品牌的傳播和沉淀-分銷(xiāo)篇
前天看到朋友寫(xiě)的“大電商時(shí)代1+N+N”的文章,很有感觸,朋友很用心寫(xiě)出了分銷(xiāo)的很多方法和意義,回想一下,我曾今做分銷(xiāo)帶個(gè)團(tuán)隊(duì)的日子,感慨萬(wàn)千,作為分銷(xiāo),實(shí)在有太多感慨了!下面就和大家分銷(xiāo)一下我的分銷(xiāo)歷程!
首先,介紹一下我當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品:化妝品,當(dāng)初建立品牌時(shí)候,因?yàn)榫拖胱叻咒N(xiāo),所以價(jià)位定的本身有點(diǎn)高!這里就是做分銷(xiāo)必須注意的,一:產(chǎn)品的價(jià)位,一個(gè)產(chǎn)品不管你的品質(zhì),知名度還是推廣怎么樣,你要做分銷(xiāo),必須有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間,一個(gè)讓代理有利潤(rùn)的產(chǎn)品他們才會(huì)賣(mài)力去做!
二:產(chǎn)品的類(lèi)別多,產(chǎn)品不能太單一,不然分銷(xiāo)多了,容易自己人打自己人!必須讓一些人有的推廣!
這樣他們才能分盤(pán)割據(jù)!分開(kāi)推廣,各自為營(yíng)!
三:公司的策略,公司不能自己做的很好,讓分銷(xiāo)又做的很好,要給分銷(xiāo)空間,那么當(dāng)時(shí)公司旗艦店完全是做品牌,而銷(xiāo)售留給分銷(xiāo)做,我們自己多在外網(wǎng)銷(xiāo)售!
下面說(shuō)說(shuō)分銷(xiāo)的好處:
一,在品牌成立之初,好的分銷(xiāo)可以迅速擴(kuò)展品牌的知名度!
二:提高品牌的展現(xiàn),讓更多的人看到,其實(shí)世界上并沒(méi)有品牌,看的人多了就成了品牌!
三:分銷(xiāo)商的推廣,可以是在推廣的直通車(chē),鉆展等位置得到大量的廣告投放!很快的占領(lǐng)一些類(lèi)目的推廣資源!
四:聯(lián)合品牌的推廣效應(yīng),我曾今幾次上新品,讓分銷(xiāo)一起上首頁(yè)迅速的讓一個(gè)新品上市!也曾今搞過(guò)千店同慶這樣的大型活動(dòng),讓上千店鋪首頁(yè)都是我們周年慶賀的廣告,直通車(chē)鉆展用同樣的圖片,讓品牌真是紅火了一把!
五:分銷(xiāo)的多點(diǎn)銷(xiāo)售,其實(shí)累計(jì)起來(lái),比自己一個(gè)店做很多廣告銷(xiāo)售的多的多,這個(gè)也是很多人看到!
六:運(yùn)作好的代理,可以聯(lián)合起來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一場(chǎng)大規(guī)模的戰(zhàn)斗,可以在價(jià)格,廣告等多方面擊敗一些知名的品牌!
現(xiàn)在還是說(shuō)一下我們代理的運(yùn)作吧,因?yàn)槲覀冋写聿皇悄欠N后臺(tái)招募的,我們都是一個(gè)一個(gè)的招商人員一對(duì)一的找店主談下來(lái)的!所以我們方法和別人有點(diǎn)不一樣!
一:制作計(jì)劃,招募什么樣的代理:1:幾鉆開(kāi)始到幾鉆的店鋪,店鋪上架率多少,好評(píng)等狀況!
代理是否全職!
2:什么樣的規(guī)則,代理要遵循公司的政策,簽訂合約,上傳產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品,做推廣,產(chǎn)品要在店鋪首頁(yè),不能做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牌子等!
3:怎么樣的獎(jiǎng)懲政策,做到多少開(kāi)始返利,一次預(yù)存多少返利多少,投入多少?gòu)V告返利多少!亂價(jià)一次處罰多少,店鋪沒(méi)有按要求裝修和展示產(chǎn)品處罰多少等!
這個(gè)是開(kāi)始就要想好的,應(yīng)為以后便于代理分類(lèi)和培養(yǎng)!還有重要的就是代理的授權(quán)書(shū),合同書(shū),價(jià)格保證協(xié)議書(shū)等!這些文件都要制作好!
二:建立團(tuán)隊(duì),培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),招商人員每個(gè)人都要學(xué)習(xí)我們的招商制度,我們產(chǎn)品的功能,基本的推廣渠道,店鋪裝修的基本知識(shí)等!
三:團(tuán)隊(duì)分制,每個(gè)人招募什么樣的代理,建立一些語(yǔ)述等!每天給招商人員制定招募量,以前每個(gè)人是一天60家左右店鋪的第一遍梳理,晚上整理下來(lái)多少意向店鋪,對(duì)店鋪分析,然后做個(gè)報(bào)表!第二天提交招商經(jīng)理!
通過(guò)這些招募,我們招商經(jīng)理會(huì)整理下重點(diǎn)培養(yǎng)的店鋪,然后電話和店主溝通,開(kāi)始上傳產(chǎn)品,然后進(jìn)行培訓(xùn),首先交會(huì)代理,怎么優(yōu)化店鋪,美工組跟上,可以給代理做一些裝修,然后推廣組跟進(jìn)制定一些簡(jiǎn)單的推廣計(jì)劃!隨著代理的深入,逐漸的有人跟進(jìn),分析代理的店鋪成交量!
這之中培養(yǎng)一些優(yōu)秀代理①這個(gè)代理店鋪有一定的熱度,代理懂一些淘寶②代理愿意投入愿意一起做好品牌!
對(duì)于這些代理,我們都是一對(duì)一的培訓(xùn),讓代理像我們客服一樣熟悉我們產(chǎn)品,像我們推廣一樣知道推廣方式,更像我們售后一樣服務(wù)好每個(gè)顧客!
我想看看我們這些方法是不是對(duì)代理有了更多的理解呢!電商是一個(gè)善于分享的行業(yè),沒(méi)有誰(shuí)最好,也沒(méi)有誰(shuí)最不好,分銷(xiāo)就是團(tuán)結(jié)起來(lái)的屌絲,你做好了,逆襲誰(shuí)都有可能!
分銷(xiāo)也是一場(chǎng)兵團(tuán)作戰(zhàn)的大動(dòng)作,有個(gè)好的元帥,你沒(méi)有別人堅(jiān)船利炮也能殺出重圍,擁有自己的根據(jù)地!
分銷(xiāo)更是未來(lái)整合品牌不可缺少的戰(zhàn)術(shù),我想一個(gè)沒(méi)有關(guān)注分銷(xiāo)的品牌,未來(lái)必定敗于分銷(xiāo)之下!
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