滴哩集市——帶動(dòng)門店銷售增長(zhǎng)超35%

　　滴哩集市——帶動(dòng)門店銷售增長(zhǎng)超35%

　　對(duì)絕大多數(shù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)而言，團(tuán)長(zhǎng)可以說(shuō)是命運(yùn)線，意味著著訂單來(lái)源和末端履約能力。但有一家地區(qū)零售企業(yè)發(fā)布的社區(qū)團(tuán)購(gòu)知名品牌，卻敢在團(tuán)長(zhǎng)總數(shù)做到2萬(wàn)名時(shí)，積極削掉六成，且營(yíng)業(yè)收入居高不下，乃至帶動(dòng)門店銷售提高超35%。

　　滴哩集市介紹

　　它便是地利生鮮于2019年項(xiàng)目立項(xiàng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——滴哩集市。相較為別的拼團(tuán)知名品牌而言，滴哩集市精準(zhǔn)定位為實(shí)體線門店體系賦能，并非單獨(dú)商圈。其目地是吸引住地利生鮮門店未遮蓋客戶群、提升實(shí)體門店SKU限定，進(jìn)而造就線上增量。

　　在模式設(shè)置上，滴哩集市以門店為前置倉(cāng)，以生鮮全類目為主打，為顧客出示今日達(dá)、次日達(dá)兩種服務(wù)。這事實(shí)上精確對(duì)比到社區(qū)團(tuán)購(gòu)比較嚴(yán)重依靠團(tuán)長(zhǎng)、SKU數(shù)較少、次日達(dá)及時(shí)性較弱等典型性困擾。再加上靠著地利集團(tuán)10家大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)及其地利生鮮在東北300多家門店資源等優(yōu)勢(shì)，滴哩集市成功開(kāi)場(chǎng)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，滴哩集市已遮蓋沈陽(yáng)、哈爾濱、長(zhǎng)春、大連四地，在有著2萬(wàn)名團(tuán)長(zhǎng)的高峰期階段，其日下單用戶做到18萬(wàn)，單月銷售總提升8000萬(wàn)元。

　　而滴哩集市的再一次提升則取決于“做減法”。地利生鮮副總裁關(guān)梓辰覺(jué)得，“不管怎樣都不可以帶著惡變的虧本難題向前跑。”因而他削掉了日均銷售總額小于200元的低銷團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)數(shù)也一度降至8000人。

　　“一些頭頂部互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，存有許多每日只賣十幾塊錢、幾十塊錢的團(tuán)。假定他們每日銷售總額為一億，那么它的虧本應(yīng)當(dāng)在5000-6000萬(wàn)中間，這類虧本水平是傳統(tǒng)零售公司承受不住的。”關(guān)梓辰表明。

　　換句話說(shuō)，傳統(tǒng)零售公司做社區(qū)拼團(tuán)不容易過(guò)多聚焦點(diǎn)于GMV、用戶量等數(shù)據(jù)指標(biāo)值，只是關(guān)注盈利可能對(duì)門店的推動(dòng)功效。比照下，其運(yùn)營(yíng)模式即更接近“賣菜”自身，反而有可能在社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)決中沖出重圍。

　　300家線下門店做前置倉(cāng)

　　實(shí)現(xiàn)平臺(tái)產(chǎn)品今日達(dá)

　　“在售賣邏輯上，大家最初認(rèn)為‘今日定明日達(dá)’，后邊大家發(fā)現(xiàn)這沒(méi)有充分發(fā)揮出自身的最大優(yōu)勢(shì)，因此大家把全部生鮮食品類目從明日達(dá)改為今日達(dá)。”關(guān)梓辰對(duì)《第三只眼看零售》講到。

　　說(shuō)白了最大優(yōu)勢(shì)，取決于地利生鮮在東北地區(qū)有著的300家線下門店。滴哩集市是以門店為中心，輻射附近3公里之內(nèi)的30-60個(gè)團(tuán)購(gòu)點(diǎn)。全部團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，地利生鮮充分發(fā)揮了前置倉(cāng)的功效。這類門店遍布密度和與顧客的間距保證了訂單可以在當(dāng)日送到顧客。

