做好社區(qū)團(tuán)購需要投入多少錢?1000億?

　　從《商業(yè)觀察家》獲得信息，1月下旬美團(tuán)優(yōu)選的日GMV超過1.5億元，將近1.6億元，客單價(jià)大概近8元。而到當(dāng)下，美團(tuán)優(yōu)選的日GMV達(dá)到了1.8億元。拼多多1月下旬的日GMV則大概在1.2億元左右，客單價(jià)10元左右。

　　這兩家企業(yè)是當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購賽道的最大熱門。它們的打法可能會(huì)影響到整個(gè)市場。一般來說，現(xiàn)階段關(guān)注社區(qū)團(tuán)購企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，意義不是太大，因?yàn)樽兓瘯?huì)很快，且數(shù)據(jù)不一定完全準(zhǔn)確，可能會(huì)存在一些統(tǒng)計(jì)口徑差異。一起看看《商業(yè)觀察家》的相說明。

　　一、美團(tuán)VS拼多多

　　整體來看，許多市場人士認(rèn)為，小巨頭們學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，社區(qū)團(tuán)購模式的一些東西，倉干配等，小巨頭最終都可能會(huì)學(xué)會(huì)。但學(xué)習(xí)的快慢和資源的投入能力等，卻可能形成市場優(yōu)劣勢與最終的市場份額差異。

　　到目前階段，美團(tuán)與拼多多兩家企業(yè)的市場表現(xiàn)還是有一些差異的。對于美團(tuán)，一些市場人士認(rèn)為，美團(tuán)當(dāng)下比拼多多更有章法，美團(tuán)優(yōu)勢——組織能力在社區(qū)團(tuán)購賽道中，已經(jīng)開始體現(xiàn)了。

　　但美團(tuán)的短板在于，規(guī)模沒有優(yōu)勢。社區(qū)團(tuán)購面向的下沉用戶市場、生鮮快消市場，對于美團(tuán)而言是空白新市場領(lǐng)域，它沒有規(guī)模，也就會(huì)缺乏議價(jià)能力。所以，美團(tuán)當(dāng)下在做的事情，仍是要迅速把量做起來，補(bǔ)體量這個(gè)短板。因此，美團(tuán)近期GMV沖得仍很快，開城范圍也更廣。

　　代價(jià)則可能是，虧損也會(huì)更大，現(xiàn)階段可能需要更高的投入。因?yàn)槊缊F(tuán)要鋪量會(huì)帶來更低的客單價(jià)，那就是毛利額更低。

　　對團(tuán)長的分傭扣點(diǎn)支出成本則更高，因?yàn)槊缊F(tuán)在下沉市場沒有規(guī)模用戶基礎(chǔ)，需要團(tuán)長在社群里幫助運(yùn)營流量，拼多多則沒讓團(tuán)長運(yùn)營流量，社區(qū)團(tuán)購的主體用戶就是拼多多的既有用戶群，它可以統(tǒng)一在主站派單，團(tuán)長(社區(qū)店主)只賺履約的5個(gè)點(diǎn)傭金。

　　運(yùn)營成本一般來講，美團(tuán)在一些方面也可能更高。一方面因?yàn)槠炊喽嘀髡九c多多買菜是能融合的，供應(yīng)商是同時(shí)在多多買菜和拼多多主站運(yùn)營，社區(qū)團(tuán)購用戶與拼多多主站用戶則重疊度高。那么，多多買菜的人效就可能更高，相對不需要增雇太多人。系統(tǒng)的效率化價(jià)值也更高。

　　另一方面，也是最關(guān)鍵的，拼多多天然就具有規(guī)模體量優(yōu)勢，對于供應(yīng)商有很強(qiáng)的議價(jià)能力。因此，多多買菜不用沖量，就可以具有這樣的議價(jià)能力，拼多多主站的規(guī)模已經(jīng)足夠了。拼多多的挑戰(zhàn)則在于缺乏做同城業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

　　一些市場人士稱，多多買菜當(dāng)下還是相對一般，進(jìn)化的相對慢，還是有點(diǎn)亂。多多買菜其實(shí)在2020年11月就開始停止規(guī)模沖量了。但在做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)時(shí)，多多買菜仍被認(rèn)為顯得有點(diǎn)手忙腳亂，其組織能力似乎沒有美團(tuán)強(qiáng)。

　　因?yàn)樽錾鐓^(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)就是做同城業(yè)務(wù)，拼多多要做同城配送，要管理海量社區(qū)店(自提點(diǎn))、加盟網(wǎng)格站，要鋪建基礎(chǔ)設(shè)施并管理海量倉庫。最終還要大幅增員，管理大量員工。

　　這些對于拼多多可能都是新事物。過去，拼多多主站的發(fā)展(快遞B2C電商業(yè)務(wù))，雖起家于農(nóng)產(chǎn)品，但是憑借點(diǎn)對點(diǎn)的流通系統(tǒng)價(jià)值，最終是以效率取勝的。它的人效很高，前幾年單個(gè)員工創(chuàng)造的年交易額就達(dá)到了近2億元。

　　現(xiàn)在做社區(qū)團(tuán)購的同城業(yè)務(wù)，相比過往的互聯(lián)網(wǎng)模型更偏線下，要更多的員工，要做倉儲(chǔ)，做全國開城全國加盟，做同城配送，做門店組織管理，做”自營“選品，要從主站業(yè)務(wù)的幾天配送提升到“自營”的次日達(dá)。導(dǎo)致拼多多從以前的規(guī)模有限的團(tuán)隊(duì)到一年內(nèi)大幅增員，它管理得過來嗎?經(jīng)驗(yàn)夠嗎?它有這樣的組織能力嗎?

