務(wù)特步分銷的團(tuán)隊(duì)人數(shù)在20人以上,有專門的售前、售后、物流、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),倉(cāng)庫(kù)的面積在100~500平方米,先期要繳納30萬元保證金。盡管條件苛刻,最終特步還是選擇了其中的30家有一定網(wǎng)絡(luò)分銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商作為特步的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。
“我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行在線認(rèn)證,要求店鋪統(tǒng)一裝修,提供官網(wǎng)統(tǒng)一的照片,做到有序化、形象化統(tǒng)一,對(duì)簽約的各家經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷指導(dǎo),針對(duì)他們?cè)趩纹蜂N售上的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,也會(huì)相應(yīng)地匹配優(yōu)質(zhì)商品給他們,提高其競(jìng)爭(zhēng)力。”鐘濤說。
事實(shí)上,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商與線下的分銷商本質(zhì)上并沒有太大的區(qū)別,好的經(jīng)銷商都需要回歸到營(yíng)銷戰(zhàn)略上去,而并不是簡(jiǎn)單地設(shè)計(jì)一個(gè)頁面,搞一個(gè)促銷活動(dòng)那么簡(jiǎn)單。“做任何銷售背后都需要策略,把所有的策略定出來,比如要做100萬元的銷售額,需要多少轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品怎么劃分、如何呈現(xiàn)、如何推、用什么色彩、制定什么樣的價(jià)格組合、有什么樣促銷,這些都需要系統(tǒng)的體現(xiàn),有點(diǎn)類似于線下商鋪提升購(gòu)物體驗(yàn)的做法。”李澤楷在網(wǎng)絡(luò)分銷方面的經(jīng)驗(yàn)顯然是越來越多。
文章來源:http://westcoastpropertyservices.com
<海商(westcoastpropertyservices.com)是國(guó)內(nèi)知名商城系統(tǒng)及商城網(wǎng)站建設(shè)提供商,為微商打造的銷客多可以快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)微商渠道布局,打造自己的微商城平臺(tái)、微信分銷系統(tǒng)、分銷小程序系統(tǒng)、微分銷系統(tǒng)等。
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