不學優(yōu)衣庫“營銷”要學優(yōu)衣庫O2O策略

　　一夜之間，優(yōu)衣庫火了。伴隨而來的聲音是對此次事件的唏噓不已，這種可遇不可求的偶發(fā)事件不想評判，但從快時尚品牌的運營角度來說，優(yōu)衣庫也算得上優(yōu)秀。其O2O運營能力、互動營銷能力以及APP推廣能力值得學習。

　　一直以為日本簡約、整潔的特性在優(yōu)衣庫這家企業(yè)上體現(xiàn)的很完全，而昨晚引爆全網(wǎng)的“營銷事件”讓我明白了“簡約而不簡單”這個道理，（此處省略一萬字，你懂的…）

　　當然了，Hishop作為一家有節(jié)操有底線的媒體肯定不會拿此事來調(diào)侃，不管怎樣，優(yōu)衣庫火了，優(yōu)衣庫作為快時尚的典型代表，在轉型O2O方面的嘗試、在社交平臺上的運營、在移動APP方面的推廣案例都值得借鑒。

　　優(yōu)衣庫每年80-100家的開店速度 , 2.6億元的雙11銷售額背后：1）根據(jù)消費者需求，線上線下跳轉；2）互聯(lián)網(wǎng)對于優(yōu)衣庫的價值，就是給予品牌更多實現(xiàn)消費者服務的便捷工具；3）利用好數(shù)字營銷三元素，深度+廣度、互動性、娛樂化。

　　除了其門店在北京、上海等多個城市的各大商場頻繁出現(xiàn)外，另一個吸引人眼球的特點便是WORLD UNIQLOCK營銷活動——優(yōu)衣庫將美女、音樂、舞蹈與自己的服裝結合，通過線上APP形式進行展示，甚至讓消費者從“我討厭看廣告”到了“欲罷不能”的地步。上面提到的線下門店廣鋪、線上趣味營銷方式只是優(yōu)衣庫O2O模式的一部分。

　　線上為線下導流，不排除成立專門電商

　　據(jù)筆者體驗發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫在中國的線上渠道只有官網(wǎng)和天貓店，且點擊官網(wǎng)的產(chǎn)品頁會跳轉到淘寶，共用淘寶的后臺。值得一提的是，2014年的雙十一，優(yōu)衣庫的線上銷售額為2.6億元，排名全類目榜單的第五名。然而從優(yōu)衣庫內(nèi)部來說，盡管電商渠道的價值在不斷放大，但如何讓消費者回歸實體店，優(yōu)衣庫的做法很值得借鑒。

　　1、推廣APP，不以銷售為目的。據(jù)了解，目前優(yōu)衣庫的APP下載數(shù)量超過300萬，而從優(yōu)衣庫本身來說，也非常鼓勵自家員工向顧客推廣APP的安裝。通過不斷擴大和安裝量以及適時的宣傳營銷，以期起到線上往線下導流的作用。

　　2、發(fā)放二維碼優(yōu)惠券，只能線下門店使用。優(yōu)衣庫會不定期的通過APP向顧客推送特別設計的產(chǎn)品優(yōu)惠券，但優(yōu)惠券只能在線下實體店當中使用，如此可以實現(xiàn)高轉化導流作用。

　　3、線上線下同款同價，打折優(yōu)惠“區(qū)隔”發(fā)放。為要實現(xiàn)真正的O2O，優(yōu)衣庫采取了線上線下同款同價的策略。但這種對于平臺或門店的導流作用卻并不明顯。優(yōu)衣庫的做法是采取“區(qū)隔”優(yōu)惠的政策，即在產(chǎn)品和時間段上采取不同優(yōu)惠策略。如“產(chǎn)品”區(qū)隔，主要是指線上與線下打折的商品都是特別指定的，并在款型上有所區(qū)分；而“時間區(qū)隔”，是指限時定時錯峰排序的方式，即用戶錯過線上折扣，則可耐心等候?qū)嶓w店隨之而來的折扣期。

　　4、定位服務，線上向線下導流。優(yōu)衣庫的APP具備位置導航的服務，用戶可以通過應用查找距離自己最近的店鋪、聯(lián)絡方式、營業(yè)時間以及銷售商品范圍等信息，同時還可以通過導航查找到達店鋪的路線。

　　5、通過微信、微博、電商覆蓋全國。線上渠道和線下場景對于優(yōu)衣庫來說是最好的O2O組合；但盡管其在中國已有近400家的門店，依然有很多城市是覆蓋不到的，這時候微信、微博和電商渠道的配合就是其互補線下，增加客流和銷售的最佳方式。

　　6、大數(shù)據(jù)監(jiān)測支撐產(chǎn)品定價。通過每天每時每刻對每款美色每碼商品銷售情況的監(jiān)測，優(yōu)衣庫可據(jù)此制定商品的銷售定價。一般分為三種情況：1、應季商品的定價；這類商品的定價原則是基于以往對于同款或者類似商品的數(shù)據(jù)整理得出，比如去年的售價、火爆程度以及扣除成本后的盈利都是制定應季商品價格的標準；2、促銷商品的定價；這種商品主要做促銷之用，即通過限時限量的降價促銷，起到導流及營銷的作用；3、過季商品及滯銷商品的定價；這兩種商品的積壓會直接加大品牌的庫存成本，因此根據(jù)店內(nèi)的銷售情況，給予銷售不佳商品的及時降價是降低庫存的有效方法。

　　除此之外，全球各國也將會根據(jù)不同國家的銷售能力、收入水平等不確定因素制定科學可行的定價策略。

　　7、適當?shù)幕有院蛫蕵坊?/strong>典型的案例是2014年推出的“搭出色”以及HEATTECH熱傳遞快跑游戲、搖粒絨拼圖游戲等等。此類營銷的主要目的除了增加趣味性外，是希望消費者能享受購物的過程。值得一提的是，在娛樂化的項目中，優(yōu)衣庫并沒有加上一鍵購買的鏈接，而是鼓勵分享，不鼓勵購買?；诖?，優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官吳品慧表示，每個平臺都有不同的屬性，要根據(jù)這個平臺的屬性來做事情，而不是根據(jù)企業(yè)的需求硬要設計銷售功能。