以目前互聯(lián)網(wǎng)的普及程度，實體門店被電商各種碾壓打壓也已經(jīng)成了老生常談的話題：

　　客流量一年比一年少了;

　　在實體店體驗之后，去網(wǎng)上下單的多了;

　　新顧客不上門，老顧客流失了……

　　但實體門店自有實體門店的生存之道，對實體老板來說，要在這種險象環(huán)生的競爭中存活下來，務(wù)必要對門店做好精細(xì)化運營。

 

　　那么，具體如何做精細(xì)化運營呢?下面說說以下4個方面：

一、產(chǎn)品架構(gòu)組合

　　不管是你賣水果零食、母嬰文體，還是家具家電、數(shù)碼電子，各行各業(yè)的大小零售店，都需要按功能對產(chǎn)品進(jìn)行組合，在這里，我們可以把產(chǎn)品分為以下類型：

　　1、引流產(chǎn)品

　　引流產(chǎn)品的關(guān)鍵特點：吸引眼球，為門店引流，帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。

　　比如母嬰店門口可以放搖搖車，吸引兒童玩耍，或者放一個電子秤和量身高的立尺，吸引路過的媽媽帶著孩子量身高、測體重，同時順便買點母嬰用品。

　　除此之外，還可以在進(jìn)門口放置一些特價產(chǎn)品，吸引顧客駐足，并且進(jìn)門了解產(chǎn)品

　　2、尖刀產(chǎn)品

　　尖刀產(chǎn)品關(guān)鍵特點：走量產(chǎn)品，強(qiáng)有力地帶動門店銷量。

　　走量產(chǎn)品通常是一些高性價比的產(chǎn)品，性能好、價格不貴，利潤雖然不算高，但是屬于薄利多銷的類型。

　　3、形象產(chǎn)品

　　形象產(chǎn)品關(guān)鍵特點：代表門店檔次，提升門店品味，實現(xiàn)門店利潤。

　　這類產(chǎn)品往往是門店的鎮(zhèn)店之寶，不僅高顏值，還代表著門店的檔次，能提升門店的形象，讓顧客看到門店的實力，從而建立顧客對門店的信任。

　　同時，形象產(chǎn)品還是門店的利潤產(chǎn)品，實現(xiàn)門店盈利增長。

二、陳列展示

　　，門店的陳列不僅代表著門店的形象，還是能說話的導(dǎo)購，優(yōu)秀的有效陳列能自然而然地延長顧客的逛店時長，刺激顧客的購買欲望。那么商品陳列有哪些要領(lǐng)呢?

　　1.商品歸類

　　商品歸類一定要清晰明了，譬如母嬰店，奶粉區(qū)、食品區(qū)、嬰兒用品區(qū)、嬰兒服飾區(qū)必須清晰分類，讓顧客看得明明白白。只有商品最大化展示，才能最大化促銷商品銷售。

　　2.陳列科學(xué)化

　　商品陳列做到重物在下，輕物在上，便于輕拿輕放，同時起到安全預(yù)防。商品陳列關(guān)鍵點做好主推產(chǎn)品在貨架黃金位置的充分陳列，所謂貨架“黃金位”，是指貨架的第二、三貨架位置，或與眼視角平行及上下45度范圍。黃金位陳列商品一般為明星產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。

　　3.生動化陳列

　　讓商品會說話，通過陳列生動化讓顧客認(rèn)同并接受產(chǎn)品，自覺成交。那么是什么生動化陳列?生動化陳列——顧名思義就是陳列生動化，將商品陳列時從產(chǎn)品類別、顏色、功能進(jìn)行統(tǒng)一識別和分類擺放;同時在貨架上插、貼好動態(tài)產(chǎn)品插卡、搖搖牌、促銷牌，能有效吸引客戶眼球，刺激購買欲望。

　　4.陳列干凈飽滿度

　　首先務(wù)必保持貨架和商品整潔干凈，如果一抹貨架商品全是灰，那么顧客可能再也不會光顧了。

　　其次，貨架商品的飽滿度很重要，要時刻要求店員將貨品上滿，做到貨架商品多而豐富，飽滿有豐富的產(chǎn)品陳列，能快速抓住顧客的眼球，刺激顧客購買欲望

三、門店銷售技巧

　　一個經(jīng)驗豐富的導(dǎo)購員，一定是門店的核心骨干，能對店里的銷售數(shù)據(jù)起到直接作用。但是，店員的銷售能力往往是良莠不齊，那么，如何提升門店人員的銷售技能呢?可以參考以下幾點：

　　1.產(chǎn)品知識

　　不管新、老店員，產(chǎn)品知識培訓(xùn)(理論知識和實物講解)是前提和基礎(chǔ)，不了解每款產(chǎn)品核心賣點，就不是一個合格店員。

　　所以很多店主把人招進(jìn)來卻把她撂在一邊讓其自己學(xué)習(xí)或者在培訓(xùn)上敷衍了事，實際上就是對自己資源的浪費。很多新人進(jìn)來一個月還不了解產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品自然無法買好產(chǎn)品，帶來的結(jié)果就是員工業(yè)績差、收入低，接著就是員工流失。

　　2.銷售話術(shù)

　　針對顧客不同的需求，需要梳理不同的銷售話術(shù)，并且對接不同的產(chǎn)品;

　　并且可以展開一個分享會，請業(yè)績優(yōu)秀的員工分享自己的話術(shù)，由店長進(jìn)行總結(jié)，加快提升店員的銷售技能。

　　3.產(chǎn)品演示

　　實體店一定要學(xué)會放大體驗式消費，因為這正是網(wǎng)絡(luò)銷售無法取代之處。

　　所以，務(wù)必要求店員對每款產(chǎn)品都懂得展示和功能演示，同時還要讓顧客親自體驗，顧客從視覺上和體驗上認(rèn)可了這款產(chǎn)品，自然就能打消心中顧慮，從而放心購買。

　　4.開單設(shè)獎

　　要調(diào)動店員工作積極投入度，培養(yǎng)店員榮辱觀，除了正常給予他們銷售提成外，每日可設(shè)置額外銷售獎項，譬如：首單獎、末單獎，最高獎等，讓大家形成自我競爭，自我動力和壓力，才會激發(fā)他們的潛在動力，更好實現(xiàn)門店銷售。

　　結(jié)語

　　電商平臺再強(qiáng)大，卻給不了實體零售給到顧客的面對面溝通、看得見摸得著的體驗。

　　但即便如此，實體門店的處境依然是岌岌可危，只有在市場中不斷探索，想顧客所想，供顧客所需，才能在這激烈的競爭中活的更好。