　　“今日達(dá)的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)來(lái)源于門店，是門店在出售的商品，因此全過(guò)程也不會(huì)有配貨量的測(cè)算及其耗損問(wèn)題的出現(xiàn)。”關(guān)梓辰說(shuō)。

　　現(xiàn)階段，在滴哩集市，客戶能夠 挑選今日達(dá)或明日達(dá)二種派送方法，每日下午12點(diǎn)以前的訂單信息，均可在當(dāng)日17點(diǎn)以前送到，徹底能夠 考慮顧客當(dāng)日的晚餐要求。

　　相比于別的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)而言，滴哩集市今日達(dá)填補(bǔ)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)及時(shí)性較弱的難題。而相比于美團(tuán)、京東到家等到家平臺(tái)，滴哩集市則沒(méi)有運(yùn)送費(fèi)和平臺(tái)溢價(jià)產(chǎn)品價(jià)格更低，保證了均衡顧客在產(chǎn)品價(jià)格與派送時(shí)間上的選擇問(wèn)題。

　　另外，滴哩集市在每一個(gè)大城市有一個(gè)中心大倉(cāng)，由該大倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行明日達(dá)產(chǎn)品派送。

　　對(duì)于兩種不一樣的業(yè)務(wù)，滴哩集市在貨運(yùn)物流上選用“雙流合一”的派送方法。從總體上，產(chǎn)品從倉(cāng)儲(chǔ)物流中心運(yùn)送到門店，將今日達(dá)商品與明日達(dá)商品合流，門店依據(jù)訂單信息開(kāi)展快遞分揀，一般能夠在下午3點(diǎn)前完成分揀，最終再派送至團(tuán)。分揀全過(guò)程實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)所和人員的復(fù)用，在一定水平上節(jié)省了成本費(fèi)。

　　在產(chǎn)品上，現(xiàn)階段的社區(qū)團(tuán)購(gòu)主推“爆款”邏輯。以量大、廉價(jià)為主要特點(diǎn)的爆品產(chǎn)品，的確能夠在短時(shí)間內(nèi)為平臺(tái)產(chǎn)生很多的客戶，在擴(kuò)張和搶占市場(chǎng)上充分發(fā)揮關(guān)鍵作用。橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選的日均量都到了千萬(wàn)級(jí)別。

　　但在關(guān)梓辰來(lái)看，這一方式不能持續(xù)發(fā)展。他說(shuō)道：“現(xiàn)階段的爆款邏輯并不可以塑造顧客的消費(fèi)習(xí)慣，大家大量的是以薅羊毛為主導(dǎo)，據(jù)我掌握后邊進(jìn)場(chǎng)的這種平臺(tái)，補(bǔ)助及其爆款活動(dòng)取消后，訂單數(shù)是成斷崖式下跌的。”

　　針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司而言，要想擴(kuò)充一個(gè)SKU全是非常艱難的，何況要實(shí)現(xiàn)剛性需求的生鮮全類目產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。但地利生鮮門店便是賣這種物品的，因此大家就可以非常容易實(shí)現(xiàn)全類目運(yùn)營(yíng)。

　　根據(jù)所述緣故，滴哩集市挑選主推剛性需求的生鮮全類目商品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，滴哩集市現(xiàn)階段共有著400-500個(gè)SKU，在其中今日達(dá)業(yè)務(wù)中蔬菜水果占有率做到33%，肉類做到29%，糧油副食占有率為15%，剩余的一部分則為日配、水產(chǎn)、休閑娛樂(lè)等類目。在明日達(dá)的類目中，蔬菜水果及其肉類食品的占有率各自降至20%和13%，而日配、奶制品等占有率則擁有一定的提高。

　　滴哩集市根據(jù)今日達(dá)及其生鮮全類目的運(yùn)營(yíng)模式，填補(bǔ)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)在發(fā)展過(guò)程中，存有的及時(shí)性不強(qiáng)及其商品SKU比較有限等難題。在當(dāng)今猛烈的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生了多元化的競(jìng)爭(zhēng)力。而在這個(gè)過(guò)程中，地利生鮮在東北地區(qū)的300家線下門店具有了主導(dǎo)作用。

