渠道為王分銷之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　在大型的生成型企業(yè)轉(zhuǎn)做線上時(shí)遇到的首要問(wèn)題就是，我是自己做呢?還是交給我的經(jīng)銷商做或者交給網(wǎng)店代理分銷商做?

　　企業(yè)首先想到的是自己做，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)世界，顧客在搜索引擎里查找后點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就能找到我的官方網(wǎng)站，為什么要把生意給別人做?

　　可惜，互聯(lián)網(wǎng)并不是平的，反而是溝壑萬(wàn)千。尤其是當(dāng)你想主動(dòng)傳播自己的時(shí)候，要翻越的何止千山萬(wàn)水，網(wǎng)絡(luò)每天爆炸的信息讓你的聲音可以忽略不計(jì)。要想讓自己的品牌被更多人關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)困難重重。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)是一個(gè)被無(wú)限分割的破碎世界——比現(xiàn)實(shí)世界分割得更碎!與現(xiàn)實(shí)世界被時(shí)空分割的方式不同，互聯(lián)網(wǎng)的分割邏輯是：興趣、信任和習(xí)慣。

　　首先，興趣：非興趣所致，視而不見(jiàn)：如圈子、群落和社區(qū)絕對(duì)是互聯(lián)網(wǎng)的基本單位，網(wǎng)絡(luò)溝通的便利性讓“物以類聚、人以群分”變得更加容易。我們都或緊或疏地屬于某個(gè)具有明顯共同消費(fèi)行為特征或心理特征的圈子，在網(wǎng)上隨便搜一下購(gòu)物、星座緣分等群落，成千上萬(wàn)?；钴S的消費(fèi)者們已經(jīng)各就各位，紛紛在屬于自己的圈子安營(yíng)扎寨。

　　互聯(lián)網(wǎng)拉近了距離，卻暴增了選項(xiàng)?；ヂ?lián)網(wǎng)甚至讓我們花更多的時(shí)間去關(guān)心一個(gè)素未謀面的人，卻不“憐取眼前人”。有某網(wǎng)民的QQ簽名為證：太多的渠道、過(guò)多的表達(dá)，正讓我們逐漸喪失牽掛與被牽掛的幸福。

　　營(yíng)銷就是要影響消費(fèi)者的行為，網(wǎng)民的這一行為特征便是營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，這種網(wǎng)上的人際關(guān)系便成了分銷的基礎(chǔ)。這也正是CPS在網(wǎng)絡(luò)分銷中為何如此重要，CPS將各類網(wǎng)站、群落、圈子按客戶需求不斷細(xì)化歸置，讓網(wǎng)絡(luò)分銷更有精準(zhǔn)性。企業(yè)要想不斷提高自己的推廣轉(zhuǎn)化率，就要仔細(xì)研究圈子時(shí)代的網(wǎng)民興趣歸類。

　　同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的興趣分割，也導(dǎo)致了零售中常見(jiàn)的孤島效應(yīng)。在日本、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)，市場(chǎng)被分割得非常細(xì)，就是因?yàn)榇蠹业呐d趣被極度激發(fā)，也許我們的飲料原來(lái)只有蘋果、橘子、橙子等幾種味道，但是，孤島效應(yīng)下，口味被分割為幾十種，純水果類、水果加牛奶類、水果加花生奶類等等，沒(méi)有任何一種飲料能一統(tǒng)江湖。

　　所以，越是發(fā)達(dá)的地方，興趣越被充分激發(fā)和滿足，市場(chǎng)便被極度細(xì)分，每一種細(xì)分的市場(chǎng)，借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)便利的工具，聚合長(zhǎng)尾人群而滋潤(rùn)地生長(zhǎng)。未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人群的細(xì)致劃分恐怕會(huì)讓所有人都會(huì)在某一個(gè)時(shí)刻變?yōu)檫吘壢?mdash;—你總會(huì)有與眾不同的口味和興趣。

　　在圈子時(shí)代，一旦你沒(méi)有被消費(fèi)者劃入興趣范圍，便被消費(fèi)者隔離。所以，在破碎的互聯(lián)網(wǎng)上，主動(dòng)擁抱一個(gè)碎片，建立一個(gè)客戶圈子，隔離對(duì)手，才算你真正懂得了互聯(lián)網(wǎng)的真諦。

　　淘寶上有家店鋪叫“LUNA”，五皇冠，專門賣流行女裝，定位快時(shí)尚。據(jù)估算，一年純利潤(rùn)高達(dá)兩千多萬(wàn)元。對(duì)于一個(gè)小小網(wǎng)店，太奢侈了。它成功的法寶有兩個(gè)：1.有高度黏性的社區(qū);2.ZARA式的快時(shí)尚。第二點(diǎn)屬于供應(yīng)鏈，對(duì)于第一點(diǎn)，在社區(qū)里，探討完?yáng)|京澀谷最新的流行風(fēng)之后，沒(méi)倆星期，LUNA店里便出現(xiàn)同樣風(fēng)格的新品，價(jià)格比澀谷明顯便宜很多。他們的粉絲三天兩頭就會(huì)到社區(qū)看看，逛完了這個(gè)社區(qū)，他們還會(huì)對(duì)那些只有一張圖片的商品感興趣嗎?

　　其次,信任：為什么同樣一件商品，消費(fèi)者愿意在這家網(wǎng)店買，而不愿意在另一家買?有時(shí)候，為何愿意買高價(jià)而不買低價(jià)?一切皆因信任!

