移動(dòng)商城系統(tǒng)7招精準(zhǔn)客戶定位法(上)

　　對于網(wǎng)上生意，客戶分布在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)中，如何有效的找到潛在客戶，并將他們最大化的轉(zhuǎn)換成自己的老客戶。然而，對于移動(dòng)商城系統(tǒng)運(yùn)營而言，如何找準(zhǔn)客戶，實(shí)行精準(zhǔn)化的營銷是難點(diǎn)。今天小編要和大家聊的是如何最系統(tǒng)的全方面定位客戶：

　　第一步：初步界定你的客戶

　　營銷最開始都需要分析界定目標(biāo)客戶，正如我們要發(fā)布征婚廣告時(shí)，會(huì)寫出心儀對像的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)歷、收入、工作等情況。

　　初步界定客戶時(shí)，一般會(huì)通過以下的方法來界定：

　　(1)客戶內(nèi)在屬性：

　　who(誰)-when(購買習(xí)慣)-why(購買理由)-age(年紀(jì))-sex(性別)-interest(愛好)-income(收入)。

　　(2)外在屬性：

　　where(地區(qū)分布)-company(公司)-place(活動(dòng)場所)。

　　當(dāng)你清晰地列出這些客戶屬性時(shí)，你可以基本界定了目標(biāo)客戶，但還不夠精準(zhǔn)，需要進(jìn)一步地縮小客戶范圍。

　　第二步：購買能力區(qū)分你的客戶

　　客戶是必須具備購買得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費(fèi)時(shí)間與你砍價(jià)的人。如果你經(jīng)常碰到砍價(jià)客戶，只能說明你沒有定位準(zhǔn)確客戶。

　　前文敘及，客戶的購買能力一般通過客戶收入或客戶的平均消費(fèi)水平以及是否購買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定。購買能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價(jià)值的產(chǎn)品。比如，客戶擁有寶馬、擁有LV包，說明該客戶具有較強(qiáng)勁的購買能力。

　　第三步：消費(fèi)歷史映射你的客戶

　　想要知道人們接下來購買什么，就看他最近買了什么，以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么。”找出了客戶要購買什么，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰。

　　客戶的消費(fèi)歷史與經(jīng)歷代表了客戶對你的產(chǎn)品類別的認(rèn)知、以你的產(chǎn)品的需求，以及購買你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費(fèi)歷史包含：客戶是否購買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購買過你的競爭對手的產(chǎn)品。

　　從客戶消費(fèi)歷史中，你可以輕易地挑選出那些對你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識(shí)教育的客戶，這為營銷節(jié)省了大量的時(shí)間。

　　記?。簡⒚山逃蛻?，特別要把一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶，是非常浪費(fèi)時(shí)間，也是危險(xiǎn)與不值得的。

　　第四步：購買需求決定你的客戶

　　客戶為什么會(huì)購買，只因?yàn)榭蛻粲行枨?。假如客戶沒有這一塊的需求，他一定不會(huì)購買。因此，客戶的需求決定了這個(gè)客戶掏錢的速度與可能性。

　　客戶的需求可以從客戶在移動(dòng)商城系統(tǒng)店鋪的消費(fèi)歷史和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)中看出。假如客戶曾經(jīng)購買過你的競爭對手的產(chǎn)品，或相應(yīng)的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、評(píng)價(jià)，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評(píng)價(jià)網(wǎng)上找到有需求的客戶。