　　可以說(shuō)，線下門店的存有減少了平臺(tái)與顧客之間的距離，從而確保了履約時(shí)間的提早，加上門店全類目的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，也促使滴哩集市的交貨率能夠做到98%。

　　不以整體規(guī)模做標(biāo)準(zhǔn)

　　砍掉60%低銷團(tuán)

　　大家數(shù)最多的情況下有兩萬(wàn)個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，但后期踩了一腳剎車踏板，削掉了60%的團(tuán)長(zhǎng)，現(xiàn)階段滴哩集市留有的合理團(tuán)長(zhǎng)為4000多個(gè)。在諸多社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)瘋狂擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，挖團(tuán)長(zhǎng)墻角的當(dāng)今，滴哩集市削掉超出過(guò)半數(shù)團(tuán)長(zhǎng)的作法則看起來(lái)一些異類。

　　被削掉的是每日銷售總額小于200元的團(tuán)，這種團(tuán)在滴哩集市稱之為低銷團(tuán)。雖然現(xiàn)階段滴哩集市的團(tuán)長(zhǎng)總數(shù)與最大階段擁有很大的差別，但目前看來(lái)這一挑選是非常恰當(dāng)?shù)?，不管怎樣都不可以帶著虧本的?wèn)題向前跑。

　　實(shí)際上，在滴哩集市，每一個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)點(diǎn)都被當(dāng)作是一個(gè)小商店，團(tuán)長(zhǎng)總數(shù)的提升能夠產(chǎn)生銷售額和訂單數(shù)的提高。但因?yàn)榈弯N團(tuán)訂單密度不足，銷售額較低，這類狀況下平臺(tái)仍要付款團(tuán)長(zhǎng)提成、運(yùn)送花費(fèi)等固定不動(dòng)的履約成本，其營(yíng)業(yè)收入難以獲得確保。

　　看待團(tuán)長(zhǎng)問(wèn)題上的不一樣做法，一方面源于互聯(lián)網(wǎng)公司身后強(qiáng)勁的資產(chǎn)支撐，使其擁有以很多資金投入換提高的可能。另一方面的緣故則取決于，互聯(lián)網(wǎng)公司與地利生鮮在打造出社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的目地存有差別。

　　領(lǐng)域有一個(gè)的共識(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的壓根目地取決于從而獲得流量，尋找新的用戶增長(zhǎng)，因此在這種玩家眼里，訂單數(shù)、用戶數(shù)的提高是十分關(guān)鍵的數(shù)據(jù)信息，因而他們會(huì)髙速擴(kuò)大來(lái)尋找提高。

　　而地利生鮮打造出滴哩集市是傳統(tǒng)生鮮公司向線上轉(zhuǎn)型發(fā)展的嘗試，是對(duì)全新升級(jí)消費(fèi)情景的打造，其目地仍是提高“賣貨”能力，線上找尋增量。因此滴哩集市仍未將平臺(tái)訂單數(shù)、銷售額的提高作為唯一的參照規(guī)范。

　　相較于單量、日活用戶數(shù)據(jù)，大家更注重各類成本和費(fèi)比及其客戶的復(fù)購(gòu)率狀況，而相比于經(jīng)營(yíng)規(guī)模提高，大家更期待得到平穩(wěn)的經(jīng)濟(jì)效益提高。

　　根據(jù)此，滴哩集市將提高坪效與人效，從而提高總體的經(jīng)營(yíng)高效率作為了市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵所屬。

　　在業(yè)務(wù)開(kāi)展上，滴哩集市靈活運(yùn)用了原來(lái)門店職工的空閑時(shí)間，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上工作人員通用，從而達(dá)到公司降低勞動(dòng)力成本費(fèi)，提升職工收益的目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，滴哩集市的訂單分揀工作全是線下門店由門店職工進(jìn)行的，而在這個(gè)過(guò)程中線下門店仍未增加職工。

