別說(shuō)您懂會(huì)員營(yíng)銷（上）

本文沒(méi)有任何花哨的圖片，全是血淋淋的事實(shí)，分享的全是血的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)！

    如果能看完，并且看完以后，感覺(jué)對(duì)自己有點(diǎn)用；那就幫忙收藏下吧，謝謝……

（題外話：來(lái)派代這么久，一直沒(méi)有發(fā)主題帖，是因?yàn)橐恢睕](méi)注意到發(fā)新帖的這個(gè)按鈕，還好今天想發(fā)帖的時(shí)候，這個(gè)按鈕被我找到了。）

寫在前面：

本文更適合第一筆交易就想賺錢的賣家，不適合抱著剛開(kāi)始跑馬圈地，以后再賺錢這種想法的人！

請(qǐng)記牢：今天的錢賺不到，明天的錢將會(huì)更難賺！

（獨(dú)立B2C如果沒(méi)有創(chuàng)新性服務(wù)和方便快捷的支付方式，地圈的再大也白搭。買家在網(wǎng)上購(gòu)物的粘性是非常低的，本文要做的就是如何增加會(huì)員粘度）

下文分為三個(gè)方面和大家討論會(huì)員營(yíng)銷

本文大綱

一、同樣的產(chǎn)品有不同的會(huì)員

二、怎樣讓會(huì)員主動(dòng)提交自己的準(zhǔn)確信息。

三、初級(jí)會(huì)員營(yíng)銷

一、同樣的產(chǎn)品有不同的會(huì)員

好多賣家賣了大半年的貨，但是您們真的了解自己的產(chǎn)品么？

首頁(yè)和大家提一個(gè)我個(gè)人的觀點(diǎn)：質(zhì)量為王，差異為皇。

上面和大家說(shuō)我個(gè)人認(rèn)為：獨(dú)立B2C如果沒(méi)有創(chuàng)新性服務(wù)和方面快捷的支付方式，地圈的再大也白搭。

早些天京東商城的劉老板還說(shuō)了，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化商品！

 

那么我們就從標(biāo)準(zhǔn)化商品來(lái)說(shuō)說(shuō)同樣的產(chǎn)品怎么會(huì)有不同的會(huì)員吧。

手機(jī)號(hào)碼，這應(yīng)該算是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)化的商品吧，一共就十一個(gè)數(shù)字，什么數(shù)字就是什么數(shù)字，沒(méi)什么花樣；

但是假如所您是賣手機(jī)號(hào)碼的，或者是賣手機(jī)靚號(hào)的。

    如何才能把同樣的號(hào)碼玩出花樣高價(jià)賣給對(duì)的人呢？

首先我們先分析下不同人對(duì)手機(jī)號(hào)碼的記憶習(xí)慣。

我原來(lái)是做傳統(tǒng)原材料銷售的（搞不銹鋼材料的），

當(dāng)時(shí)就有發(fā)現(xiàn)一個(gè)不成文的規(guī)律，男老板（采購(gòu)員）報(bào)手機(jī)號(hào)碼，普遍是123開(kāi)頭，然后是后面的一些數(shù)字，女采購(gòu)員報(bào)手機(jī)號(hào)碼普遍是1234，然后是后面的一些數(shù)字；

并且寧波地區(qū)報(bào)1234的人相對(duì)較多。

那么我們?cè)谫u手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候，就需要把號(hào)碼按照不同的記憶順序切開(kāi)后展示給不同的人；

123 1234 1234和1234 123 1234或者1234 12 12345；這樣做，就可以把同樣的號(hào)碼，按照不同人的記憶習(xí)慣，產(chǎn)生了更多的靚號(hào)。

（有人覺(jué)得手機(jī)號(hào)碼還不算最標(biāo)準(zhǔn)化的商品，我下期會(huì)和大家分享同樣的一款摩托羅拉手機(jī)或者三星手機(jī)如果賣給不同的人）

其實(shí)我們身邊有太多的細(xì)節(jié)可以去完善的，比如京東商城的360buy.com和亞馬遜的amazon.com；細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)京東商城的頁(yè)面是點(diǎn)擊后在一個(gè)新的窗口打開(kāi)，而亞馬遜網(wǎng)站點(diǎn)擊一個(gè)商品或頁(yè)面，是在當(dāng)前窗口打開(kāi)！

