一體化分銷系統(tǒng)的核心分享

　　根據(jù)最好的分銷系統(tǒng)對(duì)是市場(chǎng)的調(diào)查，在進(jìn)行分銷的過(guò)程中，分銷工作的核心實(shí)際都在圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行，即分銷機(jī)會(huì)和分銷維持。在網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)環(huán)境下，為企業(yè)帶來(lái)了更多的分銷機(jī)會(huì)，但因此對(duì)分銷維持的困難就相對(duì)要多些，對(duì)建立一個(gè)良好的分銷系統(tǒng)體系有著一定的挑戰(zhàn)。

　　分銷機(jī)會(huì)注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷，在分銷商接受的同時(shí)把產(chǎn)品陳列給最終消費(fèi)者以取得銷售額;分銷維持注重于取得分銷的后續(xù)工作，比如對(duì)分銷商的促銷、網(wǎng)站維護(hù)、及時(shí)補(bǔ)貨、爭(zhēng)取更大的貨架空間等。

　　事實(shí)上，取得分銷機(jī)會(huì)與維持分銷的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)深層次的分析我們發(fā)現(xiàn)，取得分銷成功的基礎(chǔ)核心是：利益。

　　在一體化分銷的進(jìn)程中，要取得分銷的成功，擴(kuò)大分銷系統(tǒng)體系生意機(jī)會(huì)，我們應(yīng)以“客戶或消費(fèi)者的核心利益”為基礎(chǔ)，并從“客戶如何從分銷中獲益”為基本前提，進(jìn)行分銷實(shí)施。

　　這也正如某位營(yíng)銷大師所言：銷售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣。

　　在實(shí)際的分銷過(guò)程中，以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為核心，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手：

　　1、產(chǎn)品本身特點(diǎn)

　　在分銷的過(guò)程當(dāng)中，用最簡(jiǎn)單的方式表明產(chǎn)品的特點(diǎn)是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個(gè)銷售代表去說(shuō)服一個(gè)忙于處理日常生意的分銷商時(shí)，用最簡(jiǎn)潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點(diǎn)或賣點(diǎn)，往往能夠引起銷售商的注意。

　　在陳述賣點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，可以從兩個(gè)角度切入：

　　(1)：滿足消費(fèi)者的某種需要

　　這一點(diǎn)實(shí)際上為銷售商提供了更多的生意機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其在市場(chǎng)上還很少或者沒(méi)有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷售商的興趣。

　　(2)：客戶所能得到的利益：

　　任何一個(gè)銷售商都想從分銷及銷售的過(guò)程中，隨著銷售額的不斷擴(kuò)大與消費(fèi)群體的增加，獲得更多的利潤(rùn)。

　　在陳述過(guò)程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶購(gòu)進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客。

　　在培訓(xùn)過(guò)程中，要求銷售人員要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，能為客戶(包括銷售商與終端消費(fèi)者)解決什么樣的問(wèn)題，產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者喜愛(ài)和接受等等。

　　2、產(chǎn)品特點(diǎn)及其所處環(huán)境與優(yōu)勢(shì)

　　在爭(zhēng)取分銷機(jī)會(huì)的過(guò)程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點(diǎn)以外，產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、分銷系統(tǒng)帶來(lái)的高效性等因素，也是在分銷過(guò)程中必需提及的要素。

　　比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對(duì)該品牌強(qiáng)大的廣告支持，利用強(qiáng)大的廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)等等，都是吸引銷售商興趣并取得分銷成功的重要因素。

　　3、對(duì)該品牌的促銷支持

　　客戶的利益表現(xiàn)除了以上兩點(diǎn)以外，公司對(duì)該品牌的促銷支持也很重要的一個(gè)方面。

　　比如該品牌在不同季節(jié)針對(duì)銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤(rùn);針對(duì)消費(fèi)者的促銷，在提高客戶銷量及商店形象的同時(shí)，爭(zhēng)取更多的客戶群等等。

　　總結(jié)：每個(gè)做分銷的企業(yè)，都想要找到分銷的人群，并維護(hù)好他們，拓展網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)體系的生意，只是其中必定要把握好核心。不斷提升自身的產(chǎn)品以及服務(wù)水平，讓分銷商感受到自己處在分銷系統(tǒng)體系很重要的一部分，并有一定的利益可獲取。

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