　　互聯(lián)網(wǎng)上的騙子太多，讓人與人之間的信任變得越來(lái)越需要彼此證明。每一個(gè)信任都是在多次被騙后篩選出來(lái)的。無(wú)論是C2C，還是B2C，消費(fèi)者習(xí)慣到信任的地方消費(fèi)，這一點(diǎn)，任何時(shí)代都沒(méi)有改變。初創(chuàng)的品牌，剛上線的網(wǎng)店，當(dāng)然被列入不信任的行列。讓消費(fèi)者信任是需要成本的，與其自己辛辛苦苦地讓一個(gè)一個(gè)消費(fèi)者信任，不如建立分銷大軍，讓別人幫你樹立信任。信任也是需要渠道傳達(dá)的!

　　最后，習(xí)慣：習(xí)慣對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的分割就更不用說(shuō)了，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都知道，網(wǎng)民習(xí)慣的力量是強(qiáng)大的。四大門戶中，我?guī)缀踔蝗バ吕?，每天上班，第一件事就是看看新浪微博騰訊的新聞不是也很豐富嗎?搜狐不是奧運(yùn)贊助商嗎?我為什么從來(lái)不去呢?我自己也不知道，反正就是習(xí)慣。另三大門戶，很顯然就被我的習(xí)慣屏蔽了。

　　興趣、信任和習(xí)慣分割了網(wǎng)絡(luò)世界，興趣當(dāng)然是最鋒利的分割武器，由興趣而信任，由信任而強(qiáng)化為習(xí)慣。網(wǎng)民這一系列的行為特征歸結(jié)到一點(diǎn)，其實(shí)是網(wǎng)民需求的千差萬(wàn)別。網(wǎng)絡(luò)這一先進(jìn)工具，把千差萬(wàn)別的需求合并同類項(xiàng)，最終造就了既破碎又系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)世界。

　　網(wǎng)絡(luò)分銷依然是王道，這是由破碎的網(wǎng)絡(luò)世界至少告訴我們兩個(gè)事實(shí)：

　　第一，不要再幻想網(wǎng)絡(luò)世界可以一統(tǒng)江湖。

　　互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有邊界，所以各種業(yè)態(tài)都會(huì)共存，不要用贏者通吃的詭辯思維麻痹自己，愚弄他人?；ヂ?lián)網(wǎng)的孤島效應(yīng)只會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)世界的零售更細(xì)分。

　　所以，那些現(xiàn)在試圖通過(guò)低價(jià)擴(kuò)大規(guī)模建立圍堰樹立壁壘的做法，最后只能讓自己在規(guī)模的累贅下分崩離析;而那些深耕細(xì)作的人，才會(huì)汲取各路豐富的營(yíng)養(yǎng)稱霸一方?；ヂ?lián)網(wǎng)沒(méi)有一統(tǒng)江湖的皇帝，只有稱霸一方的諸侯。

　　第二，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，依舊渠道為王。

　　互聯(lián)網(wǎng)的通途太多了，依據(jù)不同屬性歸類的平臺(tái)，讓網(wǎng)絡(luò)更進(jìn)一步分裂。

　　為什么很多企業(yè)建立網(wǎng)上商城后沒(méi)有達(dá)到苦苦期盼的爆發(fā)?因?yàn)槟氵€沒(méi)有建立完整的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道體系，你還沉浸在網(wǎng)絡(luò)直銷的美夢(mèng)里，試圖攫取營(yíng)銷鏈上的所有價(jià)值!

　　網(wǎng)絡(luò)直銷理論的擁躉者在給企業(yè)的洗腦邏輯無(wú)非如此：互聯(lián)網(wǎng)可以直面消費(fèi)者，做網(wǎng)絡(luò)渠道可以省去中間的渠道環(huán)節(jié)，大大節(jié)約成本，從而提升利潤(rùn)。

　　這個(gè)理論的詭辯之處就在于，他們片面理解了網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一性，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的碎片性。網(wǎng)絡(luò)可以直面消費(fèi)者，但是前提是：消費(fèi)者主動(dòng)找過(guò)來(lái)，并且信任你。問(wèn)題是：他們?nèi)绾握业侥?又為何信任你?

　　在破碎的網(wǎng)絡(luò)世界，入口是傳播自己的最核心方式。所謂入口，就是用戶從哪兒知道這家網(wǎng)店，并被帶到這個(gè)網(wǎng)店上來(lái)。大部分用戶不會(huì)主動(dòng)按照網(wǎng)址進(jìn)行訪問(wèn)，而是通過(guò)別的渠道被帶到網(wǎng)店上來(lái)。三大巨頭發(fā)展網(wǎng)絡(luò)分銷的本質(zhì)便是搶占互聯(lián)網(wǎng)所有頁(yè)面的入口。為什么淘寶網(wǎng)的生意越來(lái)越難做?因?yàn)樾枰肟诘娜嗽絹?lái)越多。在現(xiàn)實(shí)商圈，營(yíng)銷的目的是吸引客流;在網(wǎng)絡(luò)商圈，營(yíng)銷的目的就是擴(kuò)大入口。獲得入口的方式便是廣布渠道，所以，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，依舊渠道為王!

文章來(lái)源：http://westcoastpropertyservices.com

<海商（westcoastpropertyservices.com）是國(guó)內(nèi)知名商城系統(tǒng)及商城網(wǎng)站建設(shè)提供商，為微商打造的銷客多可以快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)微商渠道布局，打造自己的微商城平臺(tái)、微信分銷系統(tǒng)、分銷小程序系統(tǒng)、微分銷系統(tǒng)等。