有人說(shuō)這有什么區(qū)別??？

哎呦，這里面事多了去了，首先在天朝各個(gè)網(wǎng)站的洗禮下，國(guó)人已經(jīng)適應(yīng)了在新窗口打開(kāi)一個(gè)頁(yè)面的習(xí)慣，而在西方國(guó)家還是適應(yīng)在當(dāng)前窗口打開(kāi)某一個(gè)網(wǎng)頁(yè)；而z.cn在中國(guó)市場(chǎng)還是按照西方人的使用習(xí)慣來(lái)辦事，請(qǐng)問(wèn)這樣訪問(wèn)深度和用戶體驗(yàn)?zāi)躊K過(guò)360buy么？（我不是說(shuō)z.cn比不過(guò)3.cn，但是在有些方面亞馬遜做的確實(shí)不夠好，當(dāng)初我用wordpress做站的時(shí)候，就抱怨wordpress，TM的老外怎么把wordpress默認(rèn)打開(kāi)方式設(shè)置成在當(dāng)前窗口打開(kāi)啊，還有discuz的帖子打開(kāi)方式，默認(rèn)的也是當(dāng)前窗口打開(kāi)，如果做的是博客類網(wǎng)站可以在當(dāng)前窗口，但如果是大型的平臺(tái)，還是慎用的好）

二、 怎樣讓會(huì)員主動(dòng)提交自己的準(zhǔn)確信息。

  我是一名基督徒，在圣經(jīng)上有這么一句話：叩門就開(kāi)門，尋找就尋見(jiàn)！

如果讀者中有基督徒應(yīng)該聽(tīng)過(guò)牧師說(shuō)過(guò)這句話。

換到網(wǎng)上交易這個(gè)平臺(tái)上，我把它稱為：買家有所求，賣家就會(huì)有所得。

首先說(shuō)下發(fā)在身邊的事，上段時(shí)間我的小表弟在淘寶上買滑板，但是他是一個(gè)新手，不會(huì)玩滑板，只是感覺(jué)滑板好玩，想去玩。

在淘寶一家店上買（為防廣告嫌疑，就不說(shuō)哪里買了），我當(dāng)時(shí)搜了淘寶上的所有賣家。發(fā)現(xiàn)只有一家是送教學(xué)光盤的；我當(dāng)時(shí)就納悶了。

第一：有一家在送教學(xué)光盤，別家的運(yùn)營(yíng)在干嘛？

難道沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)需求？我看了下好多店的評(píng)論，最起碼有80%的最終使用者都是新手，都是不會(huì)玩滑板的。（先明白一個(gè)道理：購(gòu)買者不一定是最終使用者，對(duì)于這類產(chǎn)品我們要做的是如果打動(dòng)購(gòu)買者的心，讓Ta感覺(jué)，我們的產(chǎn)品是最適合Ta身后的最終使用者！）

第二：這個(gè)送教學(xué)光盤的賣家，既然洞察市場(chǎng)需求，為什么不更好的利用這個(gè)市場(chǎng)需求呢？

如果是我，我不會(huì)送教學(xué)光盤，我會(huì)做個(gè)Excel表格，表格上有不同階段的教學(xué)視頻鏈接，還有下載地址；

然后弄出一個(gè)帶有假象的截圖：一個(gè)電腦文件夾里有很多滑板的教學(xué)視頻，名字都起的非常牛，還有滑板的學(xué)習(xí)心法，學(xué)習(xí)的動(dòng)作要領(lǐng)。

然后說(shuō)買我們的滑板將免費(fèi)送價(jià)值XX元的XX專業(yè)滑板視頻（可以是牛人或者牛的俱樂(lè)部）；

并且這個(gè)系列的教學(xué)視頻會(huì)不定期的更新，后續(xù)的更新只發(fā)給買家預(yù)留的郵箱，因?yàn)槲募螅灾话l(fā)QQ郵箱，望理解！

這樣買家肯定會(huì)留自己的準(zhǔn)確郵箱，因?yàn)橘I家有所求，我們給他想要的；

    我們想得到的是買家的準(zhǔn)確資料；

如果感覺(jué)買家資料不夠準(zhǔn)確，可以百度下社工學(xué)，通過(guò)社工技術(shù)找出買家的準(zhǔn)確信息，不會(huì)社工的朋友可以把買家的QQ號(hào)或者郵箱在google上搜，然后可以拉出他的所有交際關(guān)系；他的最基本信息肯定是可以拉出來(lái)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)：社工學(xué)就是通過(guò)一個(gè)人留下的一段看似沒(méi)用的信息，拉出他家的戶口本。

