如何通過分銷管理系統(tǒng)維護(hù)自己的分銷商關(guān)系

　　各位經(jīng)銷商們都很清楚要想自身產(chǎn)品暢銷，取決于分銷商的銷售能力。而在網(wǎng)絡(luò)分銷也不例外，借助分銷管理系統(tǒng)，構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷，讓經(jīng)銷的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷到所在城市的每一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。那么，商如何掌控好自己的分銷體系?

　　一、廣種薄收。

　　做為新經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷?就算是老經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品也是如此，因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷商很可能并不是自己需要的分銷商。譬如中、高檔白酒的分銷網(wǎng)絡(luò)和中、低檔白酒的分銷網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔白酒的分銷商習(xí)慣了每瓶酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤(rùn)，你讓他去做那種一箱酒也才三、五元利潤(rùn)的分銷商他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨上百件、甚至上千件產(chǎn)品的分銷商你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱酒過日子他心里絕對(duì)很難受，雖然從利潤(rùn)的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的分銷商，這種情況在一個(gè)市場(chǎng)上不多見，但它是未來(lái)分銷商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

　　因此，為了獲得理想的分銷商資源就需要經(jīng)銷商事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)，并在這種掃街行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　二、實(shí)行1+x管理

　　所謂1+x就是一個(gè)分銷商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。每個(gè)分銷商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)，有些是自己多年經(jīng)營(yíng)構(gòu)建起來(lái)的，沒有區(qū)域限制，只要是自己認(rèn)為可以供貨并能做好服務(wù)的，分銷商一律自供;有些是廠家針對(duì)產(chǎn)品不同協(xié)助分銷商構(gòu)建起來(lái)的，有一定的區(qū)域限制，跨區(qū)銷售則視為竄貨，一般在啤酒行業(yè)尤其注意這塊;我們需要的1+x管理就是幫助分銷商構(gòu)建屬于自己的分銷領(lǐng)域和分銷體系，函蓋了流通渠道、酒店終端及特通渠道。有做得更細(xì)的廠家還構(gòu)建了x+y網(wǎng)絡(luò)，讓分銷體系進(jìn)一步延伸。但筆者并不認(rèn)同這種持續(xù)下延的梯隊(duì)，現(xiàn)在的利潤(rùn)越來(lái)越薄，消費(fèi)者也越來(lái)越傾向直接面對(duì)廠家，環(huán)節(jié)的增加即減少了分銷商的利潤(rùn)，也人為增加了消費(fèi)者的購(gòu)買支出，實(shí)在是兩邊不討好。

　　1+x的管理核心就是怎么協(xié)助“1”管理、理順好“x”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他需要管理的就是“1”，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷商，而分銷商在自己的“x”當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)生存的。分銷商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)經(jīng)銷商談判的籌碼，能夠?yàn)樽约簬?lái)更多、更好的利潤(rùn)和額外服務(wù)。

　　三、主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷商的品類經(jīng)營(yíng)

　　分銷商一年的生意經(jīng)營(yíng)下來(lái)能夠?yàn)樗鼛?lái)80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三、五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說(shuō)，分銷商開了那么大一個(gè)店子，每天的零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤(rùn)?真正做生意的人都知道，分銷商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門面租金就已經(jīng)很高興了，他的利潤(rùn)來(lái)源大頭還是在所經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品分銷上。所以，我們需要做的就是成為他們這幾款核心利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)銷商，掌控了他們的主導(dǎo)利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)賴以延續(xù)的市場(chǎng)就掌控好了他們。

　　如果我們的品牌(產(chǎn)品)夠強(qiáng)勢(shì)，我們還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專營(yíng)，不得售賣同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以最大化經(jīng)銷好我方產(chǎn)品、擠占市場(chǎng)。譬如經(jīng)銷商經(jīng)銷的啤酒成為某分銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源后就可以要求他停止經(jīng)銷一切其它類啤酒，專營(yíng)我們提供的啤酒產(chǎn)品;同時(shí)，分銷商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣自己的專營(yíng)啤酒。做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。

　　對(duì)分銷商的掌控有時(shí)也是一種互為需要的關(guān)系，例如易分銷分銷管理系統(tǒng)，采取一店多核，無(wú)論是直營(yíng)還是分銷，訂單統(tǒng)一收訂、統(tǒng)一發(fā)貨;團(tuán)隊(duì)各崗位明確分工有序合作;多級(jí)分銷商管理體系，渠道有序管理。對(duì)你你們的共同發(fā)展和魚水關(guān)系有時(shí)就是你們?cè)趶S家面前爭(zhēng)取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭(zhēng)取到的權(quán)利也就越大。因此，幫助分銷商成長(zhǎng)在某種意義上就是在幫助自己成長(zhǎng)!

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