　　美團(tuán)在這一塊則相對有一套，畢竟起家同城本地生活業(yè)務(wù)，跟線下打交道多年，有經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)的資源基礎(chǔ)。比如，單外賣，美團(tuán)就成功組織管理了幾百萬的騎手隊(duì)伍，管理了百萬級(jí)的線下門店，還做過履約時(shí)效更快的1小時(shí)達(dá)同城配送。

　　所以，美團(tuán)的機(jī)會(huì)可能是，迅速起量做出規(guī)模，在拓展速度上比拼多多更快的情況下，組織管理效率還跟得上，還比你好，那美團(tuán)贏的機(jī)會(huì)就很大。

　　二、1000億?

　　而基于美團(tuán)與拼多多上述的優(yōu)劣勢。就可以來推算兩家企業(yè)要做成社區(qū)團(tuán)購的投入計(jì)劃。

　　有社區(qū)團(tuán)購第三方倉管物流領(lǐng)域公司的人士認(rèn)為，想做成社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，要準(zhǔn)備不低于60億美金。這個(gè)金額跟拼多多上一輪融資的金額差不多。另一些社區(qū)團(tuán)購從業(yè)人士認(rèn)為，做成社區(qū)團(tuán)購，要投入1000億人民幣。

　　兩者給的投入金額相差一倍不止，但他們都沒有向《商業(yè)觀察家》透露具體的投入拆解分配項(xiàng)。所以，我們也算不出。也不知道這是不是嚇唬人。

　　但總體來看，基礎(chǔ)設(shè)施這一塊，比如倉儲(chǔ)物流、設(shè)備等，測算的難度應(yīng)該不大。市場有公開價(jià)格，相互之間應(yīng)該差不了幾個(gè)點(diǎn)。

　　難的地方在于，競爭、博弈、用戶教育、薪資、研發(fā)等動(dòng)態(tài)投入，這個(gè)是會(huì)變的。而且企業(yè)所處階段不同、突發(fā)情況等都可能帶來投入差異。

　　從過往外賣市場的大戰(zhàn)來看，其實(shí)用戶教育階段的燒錢周期并不長。美團(tuán)做外賣就燒了一年而已，它能贏得外賣市場是因?yàn)榫毢昧藘?nèi)功，把履約、把用戶體驗(yàn)、把流程等都打磨得更好，組織效率更高。餓了么則輸于“青澀”。

　　當(dāng)然，輿論環(huán)境將外賣大戰(zhàn)說的好像是燒錢的勝利，燒了一個(gè)世紀(jì)似的。這就有點(diǎn)像古往戰(zhàn)爭，明明只有幾萬人的軍隊(duì)，卻老對外宣稱“百萬雄獅”。社區(qū)團(tuán)購相對于外賣，是更難做的市場。要燒一年，虧得甚至可能會(huì)倍數(shù)于外賣。

　　因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購的客單價(jià)更低、毛利更薄、所做的生鮮零售業(yè)務(wù)需要處理更多鏈條環(huán)節(jié)——營采銷、倉干配、損耗等。對細(xì)節(jié)的要求更高。用戶層面，社區(qū)團(tuán)購面向的買菜人群，以及下沉市場客群，他們的消費(fèi)力更一般，居家過日子都習(xí)慣節(jié)省。

　　在這個(gè)領(lǐng)域，想燒錢制勝，想長期燒錢，可能是個(gè)無底洞。比如，按做到一年1000億元GMV虧10個(gè)點(diǎn)算，每年就要虧100個(gè)億。巨頭就虧得起嗎?

　　何況社區(qū)團(tuán)購當(dāng)下的客單價(jià)就在10元左右，比外賣早期的20、30元客單價(jià)，以及拼多多早期的30元左右客單價(jià)都要低一兩倍。

　　所以，社區(qū)團(tuán)購燒錢教育用戶只是為了階段性獲取業(yè)務(wù)體量、議價(jià)權(quán)，以及一定訂單密度的目的。過了這個(gè)階段，拼運(yùn)營，做好履約、商品才是決勝關(guān)鍵。有效率的，成本和投入就會(huì)更低。按美團(tuán)、拼多多等當(dāng)下的交易額水平，”沖量“階段可能很快就會(huì)過去。