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　　近日《新財富》發(fā)布的2021年財富排行榜在各大媒體被刷屏，里面的一條信息尤其令人震驚——年僅36歲的主播薇婭與其丈夫董海鋒以90億元財富值首次登榜，比肩74歲“老干媽”創(chuàng)始人陶華碧，以及餓了么創(chuàng)始人張旭豪。
 

　　做到今天這個成績，老干媽用了37年，張旭豪用了13年，而薇婭只用了5年。
 

　　不少人都感嘆，之前我們都知道頭部主播很賺錢，但不知道竟然這么賺錢。薇婭不過是這幾年才火起來的一個主播，怎么就跟老干媽肩并肩了?
 

　　不少網友都點羨慕嫉妒恨的心態(tài)，但與其“吃不到葡萄就覺得葡萄酸”，我們不如好好思考一下，薇婭成功背后的底層邏輯，能給我們帶來哪些啟示?
 

       核心原因1：抓住了直播帶貨的風口

　　雷軍曾說：站在風口上，豬都能飛起來。
 

　　薇婭僅直播間的粉絲就近8000多萬，這么龐大的數據是她用5年的時間積累下來的。
 

　　但她的這一路也是摸著石頭過河，最難得的就是敢想敢拼。
 

　　看過她以前的經歷就會知道，此前她的夢想就是當歌手，也簽過唱片公司，后來因為理念不同離開了。
 

　　之后開始和丈夫董海峰開起了服裝店，賣起了女裝，從一無所知到對各種面料了如指掌，靠著自己的努力和經商天賦，僅3個月，就讓小服裝店竟賺了10萬，接著就在西安連續(xù)開了10家店。
 

　　而此時電商行業(yè)開始興起，她明顯感覺自己的生意明顯比去年下降，于是果斷關掉了線下店鋪，賣掉3套房，直接去了廣州開網店，這也是薇婭成功成為淘寶主播第一人的最關鍵一步。
 

　　沒有什么是不變的，我們要做的就是跟上時代的變化，才能及時掌握商機。薇婭就做到了，抓住了此前直播帶貨的風口，到現在成為了帶貨神話。
 

　　很多人可能看見了風口，但不一定會站在風口上接受挑戰(zhàn)和機遇。就像如今大火的私域流量，此前企業(yè)都在觀望要不要做私域流量，而如今是在想如何做好私域流量運營。不少企業(yè)已經明白過來，私域流量的紅利再不抓住，就晚了。
 

　　核心原因2：以用戶為中心，服務好每一個用戶

　　作為頂級流量主播，薇婭成功的秘訣主要是以消費者為核心，特別注意消費者需要被尊重和被關注的心理。
 

　　你去看薇婭直播間，會發(fā)現有個特點，就是她會在直播中時刻保持和用戶互動。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮，收集用戶的需求，用戶想要什么薇婭就賣什么。
 

　　她會根據用戶需求去找商品，提前跟商家談好優(yōu)惠，然后預告平臺優(yōu)惠的商品，等到直播時間一到，用戶就可以下單享受優(yōu)惠購買價格。
 

　　薇婭走的以粉絲的需求為中心的路子。而在如今的買方市場，以客戶需要為導向，是非常有必要的。
 

　　另外薇婭的團隊還有著百人客服群，從各個渠道搜集粉絲的需求和興趣點，然后根據這些需求，進行“訂單式生產”，按市場需求下單。
 

　　最后再和大家復盤一下薇婭直播帶貨的一些技巧。
 

　　售前：
 

　　就是選品，薇婭團隊的選品是非常嚴格的，他們會根據用戶需求，明確服務認知，直接跟品牌等官方旗艦店聯系合作，產品的質量必須經過第三方機構質檢，尤其是食品類一定會嚴格檢測。
 

　　售中：
 

　　1、改變稱呼，拉近距離
 

　　在直播間，薇婭親切的將自己的粉絲稱呼為“薇婭的女人”，她用這樣的方式和粉絲建立起一種親密關系，并且無形中提升了粉絲的好感度和忠誠度。
 

　　2、放大痛點，解決需求
 

　　直播時，薇婭在講解產品時，背后的大屏幕會放映相應的圖片或視頻。增進用戶對產品的理解。

　　再將消費者的痛點進行放大，就拿祛痘來說，她會說，如果不解決目前的問題，長久以往會對皮膚和身體造成什么樣的危害，要引起他們的重視。
 

　　3、同款帶入，提高信任

　　在推薦產品時，薇婭會講一些家人、工作人員使用過的經歷，以此打消觀眾對產品的顧慮。薇婭還會在直播間展示自己的淘寶購買訂單，證明某款產品是“自用款”，且為重復購買的產品。
 

　　4、分人群推薦，凸顯產品價值
 

　　薇婭會針對人群推薦產品。
 

　　比如，在推廣零食的時候，每種口味她都會打開試吃，還會針對喜好不同的人群推薦購買不同的種類，“不能吃辣的人就不要買這個了，可以買另一種咖喱口味”。
 

　　再比如，她在賣一款化妝品冰箱時，她表示，“再貴的護膚品，沒有冰箱來保存，產品里的活性成分也會流失”，以此暗示使用價格高化妝品的觀眾購買。
 

　　5、限時下單，營造搶購氛圍
 

　　總結起來就是四個詞：限時、限量、限價、福利
 

　　在一款產品賣空后，薇婭會不停地問工作人員，“不能加嗎?可以再溝通一下嗎?”緊接著再進行補貨，通過這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節(jié)奏，也可以給觀眾營造出緊張刺激的搶購氛圍。
 

　　除了直播開始時抽獎，每隔一段時間，她就會說，“我們來抽波大獎”。從她的直播標題也能看出，例如“抽獎抽到手抽筋”、“送手機”、“送現金”、“紅包雨”等。通過不定期抽獎，吸引粉絲長時間駐留直播間。
 

　　售后：

　　產品賣的好，售后非常關鍵，薇婭直播間就專門成立了“售后專項處理小組”，一定要保證每一個人對買到的產品盡可能滿意。
 

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