（題外話：因?yàn)槿说牧?xí)慣問(wèn)題，正常人的網(wǎng)上密碼不會(huì)超過(guò)三個(gè)，只要您不偷懶，您甚至可以拉出買家的所有賬號(hào)和密碼，包括支付寶什么的；因?yàn)榕c本文主旨不符，并且太過(guò)敏感，就不說(shuō)了）

上面說(shuō)的方法只是拋磚引玉，只要買家在我們店里有繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品的可能，那么準(zhǔn)確的會(huì)員信息都是值得擁有的。

上次有個(gè)朋友問(wèn)我：現(xiàn)在聚劃算的代價(jià)那么高，為什么還有人拼命上聚劃算呢？

其實(shí)上聚劃算就有一部分是為了得到合適的會(huì)員信息，一個(gè)買家既然能花幾百塊在聚劃算上買一個(gè)不算便宜的商品，那么他的購(gòu)買能力和購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)就是有用的；只要他以后還有購(gòu)買店內(nèi)其他商品的可能，那么只要做好會(huì)員營(yíng)銷，第二次的轉(zhuǎn)化代價(jià)就會(huì)非常低！

第三、初級(jí)會(huì)員營(yíng)銷

上面講了怎么選擇對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人，并且得到對(duì)的會(huì)員信息；其實(shí)最主要的就是為以后的會(huì)員營(yíng)銷做鋪墊；

首先講個(gè)發(fā)生在我身邊的事，今天早上，就在今天早上，我大學(xué)一個(gè)宿舍的兄弟打我電話，問(wèn)我預(yù)算6000，什么相機(jī)好；

我當(dāng)時(shí)問(wèn)：不晌不夜的，你買毛相機(jī)啊。

他和我說(shuō)了原委，原來(lái)京東商城給他發(fā)了一條消息，奧運(yùn)得多少金牌，京東商城就打幾折；

他一大早的去京東商城晃悠，雖然京東商城沒(méi)有那么大的折扣，但是折扣也不小，本來(lái)就有購(gòu)買東西的欲望，因?yàn)槟菞l消息就勾起了他訪問(wèn)京東商城的動(dòng)作。

后來(lái)我給他推薦了佳能600D的大套，并且當(dāng)天中午就下單購(gòu)買，造成了買家轉(zhuǎn)化；當(dāng)然這些都是后話了。

我問(wèn)他為啥不去淘寶商城去買，他說(shuō)淘寶商城就是淘寶個(gè)人辦的店啊，怕買假貨，還是京東上安全點(diǎn)；（這就是京東第一次給他購(gòu)物體驗(yàn)后的優(yōu)勢(shì)，并且京東的口碑一直很好，我個(gè)人也喜歡在京東購(gòu)買，他在京東上第一次買東西還是我推薦的）

 

從上面的案例上我們可以粗略總結(jié)這些點(diǎn)：

1、  如何讓用戶再次光臨我們的店；

答：通過(guò)吸引買家眼球的信息告知，達(dá)到吸引買家再次訪問(wèn)的目的（淘寶中好多刷信譽(yù)的賣家，介紹您們一個(gè)方法，把想要刷的鏈接，發(fā)到QQ群之類交流平臺(tái)，說(shuō)正品雅戈?duì)柲醒b，只賣一元，還包郵！我擦，這是什么情況？？？這樣就會(huì)有很多人訪問(wèn)了，您的UV就上去了，刷的轉(zhuǎn)化率就很好控制了）

2、  如何提高到達(dá)買家的訪問(wèn)深度

答：通過(guò)發(fā)放店鋪首頁(yè)，或者促銷頁(yè)面，處處充滿勾引性促銷語(yǔ)句；達(dá)到訪問(wèn)深度增加的目的。（注意做信息告知，最好不要直接發(fā)單個(gè)寶貝的購(gòu)買頁(yè)面）

3、  如何讓買家的購(gòu)買轉(zhuǎn)化最大化！

答：分析買家的購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買能力，以及周邊環(huán)境。

 

由于篇幅問(wèn)題，別說(shuō)您懂會(huì)員營(yíng)銷（上半部分）就寫到這了，

 

我是真心想和大家分享所見(jiàn)所得的，不知道對(duì)大家有沒(méi)有用。

如果對(duì)您有幫助，請(qǐng)回帖頂我一下吧；

如果對(duì)您沒(méi)幫助，請(qǐng)不要回復(fù)，直接X(jué)了吧!

 

謝謝觀看！