　　在坪效問(wèn)題上，滴哩集市也在提升總體的運(yùn)營(yíng)能力來(lái)推動(dòng)銷售額的提高。在產(chǎn)品上，滴哩集市不斷擴(kuò)張產(chǎn)品類目，提升原來(lái)門店不涉及到的產(chǎn)品，另外在生鮮全類目運(yùn)營(yíng)的狀況下，借助明日達(dá)發(fā)布一部分爆品產(chǎn)品。在服務(wù)上，制訂了一套健全的評(píng)價(jià)規(guī)范，規(guī)定職工在服務(wù)上，保證有溫度、有心態(tài)、有速率。在團(tuán)長(zhǎng)端，則根據(jù)滴哩商學(xué)院的系統(tǒng)課程在產(chǎn)品、營(yíng)銷等層面對(duì)團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)展賦能，提高其運(yùn)營(yíng)能力。

　　發(fā)揮生鮮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

　　與農(nóng)批網(wǎng)絡(luò)、線下門店協(xié)作發(fā)展

　　歸功于地利集團(tuán)原來(lái)的農(nóng)批網(wǎng)絡(luò)和線下門店，滴哩集市在社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，具有資源優(yōu)勢(shì)。

　　一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)必須涉及到銷售體系、履約體系及其產(chǎn)品體系三大版塊，這一體系的構(gòu)建需要巨大的成本資金投入。而針對(duì)有著300多家的線下門店的滴哩集市而言，這種體系全是現(xiàn)成的資源，只需要連通進(jìn)銷存軟件和ERP就可以。

　　另一個(gè)優(yōu)勢(shì)則體現(xiàn)在價(jià)錢上。許多蔬菜水果的成本價(jià)更低，一切正常賣的狀況下，一般滴哩集市的市場(chǎng)價(jià)會(huì)小于別的平臺(tái)成本價(jià)。例如，前端時(shí)間的一款草莓苗，滴哩集市的市場(chǎng)價(jià)是17塊9，別的平臺(tái)的成本價(jià)則是19塊2。

　　各抒已見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)還體現(xiàn)在平臺(tái)產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品供貨穩(wěn)定性層面。

　　而針對(duì)地利集團(tuán)而言，滴哩集市的問(wèn)世，代表著地利集團(tuán)連通了從上游供應(yīng)鏈到下游門店銷售再到線上業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。在線下業(yè)務(wù)賦能社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也在推動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　比如在門店上，滴哩集市業(yè)務(wù)的開(kāi)展推動(dòng)了線下門店的銷售提高。據(jù)調(diào)查，高峰期階段，地利生鮮的門店銷售總額提高能夠做到100%，就算是表現(xiàn)一般的門店其提高也會(huì)做到15%-20%，而整體的中位值則可提高到35%之上。

　　可以看出，與互聯(lián)網(wǎng)公司相比較滴哩集市有著比較顯著的優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)點(diǎn)為其打造出了顯著的多元化競(jìng)爭(zhēng)力。但在美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選等大佬進(jìn)到東北的狀況下，滴哩集市遭遇的壓力也在進(jìn)一步擴(kuò)大。超大金額補(bǔ)助下，滴哩集市的客戶有可能被分離。

　　但應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)狀，關(guān)梓辰是相對(duì)性開(kāi)朗的。在他來(lái)看，當(dāng)今的這類補(bǔ)助方式并不是穩(wěn)步發(fā)展，伴隨著我國(guó)“九不得”等有關(guān)現(xiàn)行政策的頒布，行業(yè)必定會(huì)更為邁向更標(biāo)準(zhǔn)、井然有序的方向。行業(yè)最后的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)返回運(yùn)營(yíng)能力、供應(yīng)鏈管理能力的大比拼上。

　　另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司的進(jìn)入加速了社區(qū)團(tuán)購(gòu)前端市場(chǎng)化，完成了教育用戶、推廣市場(chǎng)這一資金投入巨大的過(guò)程，減少了社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)后期發(fā)展的難度系數(shù)。滴哩集市會(huì)更關(guān)注怎樣提高工作效率控制成本，終究當(dāng)有一樣的炮彈時(shí)，最終勝利的一定是效率最高的一方。