如何提升分銷商積極性(下)

　　在分銷系統體系中，如何把掌控權牢牢的抓住，避免分銷商篡位而上，這是在分銷商管理階段需要重點研究的。面對渠道的競爭，分銷商的拼爭，如何做好網絡分銷系統的布局，提高分銷商積極性?最好用的分銷系統為你一一解答。

　　【情景三】

　　癥狀三：前期規(guī)劃欠缺，造成后期“一籌莫展”

　　面對相對穩(wěn)定的消費者，為了開拓市場、為了生存，最容易打的就是價格戰(zhàn)，最簡單、有效的武器就是拿暢銷品打價格戰(zhàn)。由于全渠道的惡性競爭，成熟產品在市場競爭環(huán)境下保持高利潤是不現實的。而由于缺乏市場拓市前期的規(guī)劃，當暢銷品的利潤下滑時，企業(yè)沒有足夠的利潤空間來補充，所以就會造成企業(yè)在遭遇到類似問題時“一籌莫展”。

　　解藥：第一，廠家與經銷商的營銷目標要一致。作為廠家，一般企業(yè)首先考慮的是市場銷量最大化，從規(guī)模上賺取利潤。經銷商大多考慮的是從單品上賺取利潤，這就形成了一個市場操作矛盾。在市場的推廣初期，廠家依賴經銷商的分銷與二批渠道的推廣，所以會對市場制定一個嚴格的、相對可觀的渠道利潤分配體系，因為這時候在經銷商與廠家的市場地位上，廠家處于弱勢地位，一旦當產品在市場上處于強勢的時候，廠家就處于強勢地位，為了擴大市場份額，廠家就會考慮拿渠道的利潤差價換取更大的市場份額，通過各種促銷手段或者強制性的要求，將渠道利潤降到合理的區(qū)間。因此，在前期市場規(guī)劃時就要做好合理地安排，制定一個完善的電子商務解決方案。

　　第二，做好經銷網絡布局。很多廠家在產品推廣的時候由于規(guī)劃的問題，沒有對經銷網絡做一個很好的布局，造成渠道利潤空間降低以后價格混亂進而影響到產品的價格體系的穩(wěn)定。所以要在以下方面引起注意：

　　1.首先要高度重視渠道利潤的規(guī)劃工作，對產品利潤空間要做一個中長期的規(guī)劃。

　　2.加強渠道規(guī)劃工作。合理布局渠道網絡，即要考慮到市場覆蓋率，銷量最大化，更要考慮到市場價格的穩(wěn)定性，避免網絡的交叉重疊。這在分銷系統里，能通過對分銷商進行不同的等級制后，實行不同的分銷商政策。

　　3.做好促銷活動的開展工作。推廣促銷活動要有針對性，根據渠道的特點與下一級經銷商的特點開展促銷活動，促銷活動要有堅定的原則性，活動一結束，立即恢復原價，力度要把握適當，即要考慮到對分銷網絡的足夠吸引力，又不能太大。針對不同的渠道、不同的客戶劃分渠道做促銷力度的設計，促銷活動的開展，只要廠家和一級經銷商意志堅定，活動執(zhí)行到位，市場不會亂價，市場銷售價、渠道利潤是跟著廠家的意圖走的。

　　第三，加強市場的管理與服務工作。當市場利潤空間已經有限，經銷商利潤已經很薄的時候，要保持銷售量的穩(wěn)步增長，就要加強對市場的管理與服務工作，擬定一個分銷系統解決方案，定期對銷售網點進行回訪與溝通，針對分銷大戶及時溝通并給予一定的渠道維護獎，甚至讓出一部分網絡讓其發(fā)展，抓住了二批大戶就抓住了市場的基本銷售量。當市場利潤空間不足的時候，多對市場加強管理，始終保持渠道不斷貨，短期促銷再壓點貨、加強服務勤溝通，市場銷售量就不會有太大的波折。

　　總結：不同的供應商和經銷商在分銷系統模式中，會遇到不一樣的分銷商，但是在面臨提高分銷商積極性的問題時，是可以見招拆招，一一對應解決。前面講的三種情景，基本上囊括了類似問題的解決方案，以不變應萬變。其實，在管理分銷商，提高他們積極性時，一款電子商務分銷管理系統是非常必要的，能實現科學合理管理，高效快捷運作。

文章來源：http://westcoastpropertyservices.